石油銷售企業營銷管理水平提升路徑論文

　　摘要：隨著社會的發展，企業想要在市場中立足，必須要利用營銷管理等手段加強企業核心競爭力。市場的變化日新月異，石油銷售企業的營銷管理也出現了一些問題，需要對自身的營銷管理體系進行重新審視，并有效創新營銷管理方式。本文深入分析石油銷售企業在營銷管理中的問題，最終綜合多方面因素給出營銷管理水平的提升策略，以求石油銷售企業更好地開展銷售活動。

　　關鍵詞：石油銷售企業；營銷管理；提升路徑；探討

　　我國的石油市場在市場經濟深入人心的當前，市場競爭愈發激烈。石油銷售企業肩負著石油產品能夠在市場順暢流通的重要作用，是我國成品油市場中的重要核心行業。隨著市場的環境不斷變化，石油銷售企業應該做出快速的應對，在“營銷融合服務”的營銷理念下，創新更多科學有效的營銷管理方法，以提升企業營銷管理水平。從石油銷售企業的運營角度出發，不應該只關注石油銷售、節能措施和設備維護，更應該從全局看到銷售應用系統和服務層面的規劃，主動解決問題。所以企業不能只單單強調提高銷售效率，降低成本，而是要結合石油的生產、銷售等多個環節的管理和管理概念的提升，創造更大的價值。

　　一、石油銷售企業的營銷特點

　　石油及其副產品是一種具有不可再生性，在一定領域具有不可替代性的特殊的商品。所以石油銷售企業應該對于不同領域的消費者有不同的營銷方案。第一，從石油產品的角度而言，著重在整體技術和服務能力，產品不斷革新，通過技術整合使產品多樣化。研發節能技術和產品，投資小，風險低，改善企業的資金能力，更受消費者歡迎，也提升了企業的競爭力。第二，從銷售價格角度，目前的石油價格并沒有凸顯出合理的社會成本，導致企業缺乏節能觀念。石油銷售企業應該把石油銷售完全轉變為一個節能的創新新型銷售公司。第三，就銷售渠道而言，目前我國主要是依靠國有企業銷售石油及附屬產品，雖然少有部分民間資本參與其中，但其比重少之又少。因此，從營銷角度，需要相關的政府部門出面進行相關的業務推廣，使之形成規模，給了銷售部門大量商機。第四，推廣環節，需要政府部門帶頭示范，形成規模后，進而推廣社會大量私營企業。在如今環境急劇變化的市場下，可以尋求一些合作伙伴達成事業聯盟，結合工程公司、設備商、政府節能推廣單位和政府補助等，分享銷售價值。

　　二、石油銷售企業的營銷能力

　　石油銷售企業不僅要面對設備技術問題，還有專業的管理服務整合問題和市場規劃施工處理的問題。所以石油銷售企業必須同時具有良好的技術整合能力、管理能力、服務整合能力、市場規劃能力。從技術的角度出發，石油銷售企業應該更加關注消費者的需求，為消費者做一個長遠的節能規劃，從企業節能的設計、安裝到維護提供全方位的支持，而并非單純注重技術的培養或設備維修等。從管理能力方面，不應該只著重個別功能的管理，而是應該強調客戶端的管理，避免造成“產業孤島”。從服務整合能力來講，往往只是一般的遵守合約制定計劃，按照合約實施服務的整合，石油銷售企業應該深入分析企業的服務體系，重新規劃科學合理的服務并加以整合，做主動出擊的服務，提供能夠改善客戶使用情況的系統化一站式服務。這樣的服務能夠將技術層面和服務整合層面的管理能力結合起來，展現出科學優秀的石油銷售管理水平。

　　三、石油銷售企業的企業營銷能力策略研究

　　1.石油銷售企業需要銷售理念上的變化

　　營銷理念是整個營銷管理方式的基礎，石油銷售企業必須在傳統銷售理念的基礎上進行顛覆性的改變，傳統的銷售模式才會得以改變。在創新的理念下開展營銷管理活動，在正確的思路下穩步發展，使企業在市場競爭中占得先機。所以企業應該改變以往對自身的定位，樹立以顧客為先，將客戶的需求作為努力的方向，把客戶當作自身監督者等理念，將市場經濟的競爭理念納入營銷管理中，將營銷管理中的各個環節加以整合，提高管理水平。

　　2.石油銷售企業要求得管理上的創新

　　石油行業作為我國的壟斷性國有企業，傳統管理方式對員工的工作熱情和主觀能動性的激發效果不好。企業必須要革新現行的用人機制和薪酬分配體系。通過對績效管理的發揮，建立起有效的激勵機制，同時建立對不符合公司要求的員工的`淘汰機制。企業應該樹立起培養使用同步進行的長期發展思想，提高管理者的專業素養，同時還需要以多種優惠政策引進優秀的管理專業人才，充實石油銷售企業的管理隊伍，切實提升管理水平。

　　3.石油銷售企業還需要在營銷服務方面的改善

　　服務不單單只是面對面進行銷售時的服務，服務在銷售管理方面應該是一個科學完善的體系，即銷售前、銷售中、銷售后三個階段。企業需要建立一個以客戶需求為目標的主動性的營銷服務體系。在銷售前，加快自身技術能力整合，研制更多高效產品，跟蹤分析市場變化，把控市場脈絡，提高對市場走向的預測準確性和及時性。在銷售中能夠正確引導客戶的用油需求，為顧客實現整體節能改善，實現產品的獨特性在市場上求得顧客的認同。在銷售后需要對重點項目進行上門服務，并全程跟蹤客戶使用情況，使服務的形式和內容充實深入，建立起簡潔高效的客戶反饋機制，對客戶使用中出現的問題做出及時改正，逐步提高營銷服務水平。

　　4.石油銷售企業應該建立起企業品牌

　　石油行業在我國是壟斷性國有企業。政府的政策會直接影響到企業的發展戰略，同時政府的推動也是企業發展的動力。但是這樣的環境讓石油企業在我國缺乏競爭，造成了石油企業在全球化市場中的應變力不夠，使其在國際同領域行業競爭中處于弱勢地位，品牌營銷在國外市場中效果顯著，但是我國的石油銷售企業缺乏品牌營銷理念，欠缺對銷售品牌建立的合理規劃。石油銷售企業應該加強基層銷售人員對于品牌觀念的樹立，優化企業品牌管理的運作體系，提高石油銷售企業品牌管理的效率。通過加大對品牌管理的投入，經過長期的運作和維護，構建起品牌效應，依托企業品牌信任提升銷售企業的營銷管理水平。

　　四、結語

　　通過對技術、管理、服務管理體系的完善與創新，加之品牌效應帶來的推動，提升銷售企業的營銷管理水平，加快企業發展，提高企業在市場中的核心競爭力。

　　參考文獻：

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