創業如何突破營銷困境

　　創業是一個人檢驗自身綜合能力的過程，也是走上自我夢想之路的開始，在中國這種“寧為雞頭，不為牛尾”的傳統思維指引下，只要工作時間稍微長一點，沒有不想創業的。但在一般情況下，這條路充滿了坎坷和荊棘，同時也遍布著各種不為人知的陷阱：在公司里做的好不一定能創業，創業好的不一定適合做守業型公司的管理。這里是一個悖論，對立而又統一。

　　創業，往往是從頭自己著手一點點建立一個經營管理體系框架，而守業，則往往是在已經設定的框架內運作日常管理。有很大的差別，不同企業的人出來的去創業也有很大差別。為什么從外企出來的綜合素質很高、待遇很好，但是往往不適應國內民企?就是因為與守業能力來比，往往創業型企業所要求的綜合創新能力更為重要，如果沒有規則就要你去創造它。

　　創業之初，除了極少數人，大多是從低點起步，缺乏錢、缺乏人、缺乏各方面的資源，投入資金除了產品、租賃、工商費用、人員工資之外，幾乎是一窮二白。我問過不少創業的朋友，說你如果虧損，現在的資金能支撐多久，回答我的，最長的也不說是半年，也就是說，半年，對于很多小投入小產出的創業者，這是個虧損的時間極限了。不要覺得這個時間短，其實很多經營者達不到這個時間，有些是還有資金可支撐，但覺得盈利無望，就自動退出了。

　　我舉個例子，以前我在山東財政學院附近住，觀察過大學附近小區臨街小商鋪，只有不到三分之一是能開住的，也就是說有三分之二的商鋪，常年始終是處在開開關關的過程中，今天開了，好，明天關了，這個門臉今天是賣手機貼膜的，明天可能就是賣蘭州拉面的，來來往往，不亦樂乎。很多學生都說，這個地方瀕臨兩大學校，山東財政學院、濟南大學東校區，好幾萬學生，日日夜夜，川流不息，這個地方的門店能多賺錢啊，但實際上卻是如此。

　　創業之初，很多人沒有沒有過公司的全面管理經驗，創業同時往往也是個學生，很多東西需要從頭學起，不要講你做過部門經理、銷售總監，就是做過公司的老總，重新創業可能也面臨許多新的、從未接觸過的問題。

　　一般來說，我們創業只能輸一次，輸一次就會損失很多的錢了，所以我們做營銷的時候，要更加審慎的去做事情。我建議你先對你的客戶和競爭對手做市場調研，規模越小越要做市場調研，否則“走路不看路”的人，很容易掉到深溝里。做做市場調研，就能了解同行業的情況，他們的價格、服務、拓展業務的方法、陳列、成本等，參考中建立自己的營銷策略。

　　對于很多朋友來說，創業的首要問題，是實現盈虧平衡，其中一個比較尷尬的問題，就是前面講過，因為缺人、缺錢、缺資源，沒有客戶積累、沒有品牌效應，一切從零開始，如何在現有的三無條件下，利用有限的資源，進行有效的營銷，突破創業的進展艱難的困境?

　　我們講，要對你的資源分配做出計劃，樹立自己的營銷目標，用低成本營銷方式、去做你自己的銷售。

　　所有要面臨做營銷計劃的的人，張口第一句就肯定是你給我什么資源?首先，在營銷之前，對現有的資源列出規劃，包括有形資源和無形資源，對于創業者來說，往往只重視手中的現金和產品，但對于無形資源，比如公關、人脈、新聞等資源更應該重視。

　　首先，從經營過程來看，一般一開張就業務滾滾而來的新店、新公司是比較少的，大多需要有一個積累過程：即--通告、認識、信任成交。所以，在做資源分配的時候，要注意在創業開始的各個階段，根據進展情況分配資源，并且審慎的評估每一次投資的效果。

　　尤其是我們北方的老板，很多人喜歡一開業就搞大鳴大放大字報，做不做慶典?上不上報紙?雖然資金很緊張，往往老板也不評估這些投入的效果，頭腦一熱，一咬牙，上吧!其實在開業之初，如果你對自己的產品和服務不是特別自信，不建議你做大規模宣傳，何妨有個試營業階段，磨合你的營銷策略。

　　新公司，新店面剛開張1個禮拜甚至到1~~2個月內，做的大多還是告知性的廣告，讓你知曉、知道、留下印象：喔，街角剛開了一家美容院，有促銷活動，或者是聽說有個公司現在專供高檔打印紙，送貨上門，不錯。在這段時間內，會有一部分消費者產生嘗試性的試用，并且根據消費者反饋，及時調整自己的營銷體系(價格、促銷、渠道等)，但一般量不會大。之后，隨著你對你的客戶需求和生意規則的了解，以及對自己優勢劣勢的充分理解，才有產品、價格、策略的調整，整體的營銷定位才比較成熟，我認為大部分的宣傳資源支出，應該消耗在業務定型之后，而不是開業的大張旗鼓。

　　(1)口碑營銷，逐漸通過別人的交流，樹立你的品牌。

　　重視你所承諾的品質和服務價值，給客戶的承諾始終有效。

　　小公司、小店是否要做品牌?國內大部分的理解，都是把品牌理解為信息傳播，把單純的傳播品牌宣傳叫做“做品牌”，這是因為大多做品牌的是廣告公司出身，是從廣告的角度來理解品牌，這實質上是本末倒置的。

　　品牌是什么?品牌是持續不變的品質承諾和優質服務，品牌是長久積累的結果，品牌的核心是“貫徹”。

　　那么，從開始就重視你的客戶，建立你的忠實客戶服務群體，樹立良好的口碑，并且逐漸把你的忠誠客戶劃為一個特別的圈子，通過積分返點、送、贈、提供上門及節日問候等，提供更多的服務，對創業者來說，至關重要，因為這是你的現金流奶牛，不斷的送著或多或少的資源。

　　為了加快口碑傳播，可以采用通過對于忠實客戶主動宣傳你的廣告的傳播行為，給予一定激勵，比如帶新客戶來消費，可折現返點等方式，進行鼓勵、贊揚，使你的每一個顧客都成為你的義務宣傳員。

　　(2)公關營銷

　　公關營銷，比如和行業協會合作、社區合作、團體合作，以及與借助新聞媒體的力量，通過他們的推薦和報道，吸引消費者的注意力。

　　公關營銷，一般需要為推薦和報道找一個理由，也就是一個由頭，來引出一個相關的新聞，或者一個相關的公益類、買贈類促銷活動。

　　常見的，比如“XXX韓國時裝在濟南開了首家門店”

　　“XXXX專利技術革新干洗技術，受到濟南干洗行業稱贊”

　　“心系老年人，XXXX降血脂膠囊XXX小區慢跑大賽”

　　一般如果你認識幾個記者，花一點代價，上幾篇軟性新聞并不困難的，你可以算一下，如果在相同版面上廣告，費用會非常高昂。

　　現在齊魯晚報等報紙，是廣告價格越來越高，效益越來越差，可想而知，軟文是很好的方式。

　　(3)資源互換、聯合促銷

　　另外一種方式，就是聯合促銷，聯合行業內的某些公司、企業，互換自己的資源，比如做餐飲酒店和做酒水的企業聯合促銷。這種促銷的方式在于，第一，要雙方有利，而且確實能給雙方都帶來一定的利益，產品線有互補的情況，其實很多商品都能找到他合作的公司，

　　(4)分眾廣告

　　開公司一般是做廣告，那么做廣告針對哪些人做?傳統受眾為大眾的傳播形式，因為費用過高、浪費過大，不適用于創業者的宣傳方式。

　　對于創業者來說，如何把有限的錢和資源，用在廣告宣傳上，我認為，應該首先分析你的目標客戶，他們是那些人，他們的聚集地、每天的固定活動軌跡，尋找一個合適的場所位置，或者一個合適的媒體位置，針對這些人進行宣傳。比如保健品企業和老年大學搞聯歡、兒童乳品在少兒報紙做廣告，都是分眾傳播的一種表現。認清你的目標消費者，把錢花在這些潛在目標消費者聚集的地方，而不是針對所有的人群不加區分的進行廣告宣傳。

　　(5)網絡推廣

　　現在是一個網絡年代，網絡已經深刻的改變我們的生活方式，也改變了我們的營銷方式，也注定要成為我們生活的一個部分。

　　網絡推廣方式很多，搜索引擎營銷(付費以及非付費的方式)、網商平臺營銷、淘寶/阿里巴巴營銷、互聯網廣告條等。

　　現在最有效、流行、成本最低的網絡推廣方式是什么?毫無疑問，就是軟文。

　　軟文產生在什么環境下：1、硬廣告效果不好2、網絡推廣容易被刪。軟文現在在BLOG、論壇、社區、qq群等網絡人群聚集地，以爆炸星云的方式流傳，有各種軟文，新聞報道方式的、對話方式的、科普方式的、故事方式的，等等不一而足，對于產品和服務有競爭力的客戶來說，軟文確實有效果，而且軟文發了不是不管，軟文要維護，要出系列軟文，要有人回答跟帖的人所提出的問題，這樣才能形成人氣和熱點話題，給你銷售帶來方便。

　　(6)服務營銷

　　在產品的性能、價格都差距不大的時候，尤其是代理的產品，有什么方法，能在價格之外，提升產品的價值?

　　這個答案就是服務營銷，研究客戶最需要什么樣的服務，提升產品的服務價值。一般來說，服務可以分為三個部分，一個部分是售前、一個是售中，另外一個是售后。我們往往比較看重的是售后和售中，其實售前服務很重要，很多人都沒有意識到。根據客戶的情況及對產品的需求，有針對性準備好給他的解決方案，或者為他尋找使用本產品解決問題的方法。

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