直銷產品要想暢銷的法門
導語：想做直銷的朋友可以看看下面的文章，也許會有所啟發。
核心提示：直銷在本質上屬于個人代理，通路效率較低，且成本要遠高于大流通，這個模式要想成立，必須將“單價”做到天價，以保證超高的“利潤率”，否則就難以確保通路上各級個人代理人員的利益。主流的直銷品牌，其產品還是具有一定真實效果的，生產成本和最終售價之間的高倍數巨大反差，是直銷產品的最大特點。
直銷模式進入中國，已經有20多年了，是是非非一直爭論不斷。斥者，將其看作洪水猛獸;信者，將其視為濟世良方。在其發展史上，還一度與“傳銷”惹上“說不清，道不明”，“剪不斷、理還亂”的關系。上世紀90年代，直銷所涉及到的產品，魚龍混珠、泥沙俱下，其中不少系統，產品質量并不過關，欺詐的嫌疑很大。
“滄海橫流方顯英雄本色”，經過20多年時間，市場上還是沉淀下了一批優秀企業，也的確有不少人，通過直銷模式實現了自己的財富之夢，其間也充斥著大量“屌絲逆襲”的神話。只要“去情緒化”認真觀察，我們還是要承認這些基本事實的。一個企業歷經20多年，不但沒有倒掉，還得以迅猛成長，發展壯大，其間絕對有著深層緣由，這些都值得我們去探究。
市場上主流的直銷公司，都有幾款銷量可觀的“骨干”產品，一般為保健品或者化妝品，其效果也能得到較好的驗證，就是說品質還是可以保障的。這也正是主流直銷品牌，得以從數以百計牌子中脫穎而出的最基本原因。就拿保健品來說，他們主打的產品往往都是針對特定亞健康或慢性病的人群，服用之后還真的都會有較為明顯的效果。我一位親戚，就嘗試過美國某知名品牌的產品。他的病中醫西醫、各大醫院都瞧了個遍，都基本沒什么效果。吃了那個保健品之后，兩三天內見效，身體各項指標逐漸恢復到正常狀態，就連皮膚光澤、精神狀態，都達到了前所未有的水平。
保健品就是保健品，既非藥品，也非毒品。藥品是有治療效果的，但保健品沒有，一旦停服，一個星期后，其所有問題，往往都是外甥打燈籠照舊，并不能治愈，更不能除根。毒品是有依賴性的，而保健品沒有，即便是停服，也不會產生什么依賴性，上癮之類的事情同樣不會發生，絕不會像毒品那樣對身體產生危害。
正規的功能性保健品，總之就一句話，“吃就管用，不吃就不管用”，這沒必要拔高，沒必要貶低，事實上就是一種特殊的“食品”而已。如果經濟條件允許，當作輔助食品長期食用，對身體保持健康狀態還是很有幫助的。國家將此類產品定位成“保健食品”，其實是非常科學到位的，只是消費者往往不能很好解讀這“四個字”的準確含義，錯誤將其當作“藥品”，強求“療效”。
主流直銷產品，往往都有這么幾個特征。
一、其有效成份最終都是從特定的動植物身上提取出來的，比如某些果皮、粗糧胚胎、草藥莖葉，生產成本其實非常低廉，如果你平時吃這些東西，也能達到同樣效果，其原理跟“食療”接近，只是經過他們萃取，濃縮成份更高。
二、終端售價常常是生產成本的幾十倍，甚至是成百上千倍，或者單品價格數百元上千元，或者套裝價格整體上達到這個水平，與此同時渠道和營銷成本極高。
三、效果都具有一定的真實口碑，在銷售人員中真正發財致富的大有人在，但絕大多數人做不起來，直接或間接充當消費者以及義務宣傳員的角色，在“成功人士”當中，各種類型的人都有，向上發展通道是開放式的。
直銷模式在訴求上一貫強調節約渠道成本，然而其渠道成本卻是最高的。目前消費品主流的通路模式，是“廠家-經銷商-銷售終端-消費者”，還很有可能“經銷商”和“終端”的角色融為一體，至于網商則更多是“廠家-電商平臺-消費者”，即便個別行業和品牌，從廠家到消費者之間的中間環節，也頂多3級。但這種傳統渠道，由于批量大，且不同產品、不同品牌組合在一起流通，分攤到單個包裝上的“流通成本”就比較低了。
這也就是說，傳統流通模式下，我們所說的6項指標中，“交易額”、“接觸人數”、“轉化率”和“購買頻次”這幾項是占優勢的，即便是“單價”和“毛利率”都相對較低，還是可以賺到錢，能夠彌補成本、產生盈余，并獲得一個長足的發展。
直銷在本質上屬于“個人代理”，而且只代理單一品牌，不太可能上量。換而言之，在我們的6項指標中，“接觸人數”、“轉化率”和“購買頻次”上都不占優勢。直銷模式從“廠家”到“消費者”之間真實的中間環節一般為3-5級。盡管是“個人代理”，但每一級都需要足夠的收益來養家糊口、甚至是實現發財致富的.夢想。任何行業都不能保證所有從業者衣食無憂，但必須保證一定比例的人員能夠做到財務自由。
在這種現實因素下，更多只能通過做高“單價/交易額”、“利潤率/毛利率”兩項指標來達成目標。舉一個例子，比如A產品的生產成本為50元，你將零售價格定為1650元，五級個人代理渠道，在各個環節當中，每售出一瓶當下獎勵150元，年終再按任務完成情況返利50元，只有這樣產品才可以按照直銷模式推廣。
由于直銷產品賣出去的難度比較大，概率非常低，整體上從接觸到成交的轉化率很有可能都不到3%，購買頻次也遠低于常規產品，因此要想獲得理想的“成交基數”，則必須以接近“海量”的“接觸基數”為前提的。說到這里又有一個問題，一個人所能直接接觸到的人數，在飽和狀態下是有定數的，何況是在推銷“天價”產品，這會更加限制其中數量。
在各種策略中，“人海戰術”便是較為理想的解決方案。通過大規模發展、高比例淘汰，接觸人數幾何級放大，“屌絲逆襲典范”現身說法等方式，最終得以吸納“海量”人員進入，以此來“對沖”那超低的轉化率，以便獲得必要的成交基數。對于常規企業來說，發展銷售隊伍，“識人”、“選人”更重要，但對于直銷來說，更為關鍵的是“拉人頭”，只要團隊當中下線和人數足夠多，靠概率總會有人成長為“銷售黑馬”。直銷領域，是“銷售黑馬”誕生的密集地，他們更多相信的是“賽馬”，而非“相馬”機制。其實在這些問題上，直銷、保險和理財行業，具有很高的一致性，如果仔細琢磨，別有一番韻味。
要點回顧：
主流直銷產品，往往都有這么幾個特征。一、其有效成份最終都是從特定的動植物身上提取出來的，生產成本其實非常低廉。二、終端售價常常是生產成本的幾十倍，甚至是成百上千倍。或者單品價格數百元上千元，或者套裝價格整體上達到這個水平。與此同時渠道和營銷成本極高。三、效果都具有一定的真實口碑，在銷售人員中真正發財致富的大有人在，但絕大多數人做不起來，直接或間接充當消費者以及義務宣傳員的角色。
直銷模式從“廠家”到“消費者”之間真實的中間環節一般為3-5級。盡管是“個人代理”，但每一級都需要足夠的收益來養家糊口、甚至是實現發財致富的夢想。任何行業都不能保證所有從業者衣食無憂，但必須保證一定比例的人員能夠做到財務自由。在這種現實因素下，直銷模式更多只能通過做高“單價/交易額”、“利潤率/毛利率”兩項指標來達成目標。
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