滅鼠除蟲5年開3家公司年入百萬
雖然問世已經30多年，但動畫片《黑貓警長》至今還是很多70后、80后津津樂道的話題。片中，一只耳(老鼠)的狡猾讓人恨得牙癢癢，總想滅了它。
在宜賓，有這樣一個70后小伙，憑借扎實學來的滅鼠除蟲技術，5年間開了3家有害生物防治公司，年銷售收入逾百萬。長期與老鼠、蟑螂、蒼蠅等有害生物打交道的他，也被朋友們戲稱為“黑貓警長”。他就是宜賓神鷹滅鼠除蟲服務有限公司總經理——楊丁。
發(fā)現商機 煙老板變身“黑貓警長”
楊丁的人生，前三十年可以說是一帆風順，甚少波折;快四十歲了，總該做點對別人有利、自己也喜愛的事業(yè)，這樣的人生才會有價值、有意義。
1977年5月18日，楊丁出生于宜賓縣觀音鎮(zhèn)一個教師家庭。初中畢業(yè)后，正趕上宜賓造紙機械廠(紙機廠)繁榮昌盛，沖著國企響當當的招牌，楊丁毫不猶豫地報考了廠技工學校。1996年，還在技校讀書的楊丁光榮入伍，去部隊歷練了3年。2000年，退伍回來的楊丁回到紙機廠當起了工人。
與不少有先見之明、又有勇有謀的國企員工一樣，國企的改革，讓楊丁走上了自主擇業(yè)的道路。做過銷售，賣過乳膠漆，當過裝修包工頭兒，還開過煙店……與很多創(chuàng)業(yè)的人一樣，楊丁前前后后至少換過十多個工作，卻都沒賺著什么錢，“現在看來，其實是沒有找到方向。”楊丁總結那段歲月。
2010年3月，楊丁和妻子的第二個孩子剛出生不久，彼時，一家人在上江北經營著一家煙店。起早貪黑地辛苦和照顧孩子讓楊丁和妻子正考慮轉行，“當時場地都看好了，打算養(yǎng)兔子，結果我一個養(yǎng)魚的朋友因為經驗不足，魚塘被水沖垮，魚兒都跑了，血本無歸，活生生的前車之鑒讓我們意識到搞養(yǎng)殖不僅要有頭腦，還得有技術，也就打消了我們搞養(yǎng)殖的念頭。”楊丁告訴記者。
而意識到有害生物防治的商機，純屬偶然。
這之后，楊丁又繼續(xù)守起了煙店。2010年3月的一天，和往常一樣，楊丁早上5點就開門做生意。為打發(fā)時間，他順手打開了電視機，中央7臺上，正在播放有害生物防治的紀錄片，滅鼠除蟲的方法和器具讓楊丁大開眼界。電視看完后，意猶未盡的楊丁上網一搜，發(fā)現相鄰城市成都等地已有專業(yè)的滅鼠除蟲公司，靠與老鼠、蟑螂、蒼蠅等有害生物打交道，這些僅有一二十個員工的公司，年銷售收入能做到好幾百萬元。
“再看看我，一個月起早貪黑地忙下來，最多收入四五千元，僅能勉強養(yǎng)家糊口;家家戶戶都有老鼠、蟑螂，但宜賓這個市場還沒有人開發(fā)。”楊丁毅然決定轉行創(chuàng)業(yè)。
艱苦創(chuàng)業(yè) 滅鼠之前先養(yǎng)鼠
創(chuàng)業(yè)的過程，也并非一帆風順。在發(fā)現和捕捉到機會后，創(chuàng)業(yè)者是否能夠創(chuàng)業(yè)成功，與創(chuàng)業(yè)者的素質關系是非常大的。
在楊丁看來，創(chuàng)業(yè)者最該具備的素質就是認真做事、誠實待人。
打定主意后，通過網絡，楊丁聯系上了成都一家有害生物防治公司，交納了1500元學費后，楊丁終于找到了領路人。3天的培訓下來，楊丁意氣風發(fā)地回到了宜賓，開始了專門替人滅鼠除蟲的生活。
最開始出來單干時，楊丁只有一個人，連注冊公司的資金都沒有，只有一間不足二十平米、租來的簡陋小房子，既是家也是辦公室。拿著花了一百多元從成都那家公司帶回來的滅鼠器械和鼠藥，楊丁想到了用最原始的方式——騎著一輛破電瓶車“掃街”發(fā)展客戶，可跑了幾天下來，收效甚微。
“一籌莫展的時候，我在街頭看到一個營銷講座的廣告，負責講課的專家頗有名氣，就以800元/節(jié)的價格，報名去聽了三節(jié)課。”楊丁回憶說，也就是在那里，他遇到了創(chuàng)業(yè)以來的第一個貴人。
第一節(jié)課聽下來，專家就注意到了這個衣著樸素、騎著舊電瓶車來聽課的學生，課間把楊丁叫到一旁，細細地問起了他的情況。楊丁把自己所從事的行業(yè)和目前的處境一一道來，專家聽了，樂呵呵地說：“你選的行業(yè)倒是個朝陽產業(yè)。可我要問你，你的廣告從哪兒來?難道就靠現在這樣，騎輛電瓶車去街上發(fā)展客戶?你現在要錢沒錢，要人沒人，給你一條街，你能保質保量地做下來么?不能吧?既然這樣，那不妨先找熟人做口碑……”
專家的話如醍醐灌頂，給事業(yè)剛剛起步的楊丁指明了方向。不久后，楊丁就找到自己在濱江路開酒樓的一個親戚，一番軟磨硬泡后，親戚把這家面積2000多平方米的兩層酒樓借給了楊丁做實驗。楊丁忙碌了好一陣子，滅鼠除蟲的效果卻不盡如人意。
“當時沒的經驗，藥物配比沒有掌握好，鼠藥投下去了，老鼠也吃了，卻還是生龍活虎的。而因為下了餌，周圍的老鼠也給吸引來了，鼠患猖獗，讓親戚一個頭兩個大。”楊丁有些不好意思地告訴記者，“親戚不好說什么，但他店里的一個廚師長和我一起喝酒，酒后吐真言，取笑我‘是不是開養(yǎng)鼠公司的’……”
備受打擊的楊丁不服氣，索性借助粘鼠板、電子撲鼠器等器具，逮了5只活老鼠，精心養(yǎng)在廢棄的庫房里，一邊研究老鼠何時進食、喜歡吃什么，一邊根據研究結果對原有的藥物加以改進，反復試驗……最終，楊丁掌握了藥物配比的關鍵，打了個漂亮的翻身仗。
回憶起當時的情景，楊丁記憶猶新：“我和那5只老鼠一起，在下江北一個廢棄的庫房里待了一周，為了記錄老鼠的生活規(guī)律和誤食鼠藥后的反應及死亡時間，一晚上就睡一兩個小時……沒有人愿意整天與老鼠、蟑螂打交道，但這就是我的工作。”
口口相傳 公司經營走上正軌
2010年9月，楊丁出資3萬元注冊成立了宜賓市神鷹滅鼠除蟲服務有限公司。此后，楊丁通過學習、考試獲得了“安全資格證書”、“危險化學品經營許可證”、“建筑物白蟻防治證書”……公司也取得了“有害生物防制服務機構資質證書-C級資質”，成為一家專業(yè)的PCO有害生物防制服務機構，開始走上了專業(yè)化、正規(guī)化的道路。
技術掌握了、資質齊全了，滅鼠除蟲公司到底怎樣賺錢?是像以往一樣走街串巷賣鼠藥，還是逮住一只老鼠論個收費?摸索中，楊丁發(fā)現要從老鼠、蟑螂身上賺錢，其實也需要動點腦筋。這一次，楊丁把目標客戶鎖定在了餐飲行業(yè)，他的理由很簡單——餐飲店有吃有喝有水源，最易滋生老鼠、蟑螂等有害生物。
在江北酒都生活廣場，楊丁遇到了他創(chuàng)業(yè)以來的'第二個貴人羅姐。
“嚴格意義上說，羅姐是我們公司的第一個客戶。”楊丁滿懷感激地說：“當時我想打開市場，去這條街拉生意，很多商戶都嗤之以鼻，覺得滅鼠除蟲自己做就可以了，沒必要花錢請專業(yè)的公司。是羅姐把她的‘竹蓀魷魚雞’店借給我做來看，效果出來后，口口相傳，后來，那條街一半的商戶，都成了我的客戶。”
個體戶市場打開后，楊丁又開始琢磨如何打開企業(yè)客戶這塊兒市場。
機遇從來只給有準備的人。2011年6月，楊丁接到樹高集團一工作人員打來的電話，“對方通過我們公司的網站聯系上我，想要為他們公司旗下的‘天堂灣’度假村滅鼠除蟲。當時，除了我們公司，還有另外三家公司參與競標……”楊丁回憶說，競標期間，樹高集團派出4人團隊與他們談判，“其他三家公司的報價都是1200元/月，而我們公司的報價為1600元/月�？蛻舫醮谓佑|到我們這行，肯定會先考慮價格，但我告訴他們，為一家度假村作業(yè)，您們首先應該考慮的是安全;其次，才是價格和效果。我的價格是比他們高，但我們是專業(yè)的團隊，有專門的資質。如果您選擇他們，每月少400元，一年可以為您們節(jié)約4800元，那建議您們最好和他們簽100年的合同，因為100年才能節(jié)約48萬元。而一旦出現安全事故，節(jié)約下來的錢可能還不夠賠付款……”
競標過后，久久沒有得到消息。楊丁既失落又失望，這是公司第一次接觸到這種大型的企業(yè)客戶，難道就這樣因為價格而鎩羽而歸?小城市有害生物防治是不是只能靠降價吸引客戶?
幸運的是，楊丁最終等來了他要的結果。“我現在都記得很清楚，那天是2011年8月31日!”楊丁樂呵呵地告訴記者：“當時，我正帶著快要開學的小孩在成都玩，早上8點過就接到樹高集團的電話，問我在哪兒，下午2點能去他們辦公室簽合同不?我激動慘了，趕緊一口答應，然后立馬坐車從成都趕回宜賓……一直到現在，樹高集團都還在和我們公司合作。”
有了口碑和先例，楊丁和小伙伴們的市場開拓越發(fā)順風順水，短短兩三年間，西部大峽谷、向家壩電站、宜賓一醫(yī)院、宜賓機場、萊茵春天購物商場、宜賓市四中、宜賓市檔案局、成中集團辦公樓、藍天賓館、興業(yè)銀行、郵政儲蓄、瀘州酒城賓館……都成了他們的客戶。
到基層去 縣域市場逐步打開
市區(qū)市場逐步打開，與此同時，縣區(qū)市場楊丁也在同步跟進。
2011年4月，楊丁接到高縣富霖賓館打來的咨詢電話，立馬單槍匹馬去了高縣。
“那時候剛開始創(chuàng)業(yè)，一沒有本錢，二沒有關系，三沒有員工……我就一個人去西客站坐班車到了高縣，承諾對方沒有效果不收錢，就這樣簽了一年的合同。回來去勞動力市場請了個農民工，讓他幫我打打下手，我們兩個一起坐班車去高縣富霖賓館作業(yè)，每隔三四天就跑高縣，一個月下來，車費和我滅鼠除蟲的月收費相差無幾，但效果也很明顯。賓館經理給我報銷了車旅費，也委婉地告訴我以后不用跑那么勤，車旅費遭不住……”楊丁笑著告訴記者，得到客戶的認可，讓他頗為欣慰，但更讓他高興的是，陪同他一起去高縣作業(yè)的農民工，也看到了這一行業(yè)的潛力，由臨時工變成了他的員工。
而有了富霖賓館做先例，很快，符江賓館和幾大超市、酒樓等一些場所，也成了楊丁的客戶，高縣市場被逐步打開。此后，楊丁如法炮制，相繼打開了宜賓各區(qū)縣、云南水富、自貢、瀘州等周邊地區(qū)的市場。
在楊丁看來，做他們這行，最重要的就是口碑。“我的客戶，很多都是服務性營業(yè)場所，拿酒店來說，他們對衛(wèi)生的要求非常嚴格，廚房不能出現老鼠、蟑螂，大廳不能出現蒼蠅、蚊子，這是最基本的要求。他們對各種防蟲、滅蟲的技術要求非常高，對安全也有要求……這些游擊隊是做不到的，只能由專業(yè)的公司來做;而專業(yè)的公司做了，也只有做好了，才能得到對方的認可，進而進一步合作。”楊丁坦言。
穩(wěn)扎穩(wěn)打 5年開出3家店
在楊丁看來，滅鼠除蟲并不是普通人想象的那么簡單——用什么樣的藥，用多少藥最有效，如何通過蛛絲馬跡判斷有害生物的多少、行動的路線，在不能用藥的環(huán)境下，如何用物理方法滅鼠除蟲……這些都有大學問。
于是，為了學習專業(yè)知識，了解行業(yè)最新動態(tài)，楊丁還先后到北京、浙江、成都等許多城市學習考察，發(fā)掘市場。2014年2月28日，自貢分公司成立;同年6月20日，楊丁在浙江紹興成立了分公司，憑借專業(yè)的技術和周到的服務，這些公司的業(yè)務逐漸穩(wěn)定，并開始在業(yè)內創(chuàng)出名氣。
如今，楊丁又謀劃著向其他城市進軍，“下一步，川南片區(qū)和云貴地區(qū)都是我們發(fā)展的重點區(qū)域。重慶、貴州、昆明、貴陽……時機成熟后，我們會選擇進駐。”楊丁信心滿滿地說，滅鼠除蟲公司在國際上統稱為PCO(有害生物防治)公司，上世紀80年代末，據美、英、法、德、加、日等國的不完全統計，當時PCO公司年營業(yè)額已達500億至600億美元，一些著名PCO公司已經營了近百年。美國有12000家PCO公司，1992年以來，平均年營業(yè)額增長均超過12%。
“技術扎實了，服務意識到位了，只要把品牌做起來了，市民意識逐漸就會跟上，到那個時候，PCO不僅是個民生產業(yè)，更是個朝陽產業(yè)!”楊丁樂呵呵地告訴記者：“現在我們浙江的分公司，還在為客戶提供室內空氣凈化、室內環(huán)境消毒、室內抗菌防護、污染綜合防治、異味專項治理、光觸媒施工、裝修污染治理、甲醛專項治理等服務，借助我們的技術、資源、管理和研發(fā)等優(yōu)勢，我們還在杭州、成都、瀘州等地相繼設立了環(huán)保及蟲控分支機構……希望通過我們的努力，能讓大家的生存空間遠離各種污染。”
記者手記：
心懷感恩踏實做事 才能成就輝煌
采訪楊丁的時間不算長，但印象很深刻。這個愛笑，說話很斯文的70后小伙，總讓我想起那四句樸實平淡的話——“常想感恩之事，常惦相助之人，常憶相識之緣，常念友誼之情”。
說起創(chuàng)業(yè)之初租房給他的房東閔姐，他滿懷感激又很是遺憾地告訴記者：“當初她對我?guī)椭Υ蟮模犝f我是自己創(chuàng)業(yè)，不僅房租給我便宜了，后來還借了庫房給我做實驗……可惜后來我公司剛剛成立兩個月，還沒有完全走上正軌，她就走了。”;提到當初給他創(chuàng)業(yè)支招的那位營銷專家，楊丁很是感動：“他是我遇到的又一位貴人，那時候去聽課的學員，多是開車去的，穿得也體面。只有我是騎車去的，穿得也不怎么樣……做夢也沒想到他能走下講臺來提點我。”;聊及助他打開市場的客戶，楊丁不假思索地提到了羅姐，“當時大家都不愿意第一個接受我們公司的服務，有的覺得沒必要、有的擔心鼠藥有毒……羅姐第一個做了，至今我都很感激她，也一直把她視做我的貴人。”;說起自己的發(fā)小兼搭檔金濤，楊丁更是豎起了大拇指：“當時他在成都發(fā)展得很好，后來辭職回來和我一起創(chuàng)業(yè)，從頭開始，挺不容易的。公司能有今天的發(fā)展，也是因為有了包括他在內的核心團隊。”問及為何會選擇在宜賓創(chuàng)業(yè)?楊丁的話也頗為樸實，“我是土生土長的宜賓人，對家鄉(xiāng)有種親切的歸屬感，也希望為家鄉(xiāng)的父老鄉(xiāng)親做點實事兒。”
心懷感恩，踏實做事，這樣的創(chuàng)業(yè)者肯定能走得更穩(wěn)更遠……
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