創業指南：如何識別創業機會

　　當一個創業機會出現后，如何才能判斷這個機會到底好不好呢？或者當同時遇到幾個創業機會時，如何才能判斷出哪一個創業機會更加好呢？這就涉及對創業機會進行評價的問題。

　　機會青睞于特定創業者

　　理論界與實踐界都一直試圖回答：為什么是有些人而不是另外的人看到一個機會?這些看到了機會的創業者有什么獨特之處?普遍而言，下面的幾類因素，被認為是這些人具備的一些特征：

　　第一是先前經驗。在特定產業中的先前經驗有助于創業者識別機會。有調查發現，70%左右的創業機會，其實是在復制或修改以前的想法或創意，而不是全新創業機會的發現。

　　第二是專業知識。擁有在某個領域更多專業知識的人，會比其他人對該領域內的機會更具警覺性與敏感性。例如：一位計算機工程師，就比一位律師對計算機產業內的機會和需求更為警覺與敏感。

　　第三是社會關系網絡。個人社會關系網絡的深度和廣度影響著機會識別，這已是不爭的事實。通常情況下，建立了大量社會與專家聯系網絡的人，會比那些擁有少量網絡的人容易得到更多機會。

　　第四是創造性。從某種程度上講，機會識別實際上是一個創造過程，是不斷反復的創造性思維過程。在許多產品、服務和業務的形成過程中，甚至在許多有趣的商業傳奇故事中，我們都能看到有關創造性思維的影子。

　　盡管上述特征并非導致創業成功的必然，但具備了這些特征，往往較其他創業者具有更多的優勢，也更容易獲得成功。

　　先有創意，再談機會

　　創業因機會而存在，而機會是具有時間性的有利情況。紐約大學柯茲納教授認為機會就是未明確的市場需求或未充分使用的資源或能力。機會具有很強的時效性，甚至瞬間即逝，一旦被別人把握住也就不存在了。而機會又總是存在的，一種需求被得到滿足，另一種需求又會產生;一類機會消失了，另一類機會又會產生。大多數機會都不是顯而易見的，需要去發現和挖掘。如果顯而易見，總會有人開發，有利因素很快就不存在了。

　　對機會的識別源自創意的產生，而創意是具有創業指向同時具有創新性的想法。在創意沒有產生之前，機會的存在與否意義并不大。有價值潛力的創意一般會具有以下基本特征：

　　獨特、新穎，難于模仿。創業的本質是創新，創意的新穎性可以是新的技術和新的解決方案，可以是差異化的解決辦法，也可以是更好的措施。另外，新穎性還意味著一定程度的領先性。不少創業者在選擇創業機會時，關注國家政策優先支持的領域就是在尋找領先性的項目。不具有新穎性的想法不僅將來不會吸引投資者和消費者，對創業者本人都不會有激勵作用。新穎性還可以加大模仿的難度。

　　客觀、真實，可以操作。有價值的創意絕對不會是空想，而要有現實意義，具有實用價值，簡單的判斷標準是能夠開發出可以把握機會的產品或服務，而且市場上存在對產品或服務的真實需求，或可以找到讓潛在消費者接受產品或服務的方法。

　　另外，有潛力的創意還必須具備對用戶的價值與對創業者的價值。創意的價值特征是根本，好的創意要能給消費者帶來真正的價值。創意的價值要靠市場檢驗。好的創意需要進行市場測試。同時，好的創意必須給創業者帶來價值，這是創業動機產生的前提。

　　需要注意的是，創意與點子不同，區別在于創意具有創業指向，進行創業的人在產生創意后，會很快甚至同時就會把創意發展為可以在市場上進行檢驗的商業概念。商業概念既體現了顧客正在經歷的也是創業者試圖解決的種種問題，還體現了解決問題所帶來的顧客利益和獲取利益所采取的手段。例如，幫助球手把打丟的球找回來是一個創意，容易把球打丟是實際存在的問題。而有人試圖要解決這個問題，在高爾夫球內安置一個電子小標簽，開發手持裝置搜索打丟的球是解決問題的手段。

　　創業機會指那些適合創業的機會特別是創意。看到機會、產生創意并發展成清晰的商業概念意味著創業者識別到機會，至于發展出的商業概念是否值得投入資源開發，是否能成為有價值的創業機會，還需要認真的論證。

　　是不是機會，先做市場測試

　　創業者對機會的評價來自于他們的初始判斷，而初始判斷通常就是假設加簡單計算。牛根生在談到牛奶的市場潛力時說：民以食為天，食以奶為先，而我國人均喝奶的水平只是美國的幾十分之一。也許這就是他對乳制品機會價值的直觀判斷。這樣的判斷看起來絕對不可信，甚至會覺得有些幼稚，但卻是有效的。機會瞬間即逝，如果都要進行周密的市場調查，經常會難以把握機會。假設加上簡單計算只是創業者對機會的初始判斷，進一步的創業行動還需依靠調查研究，對機會價值做進一步的評價。

　　創業者經常容易犯的錯誤是，自己認為好的，則一廂情愿地斷定顧客也應該認為好。“己所不欲勿施于人”，然而“己所欲施于人”也不一定能奏效。如何確定顧客的偏好，通常可以采用市場測試的方法，將產品或服務拿到真實的市場中進行檢驗。市場測試可以說是一種比較特殊的市場調查，是創業者必須讀的必修課程。市場測試與市場調查不完全相同，詢問一個消費者是否想購買和這位消費者實際是否購買很多時候是兩回事。雀巢咖啡為打開中國市場，選擇一些城市向住戶投遞小袋包裝咖啡就是一種市場測試。

　　此外，商業模式設計也是機會識別和論證工作的一部分，盡管創業者在機會識別階段難以設計出完整的商業模式。商業模式是產品、服務和信息流的一個體系架構，包括說明各種不同的參與者以及他們的角色，各種參與者的潛在利益，以及企業收入的來源。

　　需要注意的是，不能把盈利模式簡單等同于商業模式。例如：將福建的茶葉販到俄羅斯再高價賣出是盈利模式，報紙通過低價和好的新聞擴大讀者群吸引企業在報紙上做廣告進而賺取企業的廣告費也是盈利模式。這樣的盈利模式顯然容易被模仿。盈利模式僅僅是商業模式的一部分，商業模式往往包含了更長鏈條的賺錢邏輯。只有開發出有效的商業模式，才會激發足夠多的顧客、供應商等參與合作，創建成功的新企業才更具有可行性。

　　創業是不拘泥于當前資源條件的限制下對機會的追尋，將不同的資源組合以利用和開發機會并創造價值的過程。簡單地說，創業是在識別機會和開發機會，經歷了產生創意、開發商業概念、市場測試、設計商業模式等環節后，創業者就可以確定創業機會并開始著手撰寫創業計劃書了。

　　關于怎樣尋找創業機會的建議

　　怎么尋找創業機會?不怕沒機會，就怕沒眼光

　　我經常聽到一些想創業的朋友這樣抱怨：別人機遇好，我運氣不好，沒有機遇我要是早幾年做就好了，現在做什么都難了，這都是誤解。我們生活在上海這個世界上創業機會最多的城市，機遇無處不在，就看你能不能識別它。比如，修自行車是一個不起眼的小生意，但是我的學員朱躍清卻把它做成一個很好的創業項目。1997年秋季他下崗后立志創業，抓住上海高校后勤服務改革的機會，投資2000元在復旦大學開了一個自行車維修點。第一個月就賺了1000多元，后來他在老師指導下嘗試用連鎖經營的方式拓展維修點，做大修車業務。現在他已在上海12所高校開設了自行車維修點，并先后開拓了綠地養護、無水洗車、物業保潔、汽車裝潢等新的項目。不僅自己成功創業，還帶出了54個小老板。這個例子說明了不怕沒有機會，就怕沒有眼光。

　　怎么尋找創業機會?用積極的心態去發現創業機會

　　大家都知道牛仔褲的發明人是美國的李維斯。當初他跟著一大批人去西部淘金，途中一條大河攔住了去路，許多人感到憤怒，但李維斯卻說棒極了!他設法租了一條船給想過河的人擺渡，結果賺了不少錢。不久擺渡的生意被人搶走了，李維斯又說棒極了!，因為采礦出汗很多飲用水很緊張，于是別人采礦他賣水，又賺了不少錢。后來賣水的生意又被搶走了，李維斯又說棒極了，因為采礦時工人跪在地上，褲子的膝蓋部分特別容易磨破，而礦區里卻有許多被人掉棄的帆布帳篷，李維斯就把這些舊帳篷收集起來洗干凈，做成褲子銷量很好，牛仔褲就是這樣誕生的。李維斯將問題當作機會，最終實現了致富夢想，得益于他有一種樂觀、開朗的積極心態。

　　著名成功學大師拿波倫希爾說，一切成功，一切財富，始于意念。怎么尋找創業機會?一個想創業的朋友，如果你暫時還沒發現機會或抓住機會，你不要怨天怨地怨別人，先想一想自己的態度是否積極?思想觀念、思維方式是否正確?

　　怎么尋找創業機會?發現創業機會的五大來源

　　創業機會無處不在、無時不在，而機會主要來自五個方面：

　　一、變化創業的機會大都產生于不斷變化的市場環境，環境變化了，市場需求、市場結構必然發生變化。著名管理大師彼得德魯客將創業者定義為那些能尋找變化，并積極反應，把它當作機會充分利用起來的人。怎么尋找創業機會?這種變化主要來自于產業結構的變動、消費結構升級、城市化加速、人口思想觀念的變化、政府改策的變化、人口結構的變化、居民收入水平提高、全球化趨勢等諸方面。比如居民收入水平提高，私人轎車的擁有量將不斷增加，這就會派生出汽車銷售、修理、配件、清潔、裝潢、二手車交易、陪駕等諸多創業機會。

　　二、問題創業的根本目的是滿足顧客需求。而顧客需求在沒有滿足前就是問題。怎么尋找創業機會?尋找創業機會的一個重要途徑是善于去發現和體會自己和他人在需求方面的問題或生活中的難處。比如，上海有一位大學畢業生發現遠在郊區的本校師生往返市區交通十分不便，創辦了一家客運公司，就是把問題轉化為創業機會的成功案例。

　　三、競爭如果你能彌補競爭對手的缺陷和不足，這也將成為你的創業機會。看看你周圍的公司，你能比他們更快、更可靠、更便宜地提供產品或服務嗎?你能做得更好嗎?若能，你也許就找到了機會。

　　四、新知識、新技術的產生例如隨著健康知識的普及和技術的進步，圍繞水就帶來了許多創業機會，上海就有不少創業者加盟都市清泉而走上了創業之路。

　　五、創造發明創造發明提供了新產品、新服務，更好地滿足顧客需求，同時也帶來了創業機會。比如隨著電腦的誕生，電腦維修、軟件開發、電腦操作的培訓、圖文制作、信息服務、網上開店等等創業機會隨之而來，即使你不發明新的東西，你也能成為銷售和推廣新產品的人，從而給你帶來商機。

　　怎么尋找創業機會?把握創業機會的四大特征

　　有的創業者認為自己有很好的想法和點子，對創業充滿信心。有想法有點子固然重要，但是并不是每個大膽的想法和新異的點子都能轉化為創業機會的。許多創業者因為僅僅憑想法去創業而失敗了。那么如何判斷一個好的商業機會呢?《21世紀創業》的作者杰夫里A第莫斯教授提出，好的商業機會有以下四個特征：

　　第一、你必須有資源(人、財、物、信息、時間)和技能才能創立業務。

　　第二、它很能吸引顧客;

　　第三、它能在你的商業環境中行得通;

　　第四、它必須在機會之窗存在的期間被實施(注：機會之窗是指商業想法推廣到市場上去所花的時間，若競爭者已經有了同樣的思想，并把產品已推向市場，那么機會之窗也就關閉了。)

　　怎么尋找創業機會?培養發現創業機會的能力

　　發現創業機會不是一件容易的事情，但也不是高不可攀的。怎么尋找創業機會?創業者可以在日常生活中有意識地加強實踐，培養和提高這種能力：

　　要有獨特的思維機會往往是被少數人抓住的。怎么尋找創業機會?我們要克服從眾心理和傳統的習慣思維的束縛，敢于相信自己，有獨立見解，不人人亦之，不為別人的評頭論足、閑言碎語所左右，才能發現和抓住被別人忽視或遺忘的機會。

　　要有良好的市場調研習慣發現創業機會的最根本一點是深入市場進行調研。要了解市場供求狀況、變化的趨勢，顧客需求的是否得到了滿足?競爭對手的長處與不足。

　　要多看、多聽、多想我們常說見多識廣，識多路廣。我們每個人的知識、經驗、思維以及對市場的了解不可能做到面面俱到。多看，多聽，多想能使我們廣泛獲取信息，及時從別人的知識、經驗、想法中汲取有益的東西，從而增強發現機會的可能性和機率。

　　總之，怎么尋找創業機會?機會是靠發現的，機會不會自己碰上你。成功的人并不是說他走運，而是成功者總是能在第一時間發現市場商機，不斷挖掘創業機會，總能在他人之前掘取第一桶金!

　　創業機會的四大來源：

　　一、問題。

　　企業的根本是滿足顧客需求，而顧客需求沒有得到滿足就是問題。尋找創業機會的重要途徑，就是善于去發現和體會自己和他人在需求方面的問題或生活中的難處。比如，有一位大學生發現學生放假時有交通難問題，于是創辦了一家客運公司，專做大學生的生意，這就是把問題轉化為創業機會的成功案例。

　　二、變化。

　　著名管理大師將創業者定義為那些能“尋找變化，并積極反應，把其當作機會充分利用起來的人”。產業結構變動、消費結構升級、城市化加速、人們觀念改變、政府改革、人口結構變動、居民收入水平提高、全球化趨勢等這些都是變化，其中都蘊藏著大量的商機，關鍵要善于發現和利用。比如，居民收入水平提高，私人轎車的擁有量將不斷增加，這就會派生出汽車銷售、修理、配件、清潔、裝潢、二手車交易、陪駕等諸多創業機會。

　　三、競爭。

　　商場競爭非常殘酷，但既是挑戰，也是機會。如果你看出了同行業競爭對手的問題，并能彌補競爭對手的缺陷和不足，這就將成為你的創業機會。因此，平時做個有心人，多了解周圍競爭對手的情況，看看自己能否做得更好？能否提供更優質的產品？能否提供更周全的服務？如果可以，你也許就找到了創業機會。

　　四、新知識、新技術。

　　知識經濟的一個重要特征，就是信息爆炸，技術不斷跟新換代，這些都蘊藏著大量的商機。

　　知道了這幾點，就比盲目的去尋找項目要好的多了，可以從以上幾點下手去發現機會。

　　關于“創業者應該怎樣去發現創業機會？”的全部介紹就到這里了，說白了，創業機會的識別其實就是創業者與外部環境互動的一個過程，創業者利用各種環境信息或者是各種渠道，發現存在的產品的一些缺陷，并發現有有效地手段去解決這個問題，這就是所謂的創業機會，關鍵是看你能否抓的住。

　　找到靠譜的創業機會提高成功幾率

　　第一步：了解宏觀趨勢，了解產業走向

　　美國的今天預示著中國的明天，參照美國目前的產業結構，不難找到中國未來發展方向的蹤跡。對比2013年中美兩國的產業GDP比重數據，可以看到二者之間明顯的差異。

　　隨著中國的發展，農業、制造業的比重也將快速下降，支撐或取代農業、制造業發展的服務業比重會增大，整體GDP有近30%的結構將因此發生變化。其他服務產業也將由于消費水平的提升、高科技新平臺的出現、農業制造業升級等而不斷升級。

　　美 國、日本等發達國家經濟發展已經放緩，中國正處于高速發展之中，相對于美國越是落后的產業便越是存在更多更大的機會，這其中產生的機會也會成就很多有想法 有能力的年輕創業者，正確的發現和選擇機會事半功倍也將是必然。每個產業中具體行業的GDP中美占比數據可以很方便的通過互聯網獲取，這里不再贅述。

　　第二步：產業的升級，產業的選擇

　　當 把產業結構進一步展開時就會發現創業可選的方向不僅僅有網紅平臺、各種電商、VR/AR……用互聯網高效的模式去改變升級一個垂直行業也會避免跟風獲得想 象空間足夠大的機會。總結了產業升級的基本框架，內容和關鍵點為個人總結，我也會常否定自己所以未必完全正確，僅供創業者開拓思路：

　　“互聯網+”的創業者很多，但是“+”的不合理脫離行業發展本質的占絕大數，出發點一旦錯誤，努力越多反作用力越大，公司本身在未來也很難實現盈利，也就更不具備資本的投資價值。互聯網對于傳統行業升級帶來的效率提升遠不如純線上的互聯網產品，因為需要繁重的線下運作，只有選擇一個未來5~10年會發生比較大變化的行業深入觀察研究尋找機會，真真正正的從創造價值和獲得利潤雙重角度出發，才能夠真正提高創業成功概率。

　　總結起來，按照三大類別劃分，靠譜的機會主要有：

　　ToB：從開源角度輔助各類企業發展

　　此 處ToB指面向大小企業、各類個體戶經營層面的服務，不能真正幫助經營者節流省錢或者開源賺錢的服務市場是很難打開的，那么選擇節流還是開源？開源優先級 往往高于節流。就拿農業來舉例，一畝地種植經濟作物年產值通常能達到4000~5000元，其中農資消耗約1000~3000元，農產品到下游銷售終端一 般加價3~5倍，也就是可達到1.2~2.5萬元，把農資鏈條優化10%，幫農戶省100~300元，把產品和銷售能力提升10%，則可以賺 800~2000元，結論不用再做分析已經很明顯。

　　那么，優先選擇幫助什么樣的B端呢？較為分散的市場里，幫有錢人賺錢更容易，因為他們往 往更具備眼界、更易自我更新，也正因為這樣他們更會賺錢更懂得分享。市場規模較大的領域中，ToB服務里通常很難一家處于絕對壟斷低位，那么想賺更多錢的ToB創業者就需要優先考慮目標企業的選擇了，再對癥下藥，一套方案是很難實現市場通吃的，不同企業的短板都是不同的。

　　ToC：互聯網及服務向縣城和農村下沉、向老齡群體加速普及；幫助人們更會賺錢、幫助人們更會消費

　　過 往的幾年里，移動互聯網已經浸入了城鎮居民（尤其是80后）生活的方方面面， 再想找到大的突破是很難的事。但是隨著社會的發展，機會也仍然存在，比如中國老齡化在加速，老年人群體也有著多樣化的需求；比如中國的鄉鎮建設也在加速， 面向縣城、村的互聯網渠道下沉也有著巨大的機會；比如按照職業劃分，互聯網行業相關的服務已經很完善，但是制造業、建筑業、化工業等很多領域也有著足夠巨 大的市場空間，從業群體也有未被滿足的招聘、培訓、就業、創業、融資等方方面面的需求。

　　每每聊到這些方向，會聽到很多反面的聲音，老年用戶 不會用智能機、不會支付，農村市場的推廣太辛苦……不過往往聽到這里，對這個創業者就已經基本喪失了繼續了解的興趣，看不到機會眼里卻都是困難的人如何在 資本不景氣的情況下取得突破獲得成功呢？還有一類創業者也很多，能看到一些賺錢的機會，但是卻忽略了市場的走向，如果是幫助一個本應該被時代淘汰的群體賺錢，那么只能是一場生意，很難具備資本的投資價值，通過幫助崛起中的群體更快的獲得市場才更容易賺錢也更容易獲得資本的青睞。

　　隨著GDP不斷增長，人們的消費能力也在提升，愿意為更好的產品或服務付更高的費用，同時需求也逐漸呈現多樣化，如果品牌會更分散規模更小，那么眾籌的爆發也可能隨之加速。

　　科技：新技術、新平臺

　　新 技術、新平臺的到來讓創業者、資本興奮和沖動，VR、AR、機器人、無人駕駛……外來的高科技熱點在國內似乎并沒有受到資本寒冬的過多影響，但是看這些方 向市場空間能容納的機會，這些領域的創業項目必然會死傷無數，過熱的方向中創業者做分母的概率不會比搖號小多少。成為分子也需要具備與分子等價的高超水 平，這類領域不是會做就可以，而是要做到人中的千分之一甚至是萬分之一。

　　與美國不同，中國現在這個階段不論做什么，市場都會占據主導地位，產品、技術只是有了1，后面的0主要還是來源于市場運作能力，如果只具備做到1的能力，那么就約等于技術代工工廠了。

　　第三步：可行方向的選擇，外部分析

　　1、上市公司簡析&對標

　　當 選定了某個產業后，如何找到具體的方向？除了關注BATJ等互聯網公司的布局，更主要的競爭對手會是傳統行業的上市公司。當把一個行業內的中美上市公司對 比，可以發現中國在某些方向里還未出現獨立上市公司，以農業為例可以看到中國目前技術科技類、貿易類、品牌類公司還存在著較大的上市公司缺口。

　　2、未上市競爭格局簡析

　　有 些行業第一名的公司市場占有率可以超過50%，有些行業則是Top5企業都具備獨立上市的能力，同樣借鑒美國市場可以快速得出相關領域的格局情況。根據這 個數據，創業者可以大致判斷這個方向是否適合創業，如果所在領域融資已經到A+輪或更后期的公司數量超過了行業所能容納上市公司的數量，那么才開始創業就 會比較艱難了。

　　第四步：適合自己的方向，內部分析

　　當基本符合前文的方向評估條件后，團隊需要針對這個創業方向進行自我評估了，太多的創業者在盲目的樂觀中，即使是比較資深的BAT背景的創業者也不例外，經常容易沖進紅海中，選擇了一個過細的細分市場。

　　用一個很粗糙的算法來表示互聯網相關行業的創業團隊平均成功概率：

　　創業成功概率≈投資成功概率≈（領域規模/1000億元）/窗口期內創業團隊數量

　　這可以說明，不論是創業還是投資選擇跟風的方向容易紅海，過于細分的領域不值得投入（生意還是可以做的）。團隊是否能超越平均的成功概率，這與團隊的職業背景、行業資源積累、學習速度、策略、執行力、運氣是遠遠分不開的。

　　如果自我評估后發現，相較于競爭創業者，自身獲得成功的概率似乎并不夠高，那么如何可以提高成功概率呢？

　　1、降維PK

　　自 身短期內無法變更強，那么就改變方向改變競爭對手，將對手變弱小。比如三只松鼠的競爭對手是分散再街頭巷尾的夫妻店、路邊攤，互聯網農業公司的競爭對手是 村邊店、分散的經銷商……降維競爭更容易取勝，如果你選擇了互聯網巨頭主營業務線、上市公司主戰場創業，那么……還是考慮盡快轉型吧！

　　2、主導窗口期

　　根據對市場的分析判斷主動去選擇一個創業方向，而非被動的跟隨風口，更容易成為引領者，當資本的錢在該領域內花差不多的時候，后來的創業者就很難拿到錢了。

　　3、打法升級

　　市場的打法同樣需要升級，即使是來自BAT擁有相對先進運營方法策略的創業團隊，如果依然沿用讓BAT在幾年前獲得成功的老方法，那么就很可能成為創業大潮中的犧牲者了。基于已有成熟策略，在新的領域中創新提升，并體取得正向的運營效果可以幫助增添多分勝算。

　　如果這些方法仍然沒有效果又十分想創業，那么還可以退而求其次，給自己找一位CEO。同時通過投資參與到靠譜的早期創業項目，旁觀學習也是一種快速的學習方法，可以找到些靠譜的機構專業投資人獲取早期項目信息而非股權眾籌。

　　第五步：創業啟動與融資

　　1、業務啟動

　　今 年的創投市場不景氣依舊是大概率事件，對于非豪華陣容創業團隊，機構投資人往往會需要看到產品上線，有實際的運營數據才會天使投資，產品沒有上線，只有 BP便開始大量見投資人，只能是浪費自己的時間，下一次投資人可能也不愿意再見這個項目了。對于一支相對優質的創業團隊，擁有一個月左右的運營數據便可以 啟動天使融資了。

　　2、第一次融資

　　關于如何提高融資成功率，早期投資人到底關注什么一直是絕大多數創業者最為關心的問題，如果創業方向的選擇大致符合前文的標準，并且完成了初步的數據驗證，那么融資還是會具有一定成功可能性的。

　　目 前投融資市場確實不夠景氣，如果創業者沒有做好充分準備便開始頻繁接觸投資人，只能浪費自己的時間，投資人即使感興趣也可能會延長觀察期，直到有更多可以 看到的優質運營數據。一般情況下，機構給出的天使輪估值主要集中在1000~3000萬RMB，融資額度與股份出讓也是成正比的。在定估值時，為了加速融 資以啟動業務，也不妨考慮適當降低估值和融資額度，小步快跑，如果錯過先發優勢會更為遺憾。