提高保單繼續率八大技巧

　　為了保證保單繼續率，營銷員一定要在前期誠信銷售、以專業能力贏得客戶的信任，那么，如何提高保單繼續率?以下cnrencai網小編總結了的提高保單繼續率八大技巧為您提供參考，希望你喜歡。

　　1.誠信銷售，規范經營，杜絕誤導保單

　　首先營銷員要將保險當作一份事業來做，就會避免很多短期行為。不誠信的行為可能當時會簽到一些保單，但如果營銷員打算長期從事保險行業，明年、后年都在這個行業，你要如何面對客戶，這樣的 銷售行為根本得不到客戶的加保和轉介紹支持，自己把自己的市場破壞掉，日后很難有好的發展。

　　所以為了保證保單品質，營銷員要按照保監會對于人身險業務的要求，規范自己的銷售行為，將誠信的道德規范落實到營銷的每個環節、每個細節，通過提供優質的全程服務，獲得客戶的信賴與忠誠。同時，營銷員要將客戶的健康、財務狀況如實填寫，對于客戶的一些不合理的要求，直接拒絕，確保承保的保單不會出現問題。

　　2.注重提升專業素質，以專業銷售取代人情銷售

　　人情銷售雖然能夠快速簽到保單，但卻做不長久，因為客戶出于人情而購買保單，第一，不了解保險的真正意義與功用，第二，產品不一定滿足自身需求，所以保單很難持續繳費，也基本上難以產生加保和轉介紹的機會。因此，必須以專業銷售取代人情銷售，讓客戶真正了解保險的意義和功用，才能對購買的保險產生認同感，繼而持續繳費。

　　另外，營銷員一定要提升自身的專業能力，為客戶量身訂做適合他的家庭保障規劃，做到保障全面、保費合理，并在銷售說明時將保單內容解說得清清楚楚，這樣客戶在“清晰、透明”的過程中完成投保，而購買的產品又符合自身需求，那么日后的續保便不成問題了。

　　3.做好客戶資料管理

　　營銷員應該在接觸客戶時就建立客戶資料檔案，并隨著每一次的接觸不斷完善客戶資料，客戶投保后，營銷員手中一定要有準備無誤的完整的客戶資料，并做好客戶資料的更新、管理，方便后續服務工作的展開。

　　營銷員可以利用電腦管理客戶資料，快速查詢接近保費續交期的客戶名單，做出相應的回訪服務，配合公司的繳費通知，提醒客戶繳費的日期和金額，保證續交期順利繳費。

　　4.做好保全服務

　　當營銷員將保單交給客戶之后，并不意味著銷售工作就此結束，要樹立正確的長期服務概念，維持基本的客戶服務，逐步增強客戶的信任感。成交保單的客戶就像破土而出的幼芽，需要營銷員不斷澆水、施肥、修剪，做好保全服務，這樣幼芽才能長成小樹，客戶才會真正認同保險，成為你的忠實客戶。

　　保全服務指圍繞契約變更、年金或滿期金給付等服務項目而開展的工作，包括補退費類變更項目、客戶資料類變更項目、權益類變更項目、非傳統險類變更項目等。營銷員遇到客戶的以下情況都要及時處理，避免給日后的續收造成麻煩：客戶搬家了，換電話了，換工作了，保單丟了，想變更繳費年期及頻次……而在代辦保全業務過程中，營銷員要熟悉公司后援流程，了解更多公司政策和服務資訊，有助于服務水平的提升。

　　如果客戶經濟發生暫時性困難，營銷員還可以合理利用保全手段幫助客戶維持保單有效，比如保單貸款等。良好的保全服務能夠維持保單持續有效，有利于保單繼續率的提升，也是增加營銷員與客戶接觸的機會，贏得客戶的更多信任，獲得更多加保和轉介紹的機會。

　　5.做好基礎保單管理

　　每位營銷員都應該做好基礎的保單管理，將每位客戶的保單信息詳細記錄在案，定期追蹤保單情況，及時發現問題保單，找出應對辦法。尤其是失效保單，客戶或許是由于各種原因沒有及時繳款，營銷員要及時聯系客戶，了解其中的原因，如果是客戶沒有重視，就督促客戶繳費，恢復保單有效，如果客戶對保險產品本身發生疑義，就要重新溝通保險理念，進行銷售說明，把客戶對保險的認同找回來。面對申請退保的客戶，營銷員一定要找到客戶退保的真正原因，爭取重新挖掘客戶的需求繼而改變客戶的決定。

　　6.定期舉辦客戶權益說明會、聯誼會

　　之所以發生續收難的問題，多是因為客戶對保險的意義與功用理解不深入，對自己購買的保單利益不明白，客戶對保險的信任度不夠，隨時可能產生動搖，進而提出退保要求。所以營銷員可以借助團隊力量，定期舉辦客戶權益說明會、聯誼會等，重申保險的意義與功用，將保單的權益再次分析清楚，堅定客戶的信心，同時客戶在一起相互交流，會把問題更加透明化，并集中解決。營銷員還可以借助活動，加深與客戶的情感交流，增加彼此的信任感，日后的續期工作也方便開展。

　　7.為客戶做保單年檢

　　客戶在購買保險后，家庭責任和財務狀況都在不斷變化，所以營銷員要不斷關注客戶的變化，隨時幫助客戶調整保單規劃，確保購買的保單符合家庭目前的需求，因此為客戶進行保單年檢是對客戶的一種專業服務，也是營銷員的再銷售契機。同時，保單滿一年后便是保費續交期，每年在續交期之前為客戶進行保單年檢，也是提醒客戶交費，保證保單繼續率的一個很好的做法。

　　有的團隊每周舉辦保單年檢會，將團隊營銷員中保單滿一年左右的客戶集中起來，進行保單年檢，灌輸長期繳費的概念，在服務中養成客戶的繳費習慣，逐步加強客戶的保險理念，對提升繼續率的效果很好。

　　8.利用服務回訪表

　　除了保單年檢等服務，營銷員還可以利用服務回訪表，續期前合理回訪客戶，提高對客戶的關注度，也對客戶的心理有更深的認識。如果客戶對回訪工作比較配合，便起到增強關系維護的作用，正常提醒客戶續繳保費即可;如果有的客戶在服務回訪時不能很好地配合，甚至產生強烈不滿和抵觸情緒，那營銷員一定要引起重視，了解客戶不滿的真正原因，及時解決問題，如果客戶對于產品有疑問，再次詳細地講解清楚，直到客戶理解和認同，否則續期保費很難保證。

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