銷售簽單的十大步驟

　　是否覺得保險營銷很累，每天早出晚歸，不停拜訪，磨破了嘴皮子也無法打動客戶，日日簽單萎縮，月月業績低迷，面臨地很可能是被淘汰的風險。可是有些保險營銷高手簽單卻是水到渠成，事半功倍，月月營銷業績扶搖直上。以下是小編整理的銷售簽單的十大步驟，希望對大家有所幫助。

　　1、正確的迎客技巧

　　能接近顧客就意味著有可能給自己帶來賣貨的機會。把握“5米關注、3米注視、1米搭話”的技巧，當顧客在看(或附近其他品牌產品)的時候開始關注他的動向，珍惜和顧客搭訕、拉近關系的機會，把顧客“攔截”下來!

　　2、主動出擊估測購買范圍

　　為減少自己盲目為顧客介紹產品，在介紹的同時，主動詢問顧客想購買一款什么類型的產品，家里幾人用，挖掘顧客心理。一定要主動縮小顧客購買范圍，幫助自己把銷售行為集中，避免介紹的盲目性!

　　3、幫助顧客選擇產品

　　幫助顧客做主，把顧客帶到了自己主銷、有銷售價值的產品面前。許多顧客在選擇產品時，并沒有多少主見，就看我們是如何引導他們了!

　　4、說出產品獨特的賣點

　　點出產品與眾不同的方面，例如：把握著消費者虛榮、要面子的心理和虛榮感，強調出這款的高檔與時尚，暗示購買這款產品代表消費的檔次和品味。

　　為點出某款產品優勢，可以適當犧牲鄰邊那款質差過時的產品來襯托。一定把握綠葉襯托紅花的度!不能因為想銷售這款產品，把另一款貶的一無是處。

　　5、抓住顧客普遍最關心的問題

　　把握“人有我亦有，人無我卻有”的銷售技巧。一定要記得在顧客最關心問題上，著重強調我們和別人差異處，優勢處!

　　6、讓顧客感受產品，提出異議

　　讓顧客能注意質量上細節，主動參與進來，發現一些問題，才能有效溝通，詳細分析，留給顧客深刻印象!要讓顧客充分參與進來，逐漸與顧客達成互動。

　　7、某些時候要扮演專家角色

　　從一個專業人士的角度進行分析產品!關鍵部分是必須強調自身和競爭品牌賣點不同之處，留給顧客深深的思考與記憶。人都是第一深刻印象的東西最容易產生好感。避免顧客走到競爭品牌貶低我們產品的不同之處。先下手為強，即使是缺點也要變成優勢先講出來。

　　8、不一味介紹產品，要注意顧客表現

　　如果把產品賣點都講了，顧客聽的累不累呢?這就要看看顧客的興趣和參與性了。若顧客依然很認真，而且能跟著你的動作走，那就接著陳述。若顧客已經心不在焉，要離開了，這時必須趕快改變策略。如拿出顧客檔案登記本，讓顧客看到我們的銷量與這款產品銷量。最好說出多個購買者所住的小區或者地點。

　　9、不轉移目標顧客

　　假設我們導購給男顧客講解產品時，有位女顧客非常專注認真的聽著產品知識，這時不要轉移目標，否則前功盡棄。只需對這位女顧客微笑下，然后對原來男顧客繼續講解。千萬不要丟了西瓜撿芝麻。

　　10、誘導顧客下定購買的決心

　　及時詢問顧客感覺這款產品如何，如果現在購買有什么好處，幫他下決心等。當顧客一再關心售后問題、贈品問題、價格問題時，基本上已經看中該產品了，只是還有一點擔心。這時通過贈品優勢、價格讓步、銷售強調等方式直接交換顧客到底買不買的答案。

　　銷售簽單技巧

　　第一步：讓客戶知道

　　讓客戶知道公司的保險產品，這是營銷員首先要做的事兒。這事兒做起來不難，在客戶面前說幾句話就可以搞定。所以，為了讓客戶知道，我們要登門拜訪;而為了讓更多客戶知道，我們要多登門拜訪。

　　保險銷售工作是很辛苦的，要想獲得成功就不要怕吃苦。當然，不怕吃苦不等于到處亂跑，跑客戶要講究目標、路線和步驟，有計劃、有重點、有節奏地推銷就能提高效率。不要以為客戶知道了你的產品就會購買，讓客戶掏錢可不是一件容易事。

　　第二步：讓客戶明白

　　知道不等于明白，而客戶不明白就不可能買保險。什么是“明白”?客戶把你推薦的保險產品的保障范圍、性價比、保障功能等等都搞清楚了才算明白。

　　但問題是客戶由于工作很忙，往往不會給出很多介紹的時間。這時，能不能在短時間內簡明扼要地為客戶分析清楚保險產品，是對營銷員最大的考驗。

　　還有一種情況，客戶并不想弄明白你要推銷的產品，因為他對這款保險根本就不感興趣。在這種情況下，如何引起客戶興趣就顯得非常重要。

　　第三步：讓客戶信任

　　雖然客戶已經很了解你介紹的保險產品，但也很難做出購買決定，因為客戶對你還不夠信任。這時候，你還要進一步做爭取信任的工作。

　　爭取信任固然離不開必要的證明材料，但光靠這些是不夠的，有的時候，一句話、一個表情甚至一個眼神兒都會讓人家起疑心。營銷人員必須加強自己的誠信修養，因為老實的人總會比不老實的人容易得到別人的信任。

　　第四步：讓客戶動心

　　客戶知道、明白并信任了你的產品就會購買嗎?那可不一定。客戶的心理復雜多變，他們可能還在琢磨你推銷的保險產品究竟有沒有特殊價值、性價比是不是最高的，也可能還在考慮手頭是否有富余的錢來購買這款產品。

　　聰明的營銷員善于察言觀色，推銷的產品直擊客戶的需求點，再加上幾句貼心話，客戶就很可能會動心。營銷員應該學一點兒心理學，不僅要善于把握客戶心理，還要善于影響客戶心理。人們常說營銷人員經常跟客戶打交道，其實是經常跟客戶的心理打交道。

　　第五步：讓客戶選擇

　　客戶動心并不意味著簽單成功。凡是有經驗的客戶都有很強的選擇意識，他們在初步決定購買你的產品之后還會思考這樣的問題：其他保險公司的產品會不會比你的產品保障更全面、價格更便宜呢?有的客戶還會在時間選擇方面動腦筋，即在考慮究竟是現在購買合適還是將來購買合適。營銷員如果發現客戶關心這方面的問題，也要實事求是、恰如其分地做一些有效的說服工作，不然的話，上面的四步就算白費了。

　　第六步:：讓客戶放心

　　讓客戶放心指的是解除他們的后顧之憂，這要通過理賠服務水平的高低來解決。客戶一旦決定購買你推銷的產品，剩下的擔憂就是理賠服務是否跟得上。這時候，營銷員要有針對性地回答客戶提出的各種問題，使他們由擔心變為放心。當然，承諾的服務必須是能實實在在做到的，不能做夸大宣傳，否則就是欺騙。

　　第七步：讓客戶決定

　　即使完成了以上六個步驟，營銷員也不要掉以輕心，因為有些客戶的認識容易反復，別人的一句鼓動就有可能讓客戶改變決定。為了能夠成功促成簽單，營銷員要對簽單之前可能發生的意外情況做好足夠的應對準備，直到客戶最后簽單為止。成功簽單不僅需要豐富的業務知識，而且也需要意志堅定、沉著應戰等許多寶貴的心理素質。

　　銷售簽單方法

　　1.開場白要好

　　首先，開場白一定要打動客戶，給他們留下深刻印象。你需要展示你的專業知識，以及你能夠幫助他們解決問題的能力。開場白應該引起客戶的興趣，讓他們想要聽你說下去。

　　2.學會提問題

　　提問是一種非常有效的銷售技巧。通過正確的提問，你可以了解客戶的需求和要求，并確定如何解決他們的問題。通過提問，你還可以展示你的專業知識，為客戶提供更好的解決方案。

　　3.不時的贊美你的客戶

　　在銷售過程中，贊美客戶是一個非常重要的技巧。贊美客戶可以增強與客戶的互動，建立信任，并使客戶感到自己受到了重視。你可以夸獎他們的公司和個人成就，表達對他們的認可和敬意，這將有助于營造一個積極的銷售氛圍。

　　4.替客戶著想

　　在銷售過程中，你需要考慮客戶的利益，而不是自己的利益。你應該關注他們的需求并提供最適合他們的解決方案。如果你能夠真正關心客戶的利益，客戶會對你產生信任，從而促進簽單。

　　5.站在對方的立場上說話

　　在銷售過程中，你需要理解客戶的立場并以客戶的角度說話。如果你能了解客戶的需求和痛點，并提供解決方案，客戶就會更容易接受你的建議并簽單。你需要在銷售過程中不斷反思自己的口頭語言和行為，確保以客戶為中心。

　　最后，除了以上五大銷售技巧，多聽少說也是非常重要的。你需要花時間傾聽客戶的需求和要求，了解他們的意見和建議。這樣，你才能更好地了解客戶的需求并根據客戶的需求制定最佳的解決方案。

　　總之，簽單是銷售的最終目標。通過運用以上五大銷售技巧，你可以更好地了解客戶需求并提供最好的解決方案，從而促進簽單。當然，在市場競爭激烈的環境中，不斷的學習和提高自己也是非常重要的。

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