創業要懂得學會假設

　　年輕人創業，出發點往往是建立在假設上。假設我開發出什么，推出什么服務，假設有多少客戶，按照某個特定價格購買我的產品和服務，我將在幾年內實現多少的增長。

　　但創業不只是寫寫商業計劃書而已，它有它復雜和殘酷的一面。先提出假設，再開發產品，然后內測公測，最后正式發布。在不少公司里，這是再正常不過的流程。每一天，它都在無數地方重演。至于發布之后會怎么樣，就撞大運吧，反正已經按部就班跑完了整個流程，換句話說——能做的，已經都做了。

　　但無數的產品，無數的公司，就在這樣的過程中落難了。創意、開發、測試、發布，每一步都走得穩穩的，到頭來，為什么落得一敗涂地呢?

　　用這種方法開發產品，尤其是創業公司用這種辦法開發產品，必然是一條不歸路。原因有很多，比如在創意階段，容易一廂情愿、閉門造車;在開發階段，必然會遇到許多變數，但大多數人都只關心完成日期;到了內測和公測階段，無非是照流程走上幾遭，強調的是查漏補缺，有問題也不回退;最終正式發布，就算大功告成，其他的就看營銷和銷售了。

　　之所以會出現這么多問題，就是“以產品為核心”的思路。以產品為核心，假設有產品就會有市場，由此鑄造了一系列惡果：開發過程中不清楚最終客戶在哪里，開發和測試階段強調執行而忽略探索，市場營銷活動只關注量化目標，等等。可是，任何產品投放市場上，能不能找到廣大的顧客，銷售策略并非決定因素，因為產品總會有一個接納過程，也就是“技術接納生命周期”。真正“賣得好”的產品，一定需要能贏得實用派和保守派作為主流客戶。

　　創業者需要的最重要的是兩個假設，一個是價值假設，一個是增長假設。價值假設認為，我們創造的產品能夠為用戶提供價值;增長假設認為，通過不同的營銷方式和策略能夠保持產品銷售的高速增長。很多時候，創業失敗的核心原因，就是以上兩個假設本身不成立。那么，我們需要的是，通過最小化的成本消耗，產出最精簡的產品來驗證我們的假設。在驗證過程中，我們可以不斷調整各種策略和計劃，確實不行還有及時退出的余地。

　　今夜酒店特價的創始人任鑫，在最近與中歐創業營二期學員的分享中，講了創業初始的一個重要教訓。在他們準備上馬這個項目的初期，他們更多參考了國外同類產品的模式，重點面向商旅人士，在一個城市尋找幾家深度合作的酒店，建立線上支付體系統，采用預付費的模式。結果，一段時間下來，經營狀況非常慘淡，每天的訂單量掰著指頭就能數過來。一開始他們覺得方向沒錯，應該是執行出了問題。直到半年后，他們終于清醒過來，其實是最初的假設都有問題。但是大半年的時間已經浪費了。

　　當任鑫后來反思這一段創業經歷的時候，得出一個結論：創業公司盡全公司之力做了一款產品，最后卻沒人使用，這才是真正的浪費。

　　通常意義上講，創業要解決兩件事。第一，你要知道用戶的需求是什么;第二，你能為這樣的需求提供什么樣的解決方案。假如在一切未知的情況下冒然確定方向，舉全公司之力撲上去，很可能就會出現像今夜酒店特價一開始遇到的情況。

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