創業中最重要的問題

時間：2022-07-16 04:56:14 創業雜談我要投稿

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創業中最重要的問題

　　你的價值主張是什么?

　　如果你無法——用三句或三句以下的大白話——解釋顧客為何需要你的產品，那么你就沒有價值主張，也沒什么創業價值可言。就這樣。

　　您的產品具有市場可行性嗎?

　　美劇《宋飛正傳》(Seinfeld)中的克拉瑪(Kramer)曾經深信一種男士胸罩是開啟財富寶庫的鑰匙。他并沒有做任何調查研究以證實其市場可行性，更別提研究其市場空間以吸引投資了。永遠不要遐想，不存在市場需求時，你可以創造需求。不要兜售下一個男士胸罩。

　　與同類產品相比，你的產品有何特別之處?

　　沒錯，星巴克可以讓人們相信他們很需要這種價值4美元的咖啡飲品，路易威登可以忽悠人們揮霍1，500美元買下牛仔布材質的手袋。但僅靠市場營銷無法做到這一切。如果你想在競爭中獲勝，就需要提供其他公司所不具備的有形價值。例如：低廉的價格(沃爾瑪超市)、獨特的產品設計(蘋果公司)、極大的便利(聯邦快遞)等。找出你的優勢，并進一步夯實。

　　是否具有業務規模?

　　小富與巨富之間的差距在于“規模”。具有規模的企業能夠用極低的成本生產出下一個的重要部件。以軟件業例：一旦微軟傾力研發出Windows操作系統的代碼，那么每個增量拷貝的邊際成本近乎為零。哪個商業模式不需要規模?想想服務行業，營業額越高，需要的人手也越多。

　　為了實現這一切，你將做出何種投入?

　　你有家庭和兩個孩子，但是為了使初創企業實現騰飛，你愿意在未來的兩年內每周都工作100小時嗎?忠告是：如果真想開創一番天地，要準備在起步階段付出一切。

　　你的顧客愿意支付什么價格?

　　顧客為什么愿意支付普通漂白劑2倍的價格去購買高樂氏的產品?誰知道呢，但是，不論是購買iPhone或一瓶漂白劑，擬定出客戶愿意支付的上限，是任何商業模式的最大關鍵之一。咨詢公司由于幫助公司制定合理價格而得到豐富的報酬。

　　你的供應商擁有多大的實力?

　　供應商數量越少，其變數就越大。多結松木落地鐘的生意聽起來很不錯，但如果只有一個松木原料產地呢?答案是：你會為之付出代價。同時，也要當心那些饑不擇食的廉價供應商，他們往往不注重產品質量。

　　應該如何銷售產品?

　　戴爾電腦繞過零售商，直接將產品賣給顧客，其技術支持相對有限。通用汽車和可口可樂公司依靠分銷商來配送車輛和汽水。諸如拉爾夫·勞倫(Ralph Lauren)這樣的服裝公司采用內外渠道并舉的方式。蘋果一直在增加時髦的體驗店，并配有現場的產品指導及技術精湛的客服代表。不論使用何種銷售模式，都要確保它符合整體經營戰略。

　　應該如何營銷產品?

　　對貴公司進行大量宣傳——而不破產——并非易事。上個世紀90年代中期，美國在線服務公司(America Online)斥巨資在全球推廣免費試用軟件，并希望通過將資產負債表的這項費用資本化以掩蓋巨額財政赤字(后來監管人員嚴禁這種會計操縱伎倆，賬目上的數百萬利潤也就化為烏有了)。

　　要想在創業初期求得生存，需要多少現金?

　　對于那些度過上次經濟蕭條的人來說：請你們再次注意手中的現金。很多企業家吹噓像曲棍球桿一樣穩步上升的財政計劃，但在大好時機來臨時，他們的腰包已經空了(還記得科技熱潮時期那些倒閉的互聯網公司嗎)。要抑制購買豪華辦公椅和蘋果電腦的沖動，一直等到現金入大于出——接著再添加足夠的緩沖資金。

　　最后結局是什么?

　　希望將自己創辦的企業拱手賣給第一個出價的收購者嗎?MySpace這樣做了，而Facebook拒絕了。為求得不同的結局，需要不同的戰略。時刻謹記自己想要的是什么。最好搞清楚，你是想建立未來的企業帝國還是只想大賺一筆。

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