業(yè)務員銷售經典技巧

　　1、與客戶見面的技巧

　　與客戶的第一次見面在一筆交易中顯得尤為重要，“好的開始等于成功了一半!”所以我們要學習一些見面技巧。

　　(1)見面前，知己知彼。首先要對即將見面的客戶進行一定的了解，通過同事、其它客戶、其它廠家業(yè)務員、上司、該客戶的下游或上游客戶等途徑來初步了解該客戶。

　　(2)將見面的目的寫出來，將即將談到的內容寫出來，并進行思考與語言組織。

　　(3)著裝整潔、衛(wèi)生、得體，有精神。

　　(4)自我介紹的第一句話不能太長。如：有的業(yè)務員上門就介紹：“我是**公分有限公司的**分公司的業(yè)務員(業(yè)務員)**”。這句話太長，客戶一聽就感覺不爽，怎么聽了一大串，還是不知道你的情況。通常的介紹是：“您好!我是**廠的。”客戶看你了，再說：“我是**，是**分公司業(yè)務員(業(yè)務員)。” 　　(5)說明來意時，要學會假借一些指令或贊美來引起客戶的注意。如：你可以說：“是**經理派我過來的，……”你可以說：“經過**客戶介紹的，我專程過來拜訪拜訪您。”你可以說：“是**廠家業(yè)務員說你生意做的好，我今天到此專門拜訪您，取取經!”這樣客戶不容易回絕，同時又明白你對他或者對市場已有所了解，不是新來的什么都不知道，他會積極配合你的，馬上會吩咐人給你沏茶。

　　2、交換名片的技巧　

  　有些業(yè)務員拜訪，卻怎么也弄不到客戶的名片，或者干巴巴地找客戶要一張名片。在羅賓遜機構培訓業(yè)務員有一項內容是：每天在大街上換100張名片回公司，完不成就不要回公司了。我們說名片是交換，是換來的。在與客戶見面的時候要注意“交換名片”，換名片而不是單方面的給名片、塞名片。

　　見面時不要過早拿出自己的名片，在說明來意，自我介紹完成后，觀察客戶反映作出交換名片的決策。

　　如：客戶一下子忘記了你的姓名，你可以說：“**經理，我們第一次見面，與您交換一張名片。”客戶不好意識拒絕與你交換名片。

　　在拜訪完成時，提出“**經理，與您交換一張名片，以后多聯(lián)系。”

　　避免向客戶說：“可以給我一張您的名片嗎?”尷尬!

　　3、在融洽的氣氛中交談技巧

　　缺乏想象力的業(yè)務員在和顧客見面后，往往急于進入銷售狀態(tài)。他們會迫不及待地向顧客介紹自己的產品。常見現象是，一見面就問“要不要”、“買不買?”。要知道大多數人對銷售是很反感的，所以你不要讓顧客一開始就把你當作業(yè)務員。

　　我們要學會營造氣氛，有三種方法：

　　(1) 美國式：時時贊美

　　(2) 英國式：聊聊家常

　　(3) 中國式：吃頓便飯

　　成功的業(yè)務員往往先談客戶及顧客感興趣的問題及嗜好，以便營造一種良好的交談氣氛。這種融洽的氛圍一旦建立，你的銷售工作往往會取得意想不到的進展。

　　另外注意：你的一切言談舉止不可露出虛偽的跡象，對方一旦感覺到你的談話沒有誠意，而是一般假惺惺的空談，你的努力都將白費。前功盡棄是對你虛偽的懲罰!其實，只要你真誠地、關切地和對方談論他關心的問題，接下來的會談、銷售、付款便是非常自然、非常順利的事了。

　　4、 產品介紹技巧

　　根據銷售對象，確定介紹的側重點，也就是按照客戶、用戶的利益關注點來介紹產品。

　　(1)向經銷商介紹產品

　　關鍵點：該產品怎么實現客戶多賺錢?怎么樣長久地賺錢?

　　所以通常在向經銷商介紹產品時，先簡單告訴產品是干什么用的，主要的用戶或者消費群是什么?接著就要介紹這種產品在流通過程中可獲得的利潤水平怎么樣?再接著圍繞流通環(huán)節(jié)的幾價差展開說明?最后再來介紹一些售后服務方面的事項。

　　經銷商經營產品的目的是賺錢!所以向經銷商介紹產品主要圍繞他能獲得多大的價差展開。其中價差又分為直接價差與間接價差。直接價差就是產品買進賣出的差額;間接價差是本產品帶動其它產品銷售時，其它產品產品的價差。

　　實際銷售過程中，很多人不敢見經銷商，還沒有向經銷商介紹完產品，就被趕出來。主要就是沒有把握這個關鍵點。有的業(yè)務員一上來就向經銷商報價，一聽“這么貴，賣不出去!”馬上陷入了僵局，不知道怎么往下說了。其實你按照以上的關鍵點思路可以這么說：“價格貴不影響我們做生意，只要您可以獲得一定的價差，還是可以買出去的。”你還可以接著說：“**老板這里也有一些價格較高的產品，不也賣的很好嗎?我們關注的'是銷量，你關注的是價差。”“我借你渠道，你借我產品，大家共賺錢嘛!”

　　(2)向用戶介紹產品

　　關鍵點：使用該產品能給他帶來什么好處?哪些好處又是您現在正需要的?

　　向用戶介紹產品的一般步驟：先介紹某類產品的功能，再介紹本產品的特點，接著將本產品特點與消費者關注的利益點聯(lián)系起來，最后解答一些技術問題與售后服務問題。在向用戶介紹產品中，最難處是判斷用戶的關注點或利益點。

　　一個好的業(yè)務員應該具備：“望、聞、問、切”來向用戶和消費者銷售產品。

　　望：觀察客戶，一眼識別客戶的層次、素質、需求、喜好等;

　　聞：聽客戶的敘述，必須給客戶表白的時間，耐心的聽，高質量的聽，客戶沒有耐心為你多講幾遍，重要的地方反復強調，有些時候客戶甚至會自然不自然的隱藏他的真實需求，這就更需要聞的藝術;

　　問：客戶只知道他目前需要購買東西解決問題，卻不知買什么與怎樣做，這就需業(yè)務員擔當策劃師的角色，為他提供全面、準確、最適合的策劃方案，如何做好這個策劃，就需要多了解客戶需求，不然，只能提供最好的，卻不一定能提供最適合的;

　　切：實際考察客戶的狀況，從真實中了解。客戶的表白、回答都不一定是正確的，適當的時候，業(yè)務員需要實地考察客戶的狀況，比如裝修，可能就需上門觀察后再為其定裝修方案。

　　5、 不要給對方說“不”技巧

　　有些銷售新手常不知道怎樣開口說話，好不容易敲開顧客的門，硬邦邦的說：“請問你對**產品感興趣嗎?”，“你買不買**商品?”等，得到的回答顯然是一句很簡短的“不”或“不要”。然后呢?又搭不上腔了。

　　那么到底有沒有讓對方說“不”的辦法?

　　美國有種科學催眠術：就是在開始時，首先提出一些讓對方不得不回答“是”的問題，這樣多次回答就可以在真正催眠時，使客戶形成想回答“是”的心理狀態(tài)。

　　業(yè)務員的開場白也是一樣。首先提出一些接近事實的問題，讓對方不得不回答“是”。這是一種與顧客接觸的最佳方法，非常有利于銷售成功。

　　“銷售出容易被別人接受的話題，是說服別人的基本方法!”

　　所以對陌生的顧客，最好先談一些商品以外的問題，談得投機了，再進入正題，這樣讓人容易接受。

　　還有一種簡單的方法是：時時贊美顧客，如：觀念、精力、成績……讓顧客有一種滿足感、成就感，逐步達到催眠的效果。

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