汽車銷售員實戰 教你如何接待老客戶

　　作為一名銷售員，把客戶當朋友，把購車當做幫他們解決問題的過程，這樣他們才會愿意把錢投在你這里。

　　1.銷售員：您好!張大哥，歡迎再次光臨(握手、微笑)!這幾天我們幾位同事都在談到您，說好幾天沒有見到您了。

　　技巧：當看到客戶再次回到展廳時，除了迅速到展廳入口處接待，還要叫得出客戶的姓與職務，與客戶握手，表示出你的熱情，拉近雙方的距離。

　　客戶：真的嗎，正好出差去了。

　　說明：客戶可能會以為這是笑話，但卻會使雙方后續的溝通變得更輕松。

　　2.銷售員：今天準備再了解哪一款車呢?

　　技巧：在試探客戶的需求和購車欲望的強度。

　　客戶：旗艦型，怎么樣?現在有哪些優惠了?

　　說明：明確是否與上次洽談時客戶關注的車型一致，如果一致，找出還未下決心的原因;如果不一致，說明客戶調整了投資目標，需進一步強化客戶對新選定車型的認同。

　　3. 銷售員：張大哥，這幾天我一直想打電話給您。你上次看中的那款車自上市以來一直熱銷。那不，昨天剛到了10輛車，今天一大早就提走了3輛，下午還有2輛要現貨。我還擔心要是您來遲了沒車交付，還真對不住朋友呢。

　　技巧：通過建立壓力，讓客戶產生如果不盡快作決定，那么他們相中的車將會出現無車可提的后果。另外，通過“朋友”這個詞匯強調與客戶間的關系，利于后續的銷售。

　　客戶：這么好賣啊!不會吧?

　　說明：客戶會習慣性地認為這是銷售人員慣用的一種銷售伎倆。

　　4. 銷售員：還沒真想到，這幾天買車的人會那么多，還怎有點招架不住了。怎么樣，您最后定了哪個價位的?

　　技巧：給客戶進一步施壓，但這個話的'時候要注意，如果展廳內的客人很少，甚至有空蕩蕩的感覺，那么這樣的話就會讓客戶感覺是在說假話。如果展廳內客人很多，銷售人員跑來跑去，這樣表達的效果就會大大增強。

　　客戶：還沒定!還有些問題沒有弄清楚。

　　說明：只要客戶說出這樣的話，銷售機會就來了。

　　5. 銷售員：是哪些問題讓您下不了決心呢?

　　技巧：誘導客戶說出他們的難處、擔心和問題。

　　客戶：主要是………

　　說明：在客戶表述他們的問題時，一定要用小本子記下來，等他們把問題和盤托出后，就可以進行下一步銷售了。

　　6. 銷售員：大哥，我還以為是什么大問題呢!您擔心的這些都不是問題，你看…….我說的沒錯吧!還猶豫什么?

　　技巧：先表明這些都不應該是影響客戶購車的因素，然后把客戶提出的問題一個個地抽絲剝繭，同時不斷地向客戶求證疑慮是否已經消除。如果消除，接下來就可以要求成交了。

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