營銷與銷售的談判技巧

時間：2021-03-25 15:28:19 營銷銷售我要投稿

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營銷與銷售的談判技巧

　　這是一個非常大的課題，如果要是說，我相信任何人都有一套自己的手段及方法，講也講不完。那在這里把我們的一些心得體會及一些經驗總結告訴大家。在世紀之交的2000年，由于國際經濟環境發生了一系列的新變化，亞洲金融危機的滯后效應還沒有完全消除。從九七年下半年起，名酒已從原來的賣方市場轉為買方市場。到九八、九九年，由于大環境的影響，紅酒產銷更加困難。面對如此殘酷的市場形勢，我們堅信：只有疲軟的產品，沒有疲軟的市場。廠家——總經銷商——二級批發商——三級批發商——零售店——消費者。此種渠道層級可謂傳統銷售渠道中的經典模式。然而，這樣的銷售網絡卻存在著先天不足。在許多產品可實現高利潤，但多層次的銷售網絡不僅瓜分了渠道利潤，而且經銷商不規范的操作手段，如競相殺價、跨區銷售等，常常造成了嚴重的網絡沖突。更重要的是，經銷商掌握巨大市場資源，幾乎成了廠家的心頭之患--銷售網絡漂移可控制性差，成了說不定哪天就會掉下來的一把利劍。由此，目前的銷售網絡已進入了一個多元化發展的新階段。

營銷與銷售的談判技巧

　　1、渠道體制：由金字塔式向扁平化方向轉變。

　　傳統的銷售渠道體制是金字塔式。因其強大的輻射能力，為廠家產品占領市場發揮出了巨大的作用。但是，在供過于求、競爭激烈的市場，營銷傳統的渠道存在著許多不可克服的缺點。一是廠家難以有效地控制銷售渠道。二是多層結構有礙于效率的提高，且臃腫的渠道不利于形成產品的價格競爭優勢。三是單向式、多層次的流通使得信息不能準確、及時反饋，這樣不但會錯失商機，而且還會造成人員和時間上的資源浪費。四是廠家的銷售政策不能得到有效地執行落實。因而，許多企業正將銷售渠道改為扁平化的結構，即銷售渠道越來越短，銷售網點則越來越多。銷售渠道短，增加了企業對渠道的控制力；銷售網點多，則增加了產品的銷售量。我公司模式就由多層次的批發環節變為一層批發，即廠家——經銷商——零售商，直接面向經銷商、零售商提供服務。

　　2、渠道動作：以總經銷商為中心變成終端市場建設為中心。

　　銷售工作千頭萬緒，但歸結起來，銷售工作要解決兩個問題。一是如何把產品鋪到消費者的面前，讓消費者見到。二是如何把產品“鋪進”消費者的心中，讓消費者樂得買。

　�。�1）在過去企業把產品交給經銷商，由經銷商一級一級地分銷下去。由于網絡不健全，通路不暢，終端市場鋪開率不高，滲透深度不足等原因，經銷商無法將產品分銷到廠家所希望的目標市場上。

　�。�2）產品進入零售店后，提放到什么位置，如何展示陳列，POP廣告如何張貼，補貨能否及時等等，些終端工作經銷商往往做不到位，影響終端銷售力。

　　（3）廠家的`銷售政策無法得到經銷商的全面執行，其結果是廠家的經銷力度越來越大，但促銷的效果越來越差。

　　（4）廠家與經銷商的利益矛盾，使得廠家無法確保一個穩定的市場，經銷商無序經營、竄貨、降價傾銷現象屢禁不絕。

　　故廠家調動經銷商積極性的成本越來越大，導致廠家無利經營。

　　通過實踐——血的代價。我公司一方面通過對代理商、經銷商、零售商等各環節的服務與監控，使得自身的產品能夠及時、準確地通過各渠道環節到達零售終端，提高產品市場展露度，使消費者買得到；另一方面在終端市場進行各種各樣的促銷活動，提高產品的出樣率，激發消費者的購買欲，使消費者樂得買。

　　3、渠道建設：由交易型關系向伙伴型關系轉變。

　　在伙伴式銷售渠道中，廠家與經銷商由“你”和“我”和關系變成“我們”的關系，由油水關系變成魚水關系。廠家與經銷商一體化經營實現廠家對渠道的集團控制，使分散的經銷商形成一個整合體系。渠道成員為實現自己或大家的目標共同努力，追求雙贏。廠家和經銷商合作的方式很多，如：

　　1）聯合促銷。廠家和經銷商共同進行促銷，如合作廣告、陪同銷售、提供銷售工具等。舉例：①經銷商出小姐，公司出錢或對半；②做門頭廣告；③派業務主管。

　　2）專門產品。廠家為經銷商提供專門產品，既可以增強銷售網絡凝聚力，也可以減少消費者購買時對價格的比較。如廠家幫經銷商或大飯店、賓館、高級娛樂場所專門生產某一產品品牌，以及經銷商買斷某一品牌經營。舉例：看畫冊，舉北京、蘇州、無錫碧波花園。