銷售人員如何維護(hù)好客戶做到共贏

　　說(shuō)道維護(hù)客戶，大多數(shù)銷售人員認(rèn)為很簡(jiǎn)單不久是吃吃飯、喝喝酒就好了，其實(shí)這樣的結(jié)果是客戶對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度低，輕易就會(huì)出現(xiàn)客戶大量流失，銷售人員應(yīng)該充分調(diào)動(dòng)運(yùn)用個(gè)人的努力與魅力給予經(jīng)銷商們情感上的關(guān)懷與滿足，從而營(yíng)銷一個(gè)好的客戶關(guān)系維護(hù)體系實(shí)現(xiàn)共贏。下面我們一起來(lái)探討下。

　　一、銷售人員個(gè)性化客情維護(hù)

　　銷售人員應(yīng)該根據(jù)客戶的個(gè)性特征，隨時(shí)留心進(jìn)行客情維護(hù)的機(jī)會(huì)。比如銷售人員發(fā)現(xiàn)自已和某一代理商有共同愛好，則可以時(shí)常有意無(wú)意的聊聊，知道某代理商有某種疾病，則幫其收集這方面的保健文章等等，通過(guò)這樣的點(diǎn)點(diǎn)滴滴加強(qiáng)彼此的關(guān)系。

　　二、代理商個(gè)人情景客戶維護(hù)

　　對(duì)于每個(gè)人而言都會(huì)有自己心目中覺得重要的日子，如果能抓住代理商心目中重要的日子做點(diǎn)文章，這對(duì)加強(qiáng)他的真誠(chéng)度是不言而喻的。雖然有些人對(duì)于生日不是很重視，但在生日那天能夠接到朋友的祝福那是非常喜悅的，有時(shí)可能只是一條短短的短信，但至少會(huì)讓人覺得你心目中有我。人都喜歡被重視被關(guān)注。像公司有如開代理商營(yíng)銷會(huì)方時(shí)如果能給個(gè)小小的驚喜宣傳讓他又驚又喜，而這個(gè)小小的`舉動(dòng)也會(huì)讓其他代理商看在眼里感動(dòng)在心頭，效果之好絕對(duì)超乎想像。

　　還有像代理商結(jié)婚，生子等喜事時(shí)，銷售人員盡可能去現(xiàn)場(chǎng)道賀，最好爭(zhēng)取一些公司高層也出席以示重視。這樣不僅給了代理商面子，同時(shí)也讓代理商覺得被重視，高層領(lǐng)導(dǎo)的出現(xiàn)為他添光增彩，他肯定會(huì)非常的感激與感動(dòng)。

　　若代理商不幸遭遇親人去世、本人生病等情況，銷售人員知道消息后應(yīng)在第一時(shí)間致電問(wèn)侯，但電話要言簡(jiǎn)意賅，因?yàn)榇藭r(shí)代理商往往心情惡劣無(wú)心多聊。簡(jiǎn)單慰問(wèn)后，真誠(chéng)主動(dòng)的對(duì)其表示：生意上的事不用擔(dān)心以后再說(shuō)，您先處理家事。然后就可掛斷電話，代理商定會(huì)記住你這份超越生意的關(guān)懷。

　　三、重大營(yíng)銷事件發(fā)生時(shí)期客情維護(hù)

　　像新店開業(yè)對(duì)于代理商來(lái)說(shuō)就是非常重要的時(shí)刻，還有招開下級(jí)經(jīng)銷商會(huì)議，組織促銷活動(dòng)等等。而此時(shí)的代理商學(xué)會(huì)忙得不可開交，有時(shí)會(huì)出現(xiàn)力不從心的感覺。此時(shí)的他猶如在戰(zhàn)場(chǎng)上打仗一般，這時(shí)如果能給予他銷售人員給予他積極的工作鼓勵(lì)，還到現(xiàn)場(chǎng)和他一起運(yùn)作，他肯定會(huì)感激與感動(dòng)。

　　因?yàn)閼?zhàn)場(chǎng)上的戰(zhàn)友情是最牢固的朋友之情，此時(shí)可謂是一個(gè)與代理商并肩戰(zhàn)斗的最好機(jī)會(huì)，期間銷售人員一定要不辭辛苦的超負(fù)荷運(yùn)作，則可以大大拉近與代理商的心理距離。而當(dāng)事后代理商回憶起這段時(shí)，他會(huì)想到：當(dāng)時(shí)我們?cè)谝黄?這樣以后的工作就好辦了。

　　四、周期性的電話拜訪

　　人是有感情的，好比自己的一個(gè)朋友本來(lái)兩個(gè)人關(guān)系挺要好的，但是由于經(jīng)常不聯(lián)系久了難免會(huì)覺得有些生疏，人都是有情感需求的，這種需求除了親情外就是朋友情了，另一方面就是一個(gè)歸屬感的需求。而周期性的電話拜訪可充分滿足代理商對(duì)于第二類情感的需求。

　　電話拜訪時(shí)需要注意弱化工作氛圍，強(qiáng)化感情印象。電話的內(nèi)容要以噓寒問(wèn)暖，真實(shí)關(guān)懷為主，切忌不要給人假惺惺的感覺。

　　五、周期性實(shí)地拜訪

　　​最好盡量做到定期有規(guī)律的去拜訪代理商，這樣能表明公司對(duì)他的重視，去拜訪時(shí)可以給代理商帶一些價(jià)值不高但很實(shí)用的小禮品，二是要給代理商帶去他所認(rèn)識(shí)的公司高層的問(wèn)好，甚至是公司獎(jiǎng)勵(lì)的禮物。三是最好有些比較實(shí)用的培訓(xùn)如導(dǎo)購(gòu)技巧，專場(chǎng)陳列等。讓代理商看到這些實(shí)實(shí)在在的東西，讓他覺得有所收獲他才會(huì)期盼你的下次光臨。

　　銷售人員如何更好地滿足客戶需求

　　銷售人員要更好地滿足客戶需求，可遵循以下幾個(gè)原則。

　　1.全面性原則

　　對(duì)于任何已被列入客戶范疇的消費(fèi)者，我們要全面的定義其幾乎所有的需求，全面掌握客戶在生活中對(duì)于各種產(chǎn)品的需求強(qiáng)度和滿足狀況。之所以要全面了解，是要讓客戶生活中的需要完整地體現(xiàn)在你的面前，而且根據(jù)客戶的全面需要分析其生活習(xí)慣、消費(fèi)偏好、購(gòu)買能力等相關(guān)因素，更為重要的是這種“以全概偏”的了解往往會(huì)迷惑客戶，刻畫銷售人員關(guān)心客戶、愛護(hù)客戶的經(jīng)典形象。

　　2.突出性原則

　　時(shí)刻不要忘記銷售者的第一要?jiǎng)?wù)是為公司銷售產(chǎn)品，幫助客戶滿足需求。所以，要突出產(chǎn)品和客戶需求的結(jié)合點(diǎn)，清晰的定義出客戶的需求，必要的時(shí)刻要給客戶對(duì)本產(chǎn)品的需求形成一個(gè)“獨(dú)特的名稱”。假如你是一個(gè)竹躺椅的銷售人員，盡可能得讓消費(fèi)者形成對(duì)躺椅的獨(dú)特認(rèn)識(shí)，為它定義出一個(gè)別人都沒有意識(shí)到的“提高生活舒適度需求”等。

　　3.深入性原則

　　溝通不能膚淺，否則只能是空談。對(duì)客戶需求的定義同樣如此，把客戶需求的定義認(rèn)為是簡(jiǎn)單的購(gòu)買欲望，或者是單純的購(gòu)買過(guò)程明顯囿于局限，只有深入的了解客戶的生活、工作、交往的各個(gè)環(huán)節(jié)，你才會(huì)發(fā)現(xiàn)他對(duì)同一種產(chǎn)品擁有的真正需求。也就是說(shuō)，要對(duì)客戶的需求作出清晰的定義，事前工作的深入性是必不可少的。

　　4.廣泛性原則

　　廣泛性原則不是對(duì)某一個(gè)特定客戶需求定義時(shí)的要求，而是要求銷售人員在于客戶溝通是要了解所有接觸客戶的需求狀況，學(xué)會(huì)對(duì)比分析，差異化的準(zhǔn)備自己的相關(guān)工具和說(shuō)服方法。

　　5.建議性原則

　　客戶不是我們的下屬，所以命令他們是不會(huì)接受的，當(dāng)然我們也不可能這么做。在客戶需求的定義過(guò)程中同樣如此，客戶所認(rèn)同的觀念跟我們或多或少的存在一些差異，所以對(duì)客戶的需求要進(jìn)行定義只能是“我們認(rèn)為您的需求是……，您認(rèn)同嗎?”

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