你的客戶藏在哪？

　　誰是我們的客戶?誰是我們的核心客戶?他們都“藏”在哪里?如何才能快速地找到適合你的客戶?為什么新銷售找不到你的種子客戶，老銷售卻總是很難開發出新客戶。你的客戶藏在哪兒?下面我們一起看看吧。

　　藏在“試用客戶”里

　　某一地區，有兩個報童在賣同一份報紙，兩個人是競爭對手。第一個報童很勤奮，每天沿街叫賣，嗓子也很響亮，可每天賣出的報紙并不是很多，而且還有減少的趨勢。

　　第二個報童肯用腦子，除了沿街叫賣，他還每天堅持去一些固定場合，去了之后就給大家分發報紙，過一會再來收錢。

　　地方越跑越熟，報紙賣出去的也就越來越多，當然也有些損耗。而第一個報童能賣出去的也就越來越少了，不得不另謀生路了。

　　無獨有偶，一家診所挖掘潛在客戶的方式似乎跟這位報童的做法也很相似。

　　為什么有的診所能夠日進斗金，天天客戶不斷呢?這家診所的經營者說，其實我們開診所只要自己醫術好，而且藥不是那么的貴，肯定會有很多的病人到我們這里來。

　　可是天下疑難雜癥那么多，我們怎么可能全部治療的過來呢?因此專精一種就可以了。根據科技分析，我們發現當今社會80%以上的人都有鼻炎，而且這種病難以根治，復發性強。

　　那么如何來挖掘有鼻炎的客戶呢?

　　首先，我們可以舉辦一場免費的體驗活動。利用周六周日，免費體驗。我想很多人會愿意來占這個便宜，然后就可以知道哪些人有鼻炎，這時候，我們可以讓他們現場試藥，有效果繼續購買。

　　如果我們能夠治療好一位鼻炎患者，然后再經過自己不經意間的宣傳，客戶肯定源源不斷的涌來。

　　【啟示】

　　第一：搶先占領市場。

　　在一個固定的地區，對同一份報紙，讀者客戶是有限的。買了我的，就不會買他的，我先將報紙發出去，這個拿到報紙的人，是肯定不會去再買別人的報紙。

　　等于我先占領的市場，我發的越多，他的市場就越小。這對競爭對手的利潤和信心都構成了打擊。

　　診所的做法也是，先免費發給需要的人用，搶先占領市場后，再開發客戶。

　　第二：產品定位明確。

　　報紙這個東西不像別的消費品有復雜的決策過程，隨機性購買多，一般不會因質量問題而退貨。

　　而且錢數不多，大家也不會不給錢，今天沒有零錢，明天也會給。文化人嘛，不會為難小孩子。

　　診所的經營者，也是把治療范圍專精與鼻炎這一患者人群多的病種，這樣就能成為特色市場。

　　第三：信賴客戶，成就潛在客戶。

　　即使有人看了報，退報不給錢，也沒有什么關系，一則總會有積壓的報紙，二來他已經看過了報紙，肯定不會再買同一份了，還是自己的潛在客戶。

　　診所的免費試用，也是一種信賴客戶的表現，他能更好地發掘潛在客戶，所帶來的利潤遠比免費產品的成本要多得多。

　　藏在“現有客戶名單”里

　　這種由現有顧客介紹潛在顧客的方法，不僅可以節省業務伙伴的時間和精力，而且往往成功的可能性非常大。

　　李先生是一位老客戶，家里買了一套立體聲系統。如今，你的產品有了一些改進，新一代的產品更加先進。這時，你可以嘗試跟李先行聯系一下。但是，不要僅僅打電話說：“嗨，我有更好的`產品提供給您。”這種侵犯式的語言很可能產生相反的效應，由于您貶低了他的系統，他反感聽您的介紹，甚至掛斷電話。

　　相反，給李先生打電話問他利用系統聽最喜歡的音樂的感覺如何。在您提供最新產品之前，應該確認它是否仍然喜歡自己的系統，這一點至關重要。如果您沒搞清這點，就談論您的新產品，您將永遠失去李先生這個客戶。

　　一旦您了解他依然滿意，就應當說：“李先生，我了解您在購買系統之前做過詳盡的調查。我贊同您的觀點。

　　您愿意評價一下我們企業新推出的產品嗎?”李先生如何反應呢?您贊賞他，承認他的智力，征詢他的意見，您讓他覺得自己重要。

　　當然他將很高興看看新產品。而且如果新產品真的更好，我敢打賭李先生將希望升級自己的系統。

　　【啟示】

　　如果您花一些時間了解了您目前的客戶使用產品的情況，您將準確地知道何時以及如何與他們聯系，將新產品和創新情況通知他們，這肯定會有助于您增加新產品的銷售數量。

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