營銷策略論文
在日常學習、工作生活中，大家都跟論文打過交道吧，論文是指進行各個學術領域的研究和描述學術研究成果的文章。你所見過的論文是什么樣的呢？下面是小編幫大家整理的營銷策略論文，僅供參考，歡迎大家閱讀。
營銷策略論文1
1電話營銷的市場背景及發展
電話營銷具有旺盛的生命力，而這種生命的活力取決于在營銷過程當中，電話營銷人員和企業對人的心理的經營，與消費者情感的交流和與之理念上的溝通。中國是世界上具有人口資源最多的國家，因此我們擁有了廣泛的人力資源，但是目前中國就業情況不好，就業壓力很大，并且中國人講究人情，重視交流，所以這種現實的環境給電話營銷方式創造了廣闊的成長空間。
2泰康人壽保險公司電話營銷方面存在的問題
2.1目標客戶定位不準確
電話營銷不同于傳統的營銷模式，它對于客戶團體的定位與傳統的不盡相同。但是泰康人壽保險公司在引入電話營銷模式的時候沒有完全的認識到這一點，他們對于電話營銷所面對的客戶群體和傳統的上門拜訪營銷模式所面對的客戶群體沒有區分開來，仍然是沿用原來的客戶體系，這種做法使得大量的潛在客戶群沒有被發現和利用，縮小了電話營銷所服務客戶群體的范圍，使得公司的效益沒有得到最大程度的提高，增加了公司的運營成本，使得投入和收益的比例失衡，給企業帶來了一定的風險和損失。
2.2專業人才缺乏問題
我國的保險行業引入電話營銷這種新型的模式時間較短，發展得還不夠全面，相對來說社會上對于相應人才的培養力度還不夠，在電話銷售方面缺乏大量的專業型人才，在這種大的背景環境下，泰康人壽保險公司也同樣面臨著專業人才缺乏的.問題。巧婦難為無米之炊，泰康人壽保險公司即使有良好的銷售環境，合理的管理體系，完善的規章制度，但是沒有具體實現這些優勢的人才，就不能給公司帶來相應的業績和效益。因此泰康人壽保險公司面臨的一個重要的問題就是如何解決人才缺乏的情況。
2.3數據庫精確度問題
電話營銷是一種新興的營銷模式，因此對于它的發展模式的認識還不夠深入和具體，對于客戶群體的掌握還不夠全面。客戶群體的建立是一個長期發展的過程，是具有流動性的，不是一成不變的，因此用戶數據庫總是在發生動態的改變，其具體的細節很難掌握，因此泰康人壽保險公司的數據庫精度不高，這在制定相應的營銷策略時會受到一定程度的影響，這對于企業戰略目標的制定和管理制度上的相應調整都帶來一定的問題。
2.4客戶管理
每種銷售模式都需要對客戶進行管理，電話營銷模式也不例外。只有對用戶進行有效的管理，才能最大程度地提高銷售人員的工作效率。但是泰康人壽保險公司的客戶管理體系相對薄弱，管理機制不夠完善，因此導致電話營銷的銷售效率降低，進一步影響了公司的績效。客戶管理問題是一個技術性的問題，需要企業認真對待，并加以解決。
3對泰康人壽保險公司電話營銷的建議
3.1制定營銷策略
3.1.1建立銷售理念。好的營銷體制需要正確的銷售理念，泰康人壽保險公司要想提升自己在電話營銷上的優勢，需要結合市場需求，以及客戶的需要，調整公司關于電話營銷的銷售理念。只有建立和制定正確的銷售理念，才能夠完全的發揮出電話營銷這一新型營銷模式的優勢，提高銷售人員的銷售業績，從而提高企業的收益。
3.1.2掌握營銷時機。好的銷售理念的制定，并不代表就一定會帶來良好的收益，同時在實施的過程中要對營銷時機有很好的把握，只有在對的時機做正確的事情，才會使結果達到預期的目標，因此掌握銷售時機同樣重要。要想掌握好銷售時機，就需要對市場有全面的了解和認識，以及對客戶需求心理的細致的分析和把握，做足功課才能掌握時機，提升銷售水平和業績。
3.1.3準確定位目標市場。有了良好的理念，掌握合適的營銷時機的同時，對于目標市場的定位也相當重要，因為理念和營銷都需要在市場中得以實現，只有對客戶群體和目標市場有著清晰而準確的定位，才能使自己的理念發揮出最大的水平，才能在正確的時機下，在正確的地點作出正確的決定，才能更好地完成銷售業績。
3.2專業化人才培訓
3.2.1有效管理TSR。好的理念和體制的實現需要人來完成，因此電話銷售代表(TSR)的作用就十分重要。泰康人壽保險公司的專業人才不足，這是其電話營銷模式中的劣勢，因此要想充分發揮電話營銷的優勢，就應該有效的對TSR進行管理，對其進行業務的培訓，將他們放在合適的崗位上，從而發揮其自身最大的優勢。人員的管理要根據公司具體的情況，制定出最合適的方案，只有將人才管理好，才能使企業效益提高。
3.2.2優化部門管理。現代社會不崇尚個人表現，而是講究團隊合作。一個人的能力是有限的，但是團隊合作的潛力是無窮的。只有公司人員良好的合作，優化部門的管理，組建一支優秀的管理團隊，才能最大程度地發揮出每位員工的智慧。因此泰康人壽保險公司要想使之電話營銷模式更加完善，就需要優化部門管理，給企業組建一批優秀的團隊。
3.3優化數據庫資源
3.3.1建立高質量的數據庫。現代社會是信息和資源的時代，誰掌握了信息，誰就掌握了先機，就能在競爭中脫穎而出，保險行業對于信息的要求更加細致和具體。因為只有掌握高質量的客戶群信息，才能制定出具體和適合的市場營銷方案，才能最大化地開發客戶的需求，提升企業的績效。所以泰康人壽保險公司需要建立一個高質量的數據庫，以滿足電話營銷模式的需求。
3.3.2建立良好的系統和媒介支持體系。電話營銷需要一個良好的系統的支持，同時對于媒介的需求也很大，因此，泰康人壽保險公司需要建立相應的系統對其進行支持。
3.4規范客戶管理體系
客戶群體是公司銷售的最大資源，電話營銷模式實施之后，公司掌握著客戶的信息，這是公司穩定發展的根本，因此對于客戶資源的管理尤為重要，我們在實行電話營銷策略的同時，不能忽視對客戶資源的監督，只有加強管理監督的力度，才能更好地掌握客戶信息，提高電話營銷的效率，為企業創造效益。中國人是講究感情和關系的民族，因此對于客戶情感關系的培養是十分必要的，只有和客戶建立良好的關系，增強客戶的忠誠度，才能更好地推銷出自己的產品，保持住老客戶的資源，同時開發新的客戶群體，使公司的客戶資源越來越多，發揮出電話營銷的優勢。
4結論
從以上分析我們可以得知，電話營銷這種新興的營銷方式具有其自身的優勢，在泰康人壽保險公司當中占有重要的位置，但是由于其實施的時間尚短，還有很多不足和缺陷，我們需要對其進行改進，將其更好的完善，發揮出電話營銷的優勢，給泰康人壽保險公司帶來更大的效益，增強其在中國保險行業中的競爭力。
營銷策略論文2
一、鋼鐵市場營銷的價值
目前，我國的鋼鐵企業正面臨著激烈的市場競爭，為了提高鋼鐵企業的自身發展以及其市場競爭的水平，加強鋼鐵企業的市場營銷理念分析及其產品策略的制定顯得很有必要。在現代化的市場經濟大環境下，為了確保鋼鐵企業的長遠發展，鋼鐵市場營銷是確保鋼鐵企業正常運行的重要支柱。因此，鋼鐵企業應該將市場營銷工作作為企業的核心，這也是鋼鐵企業市場營銷理念的價值所在。
二、鋼鐵市場營銷理念分析
鋼鐵市場和其他市場一樣，也是由人口、購買力和購買意愿等三個要素組成。首先，人口。人口是指鋼鐵的實際需求量，因而我國大多數鋼鐵市場定位在人口眾多的地區。其次，購買力。購買力是指決定鋼鐵市場營銷成績的關鍵，也是我國鋼鐵市場發展的重要環節。因此，購買力也是鋼鐵市場定位的重要影響因素。最后，購買意愿。購買意愿是決定鋼鐵市場營銷能否成果的關鍵因素。一方面，人們沒有鋼鐵產品的購買意愿，就會直接影響鋼鐵市場營銷的業績。另一方面，購買意愿又與鋼鐵市場營銷理念及鋼鐵產品營銷策略具有很大的關系。同時，產品的知名度又在一定程度上決定客戶的購買意愿和購買力。為了提高鋼鐵市場營銷的水平，將人口、購買力和購買意愿等因素結合起來，進而提高鋼鐵產品的市場占有率，并且加強鋼鐵市場營銷理念的分析顯得非常重要。第一，鋼鐵生產營銷理念。在鋼鐵生產營銷理念的指導下，人們普遍認為產品質量越好，其價值就越高，進而人們對這類產品的購買意愿就越強。因此，已有很多學者認為，生產營銷理念最終決定企業的競爭優勢，并且這也是鋼鐵企業發展宗旨。第二，鋼鐵產品營銷理念。在這種營銷理念的指導下，需要首先確定消費者的喜好，并且只要提高產品的質量，就會有一定數量的購買者。但是，鋼鐵產品營銷理念也具有其局限性，主要是其重點最求產品的質量而忽視了消費者的需求。第三，推銷理念。推銷理念認為，對鋼鐵產品對消費者進行推銷，就會有更多的購買者。因此，采取多種措施進行推銷是這種理念的重要工作。第四，鋼鐵市場營銷理念。這種營銷理念的目的是根據企業的目標決定市場目標及需求。鋼鐵市場營銷理念目前已經取得了較大的成果，因而鋼鐵市場營銷理念發展成為很多鋼鐵企業營銷過程中的指導性戰略。然而，隨著我國鋼鐵市場的不斷發展，鋼鐵市場營銷理念也隨之發生了很大的變化，并且現在新型的鋼鐵市場營銷理念主要是從客戶和市場的'需要進行分析，進而根據分析的結果制定產品影響戰略。在鋼鐵企業掌握市場信息的情況下，尋找鋼鐵市場營銷的突破點，從而指導鋼鐵市場營銷理念在鋼鐵產品實際營銷中的應用。
三、鋼鐵市場營銷的五個基本要素
1.鋼鐵市場營銷的環境。第一個因素是鋼鐵市場的營銷的環境，這個因素主要指的是鋼鐵企業的領導機構根據市場營銷的模式確立營銷理念。目前，我國很多的鋼鐵企業的領導團體為了維護自己的政績，并沒有對鋼鐵企業營銷理念的分析投入足夠的關注，將鋼鐵市場營銷僅僅局限于對鋼鐵企業內部控制的范圍之內，導致相應的鋼鐵市場營銷理念分析故障流于形式，難以發揮出市場營銷真正有效的作用。
2.鋼鐵企業的風險評估和應對的能力。第二個元素是鋼鐵企業在風險評估和應對的能力，這個因素主要指的是鋼鐵企業市場營銷策略是否可以針對復雜的市場環境做出及時有效的評估，抵御鋼鐵市場營銷中的各種風險，確保鋼鐵企業的正常運行。目前，由于我國的鋼鐵企業并沒有充分的意識到鋼鐵市場營銷過程中可能面臨的風險，缺乏抵御鋼鐵市場營銷風險的機制，這就給我國的鋼鐵市場營銷運行留下了極大的隱患。
3.鋼鐵市場營銷中的各種控制因素。第三個要素是鋼鐵市場營銷中的各種控制因素，這一因素主要指的是構成鋼鐵市場營銷所具有的幾項基本的控制功能。雖然我國鋼鐵市場營銷理念經過多年來的不斷完善和發展，鋼鐵市場營銷故障已經取得了初步成效。但是，截至目前為止，我國鋼鐵市場營銷還是沒有能夠充分的細化到各個領域之中去，而不能滿足鋼鐵企業的正常化發展需要。相對的來說，我國鋼鐵市場營銷策略的制定也并不具備足夠的科學性，導致鋼鐵市場營銷過程中經常出現各式各樣的錯誤。
4.鋼鐵市場營銷進行信息共享的能力因素。第四個要素是鋼鐵市場營銷進行信息共享的能力因素，這一因素主要指的是鋼鐵市場營銷工作是否具有足夠的信息傳遞渠道。目前，我國的鋼鐵企業并沒有建立起一套行之有效的信息溝通渠道，這就導致我國鋼鐵企業的管理層和市場營銷人員之間難以進行及時有效的信息溝通，相關的問題也不能得到快速的解決，這就很容易導致一系列問題的產生。
5.鋼鐵市場營銷的內部監督要素。第五個要素是鋼鐵市場營銷的內部監督要素，這一部分主要指的是鋼鐵市場營銷如何有效的實現對自身的有效監督管理。目前，我國鋼鐵市場營銷理念的分析及產品策略的制定還并不完備，導致鋼鐵市場營銷理念難以符合鋼鐵企業發展的切實需要。因此，鋼鐵市場營銷理念難以有效的發揮出自身的作用，嚴重影響了鋼鐵市場營銷工作的正常運行。
四、提高鋼鐵市場營銷效率的具體策略
1.確立基于全面預算的鋼鐵市場營銷理念。目前，我國鋼鐵企業最缺乏的就是樹立相應的鋼鐵市場營銷理念，在鋼鐵市場營銷理念分析及產品策略制定的過程之中，也要注意根據鋼鐵市場營銷部門的職責不同采取不同的處理方式。首先，全面提高鋼鐵市場營銷能力，將資金合理地應用到鋼鐵市場營銷的各個方面。其次，要積極的應對鋼鐵市場營銷過程中存在的問題，進而對鋼鐵市場營銷問題的及時有效處理。最后，要在鋼鐵企業發展的各個階段進行鋼鐵市場營銷工作，保證鋼鐵市場營銷工作的正常管理運行。因此，確立全面預算的鋼鐵市場營銷理念顯得非常重要。
2.將鋼鐵市場營銷與信息系統有機的結合在一起。鋼鐵企業具有資產總數龐大等特點，如果不能將鋼鐵市場營銷與信息系統有機的結合在一起，就會影響鋼鐵市場營銷工作的效益。針對這樣的情況，應該將信息平臺與鋼鐵市場營銷工作有機結合起來。但是，鋼鐵企業并沒有把信息系統的全部作用充分發揮出來。因此，實現鋼鐵市場營銷的信息化是提高鋼鐵市場營銷水平的關鍵所在。
3.完善鋼鐵市場營銷的內部監督體系。目前，通過對我國鋼鐵市場營銷理念的分析及產品影響策略的實施，可以有效的計劃好現有的鋼鐵企業內部資源的使用行為，同時對鋼鐵市場營銷工作進行有效的監督，從而保證鋼鐵市場營銷工作的正常有效運行。因此，完善鋼鐵市場營銷的內部監督體系也是非常重要的一個環節。
五、結語
總而言之，隨著我國市場機制的不斷完善和社會經濟的不斷發展，我國的鋼鐵產業面臨著巨大的挑戰與機遇。然而，鋼鐵市場營銷是鋼鐵企業長遠發展過程中的重大戰略目標。但是，為了將鋼鐵市場營銷提高到一定的高度，就一定要對鋼鐵市場營銷理念進行分析，從而制定科學化的鋼鐵產品影響策略。因此，現階段研究鋼鐵市場營銷理念分析及產品策略的制定具有非常重大的現實意義。
營銷策略論文3
摘要：網絡經濟時代的到來使人們的生產及生活方式發生巨大轉變，在此背景下，市場經濟出現了新的特點與規則，逐漸形成依托網絡經濟，以市場為指控的完整體制。基于網絡經濟時代的發展，企業生產及運營管理遇到了新的挑戰和機遇，如何轉變市場營銷策略，已成為社會經濟繁榮發展的重中之重。對此，對市場營銷策略的轉變進行探究，以此為在網絡經濟環境中生存和發展的企業管理提供參考依據。
關鍵詞：網絡經濟；市場營銷；策略
經濟全球化及信息時代的發展，對企業市場營銷策略的轉變提出了新的要求。在網絡經濟的背景下，市場營銷體系、理念以及方式都發生了大的變化。這對于企業的生產及運營管理而言，既是一種機遇，又是一種挑戰。因此，企業必須順應時代潮流，抓住變革機遇，進行市場營銷模式的改革和創新，由此才能獲取經濟發展的最大化利益。面對網絡經濟時代的市場需求，應如何轉變市場營銷策略，是現階段企業發展的重要目標。本文就網絡經濟時代市場營銷策略的轉變探討如下。
一、網絡經濟時代的市場營銷
1.市場環境的變化。1.1消費需求多樣化，市場細分明顯。經濟迅猛發展的同時，消費者的收入不斷增長，消費水平也會進一步提升，同時經歷著一個數量消費轉變為質量消費的一個過程。網絡經濟時代的到來，可以滿足市場經濟的多樣化和個性化需求，隨之市場呈現出細致化、微型化的特征。所以，企業需要采取市場細化的合理戰略，以此滿足消費者對個性化產品及服務的需求。1.2市場營銷方式層出不窮。消費者借助互聯網對自己需求的產品和服務進行查詢，經歷原材料采購、產銷一體化等過程，可以體現出傳統的營銷模式已被徹底顛覆。利用在線交易，減少中間環節，促使產品流通的效率提高，可為交易雙方節省更多時間。現階段，傳統市場的交易模式無法滿足時代發展的需求，基于在線市場的不斷發展，企業要進一步進行生產、經營活動，就必須對原有的銷售渠道和銷售手段進行革新。1.3市場競爭的地域限制被打破，趨于全球化和無形化。網絡經濟時代的競爭不僅僅是有形產品的競爭，同時也是品牌形象、信息資源、科學技術和管理服務的競爭。以往市場營銷的地域限制已經被打破，市場經濟的全球化發展使各地企業面臨著共同競爭的局面，對于企業自身的發展及管理而言，其必須順應時代潮流，調整營銷策略，在全球范圍內進行市場運作。2.營銷理念的變革。2.1企業對顧客的需求十分重視。目前，消費者所擁有的選擇內容很多，其借助產品網站獲取自己感興趣的信息，在產品及服務需求方面凸顯出了更多的自我特征。在網絡經濟時代到來的今天，企業必須抓住消費者的需求點，為其提供個性化服務。隨著社會經濟的發展，“虛擬企業”的出現滿足了消費者的個性化需求。“虛擬企業”沒有實體資源，但可以借助網絡資源創造出自己的產品，因此他們對消費者的個性化需求非常重視。2.2價值增長是企業的新目標。現代社會，市場營銷理論強調企業必須取得深層次價值的提升。從表象上看，這與傳統理念中市場份額的擴大和盈利的增加可能有所沖突。但實質上，提升深層次價值也是擴大市場份額、增加盈利的重要舉措。在現代市場經濟的體系下，企業要具備有長遠的盈利能力，就必須提升自身的價值和內涵。2.3顧客同步跟蹤。在網絡經濟時代，消費者擺脫了傳統消費模式，能夠以各種形式參與市場營銷活動，這有利于消費者個性化需求的表達。同時，市場上產品的種類層出不窮，消費者的選擇性隨之擴大，對產品的要求也會越來越苛刻。越來越多的消費者會通過網絡形式購買產品，而企業需要進一步轉變市場營銷機制，同步追蹤消費者的購買行為，才能真正根據消費者的具體需求提供產品及服務。
二、市場營銷策略的轉變
1.轉變營銷理念。傳統模式下的市場營銷主要根據市場反饋的信息制定經濟發展戰略，往往缺乏一定的前瞻性，市場營銷的制定策略一般難以滿足市場發展的具體需求，且會在人力、物力和財力上造成資源浪費。隨著網絡經濟時代的到來，企業可以利用電子信息系統及時、準確的獲取市場相關信息，同時對獲取的海量信息進行科學分析，能夠較好的對市場的需求變化進行預測。根據預測結果合理制定營銷策略，先人一步對市場的先機進行先機，通過對市場發展方向的引導，為消費者提供所需的產品和服務，從而有利于市場營銷活動的良性開展。2.優化營銷手段。企業進行產品定價的測試，是提高其市場接受度的重要方法。一件產品價位的高低除產品自身的價值外，也取決于企業營銷效果的好與壞。因此，測試產品價格，確保產品的適銷對路，可以有效提高營銷成果。企業可以以互聯網為橋梁，與消費者交流和溝通，并對產品定價進行商討，兼顧產品生產成本和消費者的購買能力，對各方可接受的價格進行權衡，由此提高產品銷售量、降低生產成本，可以獲取更多的效益和利潤。另外，企業需要搜集消費者的需求信息，以便盡可能的滿足消費者的多樣化需求。消費者是市場的.主體，積極搜集消費者的需求信息，以此為依據進行產品及服務的設計，可以最大程度的使產品和服務能夠與消費者的需求相契合。通過這一途徑擴展市場，提高經濟效益，更有助于企業的可持續發展。3.創新營銷策略和技術。在網絡經濟時代，企業要實現市場營銷的良性發展，必須對營銷策略和營銷技術進行創新，以此強化市場競爭力。網絡經濟時代，企業提供的產品和服務多種多樣，消費者的消費體驗也更加多樣化。新產品往往意味著新技術，隨著社會經濟的發展，技術的更新換代為新產品的生產提供了更多基礎，企業利用這些技術控制生產成本，提高生產效率，可以進一步擴大利潤空間；同時，與其他企業形成戰略合作伙伴，共同對新的技術和產品進行研發，可以確保消費群體的穩定性。企業通過一系列手段進行營銷策略和技術的創新，滿足消費者的不同需求，能夠實現自身社會效益和經濟效益的不斷提高。4.強化網絡平臺的構建。網絡經濟時代與社會信息化發展齊頭并進，為企業市場營銷活動提供了更多機遇和挑戰。不僅產品的促銷方式不斷豐富，網絡促銷的活力也有所增強。基于網絡交際的實現，消費者與企業進行對話，能夠進一步深入了解產品的生產和銷售過程。在此基礎上，對網絡平臺的構建進行強化，以廣告形式對所需出售的產品和服務進行投放，讓消費者及時、準確的了解產品的相關信息，使其能夠認準產品和服務所能滿足的具體需求，從而通過網絡平臺對有關產品進行購買，以此確保產品及服務的順利流通，最終獲取最大化的營銷效益。
三、結語
網絡經濟是以網絡和數據為平臺，依托市場體系，為消費者提供服務，實現效益目標的新的市場營銷模式。網絡經濟的出現打破了傳統的迂回經濟，隨之而來的是信息化時代的市場經濟。網絡經濟與傳統經濟有著本質上的區別，其作為一種新的經濟模式，給企業的生產和運營帶來了巨大沖擊。當然，機遇與挑戰并存，要在網絡經濟的浪潮中扎穩腳步，就必須轉變營銷策略，對生產及運作模式進行創新，由此才能在市場競爭中占據主導地位。所以，企業要完善經營管理環節，滿足網絡經濟時代的市場需求，以此促使企業生產及運營的可持續性發展。
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營銷策略論文4
內容摘要：目前，我國保險市場已從壟斷市場演變為競爭性市場。針對市場轉型帶來的消費行為的變化和金融一體化進程，傳統保險營銷模式面臨諸多挑戰。要保持保險業持續發展，必須改變營銷方式，調整營銷策略
關鍵詞：保險市場消費行為營銷策略
目前，我國保險市場正逐步從賣方市場向買方市場轉變，其主要標志是保險供給主體的競爭性和保險服務的差異性突顯，保險消費行為的主導性增強，保險消費方式的選擇性增多。保險市場的變化帶來了消費者行為和動機的較大變化，消費動機與行為更趨理性和實效。這些變化無疑對當前的保險營銷提出了新的更高的要求，因此調整營銷策略，對激發潛在保險需求，促進保險業健康發展具有重要意義。
立體式的多層次營銷策略
隨著金融一體化進程的加快，國內保險業發生了翻天覆地的變革，傳統的營銷模式已被打破，并向更深更廣的領域延伸，一些新興的營銷模式正試圖重整游戲規則，如“媒體營銷”、“電話營銷”、“方案營銷”等全新的營銷策略將被中國保險界首次引入。立體式的多層次營銷方式將成為中國保險營銷的發展趨勢。包括媒體營銷策略、電話營銷策略和方案營銷策略等。業內人士認為，壽險營銷模式悄悄變臉，并將在不久的將來呈現“百花齊放”的局面。
所謂媒體營銷是指保險公司利用大眾傳媒等工具傳遞公司和產品信息的一種營銷策略。市場轉型使保險公司必須改變過去不作廣告的傳統方式，通過連續的高密集度的廣告投放吸引目標客戶，目標客戶可以撥打公司的免費電話進行一對一的咨詢和完成初期投保。公司將根據客戶電話所述資料寄出投保單，客戶在簽署名字后將保單返寄給公司。
應特別注意的是，在實施媒體營銷策略時，不論各保險公司選擇怎樣的宣傳渠道、方式，都應遵循形象宣傳不宜過分張揚，實力宣傳要掌握好尺度，業務宣傳切忌片面性，典型事例宣傳切忌重物質輕精神，重經濟效益輕社會效益。一方面要注意戰略目標的長期性和各個短期目標之間的相關性，因而要注意長期性和階段性相結合。要始終保持一個險種給公眾留下前后一致的印象，在總體目標不變的前提下，通過不斷的變換廣告方式、廣告地點、廣告色彩和廣告的文化內涵，增加人們對產品的印象，滿足人們求新、求變的心理要求，在精神不變的前提下，不斷給人們創造新鮮感、美好感和生命感，使產品保持永久魅力，起到“不變應萬變”的效果。另一方面要重視對內培訓工作，充分發揮對內培訓的作用。對內培訓的目標是建立管理者與營銷人員之間的引導鏈，而傳媒對顧客的引導，必須通過營銷人員和管理者進行反饋。根據“內部營銷”原理，保險公司的員工也是公司的服務對象，因而保險廣告傳媒的真實性顯得非常重要。這一點要求廣告內容必須事先在內部傳達，做好溝通，廣泛征求員工意見，并把這種做法作為固定的反饋形式。只有這樣，才能體現積淀傳統文化價值和適應形勢發展趨勢，使保險宣傳既有專業知識又有公益服務；既有超前理念又具高科技含量的奇特概念。建立起一條管理者到營銷人員，營銷人員到客戶之間的引導鏈，起到引導人們對保險產品認識、接受、熟悉、認證、產生強烈需求的作用。
所謂電話營銷策略，是指通過電話方式實現保險營銷目標的活動。隨著保險市場主體的增加，特別是一批外資公司的加入，電話直銷的營銷方式將成為保險營銷，特別是壽險營銷的重要策略。這是一種完全拋棄現在銀行保險、個人代理和團險營銷模式的營銷策略。基本思路是：保險公司通過組建龐大的電話營銷隊伍并對其進行細分，通過銀行信用卡附送小額保險和其他險種資料，隨后電話營銷人員將致電回報客戶、介紹保險并詢問是否有投保意愿。
隨著保險市場的轉型，一種以客戶需求為導向的全新模式，即從賣產品到賣方案的營銷策略將成為保險業的主要方式。客戶需要買什么樣的保險產品？什么樣的險種最適合客戶需要？公司將通過方案的形式提供給客戶。這就是所謂的方案營銷。保險公司隨時關注消費者需求的變化，根據市場的需要，成立由專業人士及營銷精英組成類似“投資理財管家”的專門機構，為客戶提供綜合服務。
“人本化”的營銷團隊管理策略
保險營銷團隊是實施保險營銷計劃的關鍵。在買方市場下，市場結構、消費動機、消費行為等都發生了質的變化，當前的營銷團隊管理已不適應這種變化要求，必須進行改革和創新。
激勵方式和“育人”機制創新營銷行為和營銷隊伍素質直接相關，營銷隊伍的素質又與激勵方式緊密相聯。根據管理學原理，一個人具有“經濟人、社會人、自我實現人和復雜人”等多重需求。隨著營銷人員的地位、收入、年齡等因素的變化，這四個方面也在不斷變化，而目前團隊的獎勵大多重物質獎勵，忽略了人的多面需求及其動態變化，以至于單純的物質獎勵因難以滿足員工多方面需求而失效。改變這種狀況的根本途徑是進行獎勵方式創新，變單純的物質獎勵為復合激勵，把員工的物質獎勵和員工的個人發展、自我價值實現等高層需求結合起來，把“制度留人”和“情感留人”結合起來，用“人本化”激勵方式建立一支高素質、穩定的營銷隊伍。
客戶服務與促銷渠道創新在市場定位、客戶細分的基礎上提供針對性服務。操作方式上可由各大中城市保險行業協會牽頭，在各保險公司現有客戶信息服務網站的基礎上，組建一個面對全社會的“保險公共服務信息平臺”，一方面可對客戶開辟一個統一受理服務需求的窗口，另一方面也為各成員間交流信息提供了快捷、高效的渠道。各成員在對承保的保額、客戶健康狀況、風險事故報告等資料有疑問的時候，可以通過此信息平臺向其他成員發出查詢信息，以互通有無，控制逆選擇和道德風險；而客戶則可以向該信息平臺發送投訴、理賠等服務需求信息，真正享受快捷、高效、優質的一站式服務。
在重視客戶服務的同時，保險人應根據消費者求新、求異、求變的消費心態，在銀保（郵政）合作的基礎上，進一步拓寬促銷渠道。比如和一些有豐富管理經驗和營銷管理體系比較完善的企業，與報刊投遞公司，與家政服務和社區服務機構等單位建立長期合作關系，聯合開展產品推介、掛鉤銷售等，除可以借助與百姓生活最貼近的方式傳遞保險信息，相互促進銷售外，還有助于明確促銷活動的受眾目標，擴大促銷活動的受眾范圍，節約宣傳成本。由于目標對象是已滲透的市場，因此更易被客戶和公眾接受，實現同一時間內的信息最大化。
注重發展的品牌營銷策略
在市場轉型過程中，保險市場的競爭最終是品牌與服務的競爭，如何把品牌、服務與營銷機制融為一體，構建出以客戶為核心、以品牌形象為價值標準、以服務為整體功能的品牌營銷模式，是近幾年來國內各家保險公司孜孜以求的.目標。
在營銷理論中，把消費者對某一品牌所具有的一組信念稱為品牌形象，而消費者由于個人經驗和選擇性注意、選擇性扭曲及選擇性保留的影響，其品牌信念有可能與產品的真實屬性并不一致。這就需要通過實施品牌營銷策略，進行消費者“心理再定位”和“競爭性反定位”來改變保險消費者的品牌信念。如果消費者低估了品牌的質量，營銷人員就應重點介紹其品牌；如果購買者對品牌有了準確而足夠的了解和評價，那么營銷人員就沒有必要對它加以介紹，因為過高吹噓產品會引起購買者反感或不佳的評價。營銷人員還可以設法改變購買者對競爭對手品牌在各不同屬性上的信念。這一方法在購買者誤信競爭者品牌的質量高于其實際具有的質量時特別有效。隨著全面開放保險業承諾期限的臨近，保險市場的競爭將更趨激烈，通過品牌營銷策略占據目標市場，把握好發展方向，無疑是各保險公司業務持續健康發展的必然選擇。
滿足客戶個性需求的差異化營銷策略
我國保險市場是一個非均衡性市場，存在著顯著的地區差異、險種差異和服務差異，因此，保險營銷應適應市場轉型的需要，因地、因人、因險種實施差異化營銷策略：
實施“地區差異化”策略根據地域和區位不同，我國的保險市場可劃分為城鎮和鄉村市場；經濟發達地區和經濟不發達地區市場。城市和經濟較發達地區，客戶群層次相對較高，需求多樣化，觀念更新相對較容易，基礎建設較完善，網絡硬件環境建設較好，加上數字簽名等安全保障技術的應用，在外部環境上，城市完全具備推動網絡銷售的條件。尤其對于高學歷、高收入的年輕白領，網絡銷售將是有效渠道，可采用人員推銷、電話直銷、委托中介、網絡銷售等策略。而農村和經濟欠發達地區還沒有普及電話，更不要說網絡，而且老百姓的保險意識和保險知識水平較低，保險理念和保險觀念缺乏，保險市場處于拓展和開發階段，應采取人員直接推銷、委托推介策略。尤其值得注意的是，我國農村和經濟欠發達地區居民的保險知識和保險意識低，應專門設計簡單明了、通俗易懂的保單和條款。
實施“對象差異化”策略由于個人的經歷、意識、偏好等原因，使消費者也具有顯著的差異性，因此，保險營銷應特別注意不同消費者口味的差異。對象差異化營銷策略就是要做到有的放矢，又要區別對待，像醫生治病一樣對癥下藥，像老師教育學生一樣因材施教，像農民種莊稼一樣因地制宜；對象差異化策略就是要為消費群體的特殊需求而實行“定單”服務。老是胡子眉毛一把抓，到頭來只能是相識滿天下，知己無一人。“顧客是上帝”只是相對的結論，你自己的顧客才是真正的上帝!即使你的產品質量再好，如果顧客錯位，仍然無人問津。
實施“產品和服務”差異化策略根據供求理論，一種產品差異性越強，其替代性就越弱，越有利于市場的擠入，甚至占領市場，從而依靠顧客之間的心理攀比效應來吸引消費者。在競爭性市場下，保險公司不是依靠規模來占領市場，而是靠差異性長期贏得市場，開發新市場，創造新需求。各保險公司要通過險種、渠道、定價和促銷的不同組合創造差異化；通過廣告傳媒形象和品牌效應、銷售人員形象體現差異化，將這種差異化灌輸到消費者頭腦中，由業務人員把不同性質、不同公司、不同保險金額的產品加以組合，結合銀行、證券的產品，做好差異化服務。
緊貼客戶的優質服務策略
市場營銷發展的一個重要趨勢是服務銷售的地位越來越突出。服務競爭和買方市場下供求地位的變化，要求建立以市場為導向，以客戶為中心，以有效防范和控制經營風險為保障的市場化經營體系，引伸服務內涵，培育發展優勢。在保險產品的一般技術質量指標相差不大的情況下，人們究竟購買哪一家公司的產品，主要取決于各公司及其產品的服務是否具體、周全和優質，是否具有特色。為此必須從兩方面入手：
延伸服務領域、豐富服務內涵隨著壟斷型市場向競爭型市場轉變，保險市場的競爭已從價格競爭轉向服務競爭。服務領域的寬窄，服務內涵的豐富與否將直接決定保險公司業務的數量和質量，甚至決定公司的發展。傳統的人工服務，雖然服務內容比較全面，但效率低，服務面狹窄，而且還受到人員素質的限制，若開通免費電話咨詢系統或網上查詢系統，不僅服務面廣、快速有效，而且還可以彌補人力不足的限制。如在銀行為投保人設立專門保險費收取賬戶，不僅方便快捷，而且安全保密；又如保險咨詢服務，其發展空間是相當廣泛的。再如開設門店、設立電話服務中心、開辟電子商務網上售單、組織金融超市、發展銀行代理業務等等，結合金牌和銀牌營銷隊伍的培養，開展綜合理財服務。這樣既可以建立起一支真誠而穩定的客戶群，又能貼近消費者需求，為公司永續經營打下扎實基礎。
以理賠服務為突破口，強化售后服務保險交易是一種“期貨”交易，保險公司要為客戶承擔幾年、幾十年，甚至終身的保障和服務責任。所以保險產品銷售后，營銷工作并沒有結束。理賠服務是保險公司展示自身優勢和服務水平的窗口，而當前客戶最擔心的問題就是保險公司在若干年后能否像當初承諾的那樣做好長期的售后服務和理賠工作。為了更好地適應市場轉型下消費者需求的變化，各保險公司應以客戶反映最多的理賠服務為突破口，建立理賠責任追究制度和服務質量跟蹤制度，對客戶服務進行自查，強化售后服務，并以此為契機規范售后服務行為，以良好的售后服務樹立公司形象，提高公司信譽，激發居民的投保動機，促進保險消費增長。
參考資料：
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營銷策略論文5
1前言
華為公司作為中國民營企業之首，在國際化之路的發展過程中取得了驕人的成績。但不容忽視的一點是國際整體經濟形勢正在發生著天翻地覆的變化，使得華為的國際化道路變得異常艱險。鑒于上述背景，本文重點分析華為公司在國際化發展中其市場營銷及其戰略中存在的問題，通過提出相關的建議與對策打造華為公司的核心競爭優勢，以適應新的形勢發展的需求。
2華為公司市場營銷現狀與存在的問題
進入WTO之后，中國綜合國力也越來越強，為華為公司的國際化發展道路布置了優良的環境。同時，目前國內“電信重組”高潮已經展開，有利于華為公司的發展，進一步擴大市場份額。華為公司的成功并非是個人單打獨斗的結果，而是華為創業之初就一直扮演者學習者的態度，不斷汲取行業中優秀企業的經驗。隨著國際整體經濟形勢正在發生著天翻地覆的變化，使得華為的國際化道路變得異常艱險。本文通過對華為公司的外部宏觀環境和內部微觀環境進行分析，得出了華為公司市場營銷存在的問題主要包括:
2．1缺乏系統的適用性營銷戰略
從20xx年開始，華為公司的產品不僅在傳統市場銷售渠道上穩步增長，并大規模的挺進西歐、北美等發達國家，實現了在國際各大主流市場的全線突破，成為國際電信市場的主流供應商。但是華為公司在國際營銷過程中長期營銷戰略并不是非常確定。
2．2過度的把人力、物力、財力集中在營銷渠道上
華為公司建立了一整套完整的營銷渠道，符合整體營銷觀念。但隨著國際業務的拓展，華為公司對國際渠道的投入過分集中，其結果是各國經銷商的銷售熱情下降，胃口加大，無形中增加了產品的風險和市場的風險。同時，過多的渠道也嚴重地侵害消費者的利益，使華為公司產品的國際競爭力下降。
2．3缺乏高端的國際營銷人才
國際化初期，華為公司利用國內派出的銷售隊伍，采取與國內相同的直接與電信運營商洽談的直銷模式，希望將國內市場的經驗延伸到更大的市場領域。但實踐證明，這條道路在除南美之外的發展中國家市場比較有效，在發達國家市場是根本行不通的。
3華為公司市場營銷組合戰略制定
3．1產品策略
產品是華為公司賴以生存的'基礎與發展前提，產品渠道是華為公司完成企業進步的有力保證，華為也在逐步適應市場的要求，改變以往直銷的銷售渠道，“發掘需求，快速響應需求，創新方案”等來實現產品差異化，建立了適合華為公司的產品渠道管理體系，以超越競爭對手。
3．2價格策略
華為充分利用勞動力成本較低的優勢，發展國際化市場，需要積極發展高科持含量的產品，高性價比的產品，高性能但價格相對偏高的產品。
3．3渠道策略
華為也在逐步適應市場的要求，改變以往直銷的銷售渠道，強化產品的差異化，建立了適合華為公司的產品渠道管理體系，即分銷商供應渠道平臺。
3．4促銷策略
華為公司在制定促銷策略時，應綜合考慮不同產品的特點、營銷目標、企業條件市場環境、促銷對象和限制條件等因素，進行有效的促銷組合，并靈活地運用。
3．5建立跨文化背景下的人力資源管理機制
華為公司在具體的人力資源管理實踐過程中，一定要正視文化差異，求同存異，趨利避害，尋求能夠妥善處理文化差異的措施和方法。
4結論
本文針對華為公司在國際化發展道路中面臨的市場營銷問題，分析了華為公司外部與內部環境，得出了其市場營銷的現狀與存在的問題。并制訂了華為公司市場營銷戰略制定，從華為的產品、價格、渠道與促銷等四個方面制定了華為市場營銷的結合戰略，保障華為公司營銷戰略實施。
作者:李文瑩 單位:山東科技大學礦業與安全工程學院
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營銷策略論文6
摘要：隨著社會經濟的不斷發展和進步，市場競爭也日益激烈，消費者的選擇也呈現出多元化的現象。為了有效提升消費者的消費體驗，企業應當根據自身實際情況，建立起科學有效的營銷結構。本文首先闡述了消費者行為與企業營銷策略之間的關系，其后就影響消費者行為的主要因素進行了深入分析，最后提出了一系列基于消費者視角下的企業營銷策略探究。
關鍵詞：消費者行為因素企業營銷策略
1消費者行為與企業營銷策略之間的關系
1.1消費者行為作用于企業的營銷策略
隨著社會經濟的不斷發展和進步，信息化技術也逐漸滲透到社會的各個行業和領域。全球經濟正逐漸實現信息化發展，也正是由于這個原因，導致企業產品更新換代的周期和速度不斷加快，市場中的產品種類和數量豐富多彩。當前的市場主要是以買方為主，隨著企業的不斷增多，市場競爭也越來越激烈，為了在市場競爭中找到一席之地，站穩腳跟，企業應當建立健全、科學、有效的營銷策略。第一，企業應當對消費者的心理狀態進行研究，明確競爭品牌對營銷造成的影響。第二，分析消費者的消費能力和消費水平，對產品的投放進行準確的市場定位第三，了解消費者的購買動機、購買時間以及對產品使用的感受等等。通過分析研究消費者的相關消費行為，才能有的放矢，生產出符合消費者心理需求的產品，同時充分運用新媒體營銷技術，為消費者提供更好的服務。
1.2企業的營銷策略反作用于消費者行為
所謂營銷策略，主要是指企業根據消費者的消費行為，組織設計出的一個能夠影響消費者行為的組織目標任務，其最終目的在于對消費者進行有效的引導。在實際工作中，企業應當制定出合理科學的營銷策略，明確企業營銷發展的戰略性目標，從而在一定程度上改變消費者的消費行為，在這個過程中，強調的是對企業和消費者的積極的正面的影響。企業營銷策略的有效與否，主要在于對相關市場消費者的行為分析是否到位，以及消費者對商品的'使用反饋等。一方面，企業制定營銷策略是為了留住消費者，或是為消費者留下可以購買的想法；另一方面，市場營銷也是市場環境的主要構成部分，自然會對消費者的消費心理和消費需求產生一定的影響。
2影響消費者行為的主要因素分析
2.1社會因素
2.1.1社會階層
社會階層在一定意義上影響著人們生活的方方面面，例如人們的價值觀念、投資活動、教育活動以及文化體育活動等等，在這個意義上來講，社會階層也會直接影響消費者的消費需求和購買欲望。
2.1.2家庭
一個家庭的整體經濟收入和社會地位都直接影響著家庭的購買欲望和購買能力，不同的家庭對產品的需求是不同的，其消費結構和家庭經濟結構也有一定的差異，因此，家庭因素是影響消費者相關消費行為的重要因素之一。對于企業營銷策略而言，更為關注的是家庭中具有直接購買權的成員。
2.2文化因素
2.2.1消費觀念保守落后
在我國千百年的文化傳承中，一直提倡的是勤儉節約，大多數人對花錢有一種特別的心理，認為花錢是不對的，在生活中具體表現為過度節儉，不善于消費。
2.2.2過分重視人情往來
在我國長久的消費習慣中，存在著一種以靡費為主的自豪心理，即對某些消費過于重視和奢侈。尤其是對于人情往來這一塊，很多人存在很強的面子心理，認為自己送得多面子就大，這已經逐漸超過了正常的人情往來范圍。
2.3個人因素
2.3.1個人偏好
本文所指的偏好主要是指消費者對人、事、物所持有的感覺和評價，這種感覺帶有很強的主觀意識和心態。例如，在我國的奶粉銷售市場，大多數人都認為國外的奶粉質量好，營養豐富，相比國內的很多奶粉更讓人容易接受。再例如，隨著人們經濟水平的不斷提高，不同的消費者對于商品的品牌、檔次及購買時間和場所都有著不同的反應和表現形式。
2.3.2經濟能力
一方面，消費者在購買商品時會關注商品的性價比，這也是最為重要的因素，換句話說，就是要讓消費者覺得自己所付出的金錢能夠滿足甚至超出自己的預期使用效果；另一方面，這是由商品的邊際效用決定的，消費者能夠獲得的效用越多，愿意支付的價格就越高。
2.4心理因素的影響
2.4.1消費動機
動機是每一個人在制定相關目標之后，刺激其奮斗和行動的一個驅動，每一個人都會有這樣的動機驅動。在這樣的驅動下，消費者才有了消費的動力和方向。例如，當消費者認為商品的性價比偏低，內心有所不平衡時，消費者會通過消費動機采取相關的行為或者狀態調整，促使自己達到舒適狀態。
2.4.2認知能力
當前市場上充斥的各種信息過多，消費者所面對的信息是非常繁雜的。在實際生活中，消費者會有意識地去關注自己感興趣的信息和資訊，對其他信息并不會產生興趣，這就是認知選擇。同時，不同的消費者就算接收到相同的市場信息，但是對這一信息的認知也是不同的，這主要是由于每個人的生存消費環境和消費需求是不同的，所受到的教育理念也有所差異。
3基于消費者視角下的企業營銷策略探究
3.1搭建適應消費者行為變化的營銷結構
消費者的行為研究是企業營銷管理的重要模塊，對于營銷策略的制定，首先應當搭建適應消費者行為變化的營銷結構。消費者的行為在一定程度上能夠反映出市場經濟的復雜程度以及經濟形勢的變化，同時，消費者的行為也能影響社會經濟環境。由此可以看出，社會環境、文化、消費者的收入和心理因素都會直接影響消費者的行為方式，因此，消費者的行為從一定意義上來講，是具有一定復雜性的。基于此，企業在制定營銷策略時，應當將消費者行為和消費者管理作為重要模塊。一方面，如果企業具有不同的區域市場，就應當建立起以地理位置為核心基礎的營銷組織結構；另一方面，企業可以根據實際需要，建立起矩陣型的組織結構搭建，作為矩陣型，主要是指將產品和功能充分結合起來，并且能夠根據消費者的消費行為以及市場需求的變化情況，迅速作出相關反應，其優勢在于反應速度快、結構靈活。企業可以根據自身營銷需求和對消費者的行為具體分析，以及自身產品的特征和功效，制定出符合企業發展的營銷組織結構。
3.2不斷提升商品質量
保證商品質量是企業對消費者利益的一種維護，也是企業應盡的責任和義務。這里所指的商品質量，不是傳統意義上的企業根據自己的主觀意識去提升產品的質量和功效，更為重要的是如何使商品更符合消費者的心理需求和消費欲望。一個商品的質量最終是以產品的功能效用和實際效果體現出來的。企業要想在激烈的市場競爭中占據一席之地。第一，應當充分了解消費者的需求，明白消費者到底想要什么，想從商品中得到什么樣的功能和效果，這也是營銷消費者消費行為的主要內容。第二，關注消費者的實際利益，換句話說，提高產品的性價比，讓消費者付出同樣的價格卻能夠享受到更多的利益。第三，正確認識并理解消費者的消費需求。可以說，很多時候部分消費者所消費的都是一種情懷，一種感情，企業向消費者提供滿意的產品，也就是向消費者表達自己的情感，因此，商品質量也是消費者和企業之間進行溝通的有效工具。
3.3樹立企業良好的品牌形象
3.3.1樹立企業良好信譽
隨著市場競爭越來越激烈，企業產品的更新和創新也是層出不窮，越來越多的替代品隨之出現，因此，對企業而言，要想樹立良好的品牌形象，首先應當樹立企業良好的信譽。一方面，企業可以聯合其他機構或組織發起公益活動，或者積極參與到公益活動中，主動投身到教育事業、公益事業、環保事業、藝術事業中，大力推動社會事業的發展和進步；另一方面，企業能夠在消費者心目中留下良好的形象，建立起信譽，就能在一定程度上留住消費者，從而提升企業的核心競爭力。
3.3.2為消費者提供良好的服務
當前社會在一定意義上可以稱之為服務型社會，每一個企業都是服務業，企業也通過對自身服務的包裝，獲得更多消費者的信任和支持。企業要讓消費者真正感受到服務，以實際行動影響并引導消費者，企業可以定期開展消費培訓、售后服務等等活動。
3.3.3理智對待消費者的投訴行為
消費者對產品使用效果的反饋大多有三種：一是積極的贊揚；二是覺得產品一般，不予評價；三是消極的投訴。因此，消費者對商品的投訴也是一種商品質量的反饋，企業應當理智對待這種行為，把它作為企業發展和進步的推動力，不斷完善產品質量和企業服務，從而不斷提升企業經濟效益，樹立良好的品牌形象。
結語
綜上所述，企業應當搭建適應消費者行為變化的營銷結構，不斷提升商品質量，樹立企業良好的品牌形象，從而不斷提升企業核心競爭力，促進企業穩步健康發展。
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營銷策略論文7
為了節約成本，快速找到客戶的真實需求，提升品牌價值和銷量并確立“需求與精確”在消費者選擇過程中的重要地位，中小企業與消費者之間實施精準互動營銷迫在眉睫。
1 移動互聯網和精準營銷
移動互聯網，就是將移動通信和互聯網二者結合起來，成為一體，是互聯網的技術、平臺、商業模式和應用與移動通信技術結合并實踐的活動的總稱。移動商務指的是利用移動終端設備，通過無線網絡等基礎設施來完成在線消費的過程。在移動技術條件下分析相關經濟實體是如何通過移動網絡開展商務活動并創造、實現價值然后獲得利潤的。
精準營銷是有態度的互聯網營銷理念中的核心之一，它建立在精準定位的基礎上，通過現代化信息技術實現客戶溝通服務體系，最終實現企業可度量的低成本擴張。簡單地說，“精準營銷”就是用準確的市場定位、廣告投放、產品投入和價格策略，對目標市場進行精準攻擊，有效地降低附加成本，最大限度的提高企業和消費者利益。
2 我國中小企業實施精準營銷的基礎
2.1 移動互聯網的發展給中小企業精準營銷提供了必備的條件
據中國互聯網信息中心相關報告顯示，截至20xx年12月，我國手機網民規模達到6.95億，手機等移動設備的使用充分說明移動互聯網與線下經濟聯系日益緊密，我國手機網上支付用戶規模增長迅速，達到4.69億，年增長率為31.2%，網民手機網上支付的使用比例由57.7%提升至67.5%。手機支付向線下支付領域的快速滲透，極大豐富了支付場景，有50.3%的網民在線下實體店購物時使用手機支付結算[1]。我國手機網民規模巨大以及手機網上支付規模的迅速增長給中小企業實施精準營銷提供了機會。
2.2 新媒體的發展給中小企業精準營銷帶來了廣泛平臺
在傳統媒體與新媒體加快融合發展的趨勢下，微博、微信、QQ、陌陌等各種社交媒體的快速發展，以不同的方式給中小企業實施精準營銷提供了廣泛的平臺。在調查到的所有媒體推廣渠道中，使用頻率最高的推廣渠道是微信，達到75.5%。從很多互聯網企業公布的移動營業收入所占總收入比例來看，企業客戶正在向移動營銷市場轉移。
2.3 LBS的發展助推了中小企業精準營銷的實現
隨著移動互聯網的發展，LBS(Location Base Service,基于位置的服務)已經成為最具商業價值的移動商務增值業務之一，已被廣泛應用于多種行業的商務活動，其中，20xx年雙十一大促中，天貓通過O2O的方式，精心策劃布局其實體店，總計銷售額達到1207億元。
LBS的核心在于為企業和消費者提供精確地定位服務，是建立商家和消費者關系的關鍵因素，而LBS正好能夠對商家和消費者精準定位，就實現了商家與消費者的互動營銷，企業運用LBS手機定位激活大量沉睡客戶，結合本地的O2O，幫助消費者找到消費的入口，最終企業實現精準營銷。
2.4 移動互聯網營銷的發展
精準營銷促使企業形成新盈利模式據調查顯示，20xx年在運用互聯網營銷的所有企業中，有83.3%的企業使用移動互聯網進行營銷推廣，其中使用付費推廣的企業占到了67.8%。企業將逐漸形成與團購網站進行利潤分成、從團購商家獲得利潤分成、通過分銷，獲取差額化交易收益、平臺上的.廣告收入等清晰的盈利模式。
3 我國中小企業實施精準營銷的影響因素
在移動互聯網條件下中小企業實施精準營銷一方面給消費者帶來了便利，而另一方面也使商家在一定程度上減少了營銷宣傳的盲目性，從而節約了成本，如何能使企業通過移動互聯網更好地實施精準營銷，就需要去分析實施精準營銷的影響因素。主要有以下幾個方面。
(1)營銷理念因素。中小企業要實施移動互聯網精準營銷，完善的移動互聯網發展理念不可缺少。
(2)技術因素。中小企業在實施精準營銷是技術因素起到了重要的作用，技術手段作為實施精準營銷的支撐項目，其影響力是不言而喻的。
(3)組織因素。組織因素對企業采納信息技術起到了重要作用。精準的顧客溝通體系及顧客增殖服務體系直接決定著企業能否真正實現精準營銷。
(4)環境因素。環境因素包括企業的外部環境和內部環境，中小企業只有對市場環境和自身資源進行有效的分析，才能有效的實施精準營銷。
(5)營銷效果評價因素。精準營銷與大眾營銷的區別之一就是精準營銷效果的可量化性，然而，從目前中小企業移動互聯網精準營銷發展的現狀來看，影響我國中小企業移動互聯網精準營銷重要因素之一就是營銷評價體系。
4 基于移動互聯網視閾下我國中小企業實施精準營銷的策略
4.1 更新移動互聯網精準營銷理念
中小企業要開展移動互聯網精準營銷，就必須打破傳統營銷思想的束縛，緊跟移動互聯網發展的腳步，不斷創新營銷理念，利用移動互聯網的先進技術，有針對性的挖掘目標客戶，實現企業經濟效益的提升。
4.2 加大Web數據挖掘技術的應用
通過對顧客的基本信息、行為信息、關聯信息的收集，利用Web數據挖掘技術，通過判斷與分析消費者行為模式與客戶價值，找到符合公司產品和品牌定位的客戶，幫助企業調整營銷決策，指導企業產品的研發與改進，減少企業在營銷上的盲目投資，提高營銷的精準度。
4.3 構建合理完善的組織體系
(1)打造高效組織團隊。中小企業要實施移動互聯網精準營銷，就必須有一個具備營銷分析、決策參謀和監察控制的團隊。
(2)構建完善數據庫推薦系統。中小企業精準營銷要想順利開展，就必須構建完善數據庫推薦系統，基于系統為顧客提供精度較高的商品推薦服務，并根據消費者偏好來收集相關資料，主動為消費者推薦各種個性化服務。
(3)精準的市場定位體系。移動互聯網精準營銷的關鍵就是市場的精準定位，如何從消費者需求、消費者認知、競爭對手等方面來實現客戶的分類和篩選，是精準定位的第一步，然后考慮怎樣為不同的消費群體提供的有針對性的產品和服務，從而進行精準的市場定位。
(4)精準的顧客傳播溝通體系。移動互聯網精準營銷還需要精準的溝通。微信營銷推廣、移動社交推廣、移動廣告聯盟推廣等就是針對精準定位的消費群體來設計這些人群所關注的活動、產品，并針對細分人群進行宣傳，既節約了成本，又提高了消費群體的主動性和積極性。
4.4 營造良好的營銷環境
(1)精準把握市場契機。在移動互聯網發展平臺上，信息傳播速度之快、范圍之廣是我們難以估量的，大眾對信息熱點的關注度和保鮮度也在變短，這就需要企業建立良好通暢的市場調研渠道，實時掌握市場動態，精準把握市場契機。
(2)精準掌握外部市場信息及政策環境。中小企業作為市場競爭中的弱勢群體需要通過各種渠道來掌握外部市場信息，這就需要靈活利用多種媒體，搜集市場信息，進行市場調查，及時關注了解國家相關政策，爭取獲得國家發展政策的支持。
(3)精準利用企業內部資源。中小企業要善于開發自身優勢，高效率地整合利用自身資源，要設法使員工認同組織的發展理念，從內部員工中選拔，既能激發員工的工作熱情，也有利于節約成本。
(4)個性化的產品和服務。消費群體的不同，必然引起消費傾向、顧客需求的不同，這就要求中小企業既要實現成本最小化又要滿足消費者多樣化需求才能獲取經濟效益。
(5)顧客增值服務體系。移動互聯網精準營銷的最后環節就是售后客戶保留和增值服務。中小企業可以構建精準的顧客服務體系，實現留住老顧客，吸引新顧客。
4.5 建立有效的移動互聯網營銷效果評價體系
與傳統營銷方式相比，精準營銷的最大優勢就是其營銷效果的可量化與可控性。因此，中小企業需要切實把握營銷效果評價這一重要環節，使其能夠隨時對營銷效果進行跟蹤，通過效果評價來反饋營銷方式選擇的正確與否，也可以根據顧客的反饋及時對精準營銷戰略做出調整，以進一步激發企業發展的動力，以期贏得更好的營銷效果。
營銷策略論文8
摘要：隨著互聯網時代的到來，媒體形態出現了巨大的變革，并且逐步與信息科技融合起來，形成了一種新媒體形態。而新媒體技術下的市場營銷策略也發生了翻天覆地的變化，通過發揮新媒體營銷的優勢，能夠逐步增強與消費者的靈活互動，提高企業的市場競爭水平。因此，企業在實施市場營銷的過程中要增強對新媒體技術的應用，用多元化的新媒體營銷手段來滿足客戶需求，增強企業的經濟效益以及競爭實力。
關鍵詞：新媒體；市場營銷；策略
在互聯網技術飛速發展，并且逐步走入大眾生活的歷史背景下，媒體營銷發生了巨大的變革，也推動了新媒體技術的產生和發展，這不僅為傳統的媒體形態帶來了沖擊，還使得市場營銷策略發生了巨大轉變。因此，企業必須積極探究新媒體技術與市場營銷策略整合的有效措施，充分發揮新媒體技術應用的優勢，擴大市場營銷的受眾范圍。本文將重點就新媒體技術下的市場營銷策略進行探究。
一、新媒體技術下的產品營銷策略
企業能否存在以及在價值的衡量標準是生產出的產品是否能夠有效滿足消費者的實際需求，而就傳統的企業產品營銷策略而言，產品的研發以及生產都是將企業作為根本出發點，利用自身技術和資源進行產品的生產以及推廣，忽略了消費者的實際需求，也使得廣大消費者只能被動接受，不能夠參與到產品開發和生產當中，也進一步影響到產品營銷策略的準確性和合理性。隨著新媒體技術的應用，企業的產品營銷策略需要進行大的變革，有效倡導新媒體營銷的產品策略，堅持以消費者為核心，根據消費者提出的產品需求來設計和開發產品，形成一種生產與消費的聯結，這樣產品的生產以及營銷會更加具備針對性，從而極大地提高市場營銷的效果，保障好企業的經濟效益。另外，新媒體營銷需要借助于互聯網平臺，會存在大量的網上消費者，同時還存在著很多潛在的產品需求，那么在產品策略的制定方面還需要綜合考慮到潛在產品以及期望產品的嘗試有效滿足消費者的個性化需求以及超值利益需求。在挖掘出消費者的潛在需求后，企業就可以根據消費者的心理體驗來設計生產符合顧客產品偏好的優質產品。
二、新媒體技術下的營銷渠道策略
在新媒體技術廣泛應用的形勢下，廣大企業必須提高對新媒體的正確認知以及新媒體技術的廣泛應用，同時也要從實際出發對市場營銷的策略以及營銷的渠道進行重新思考，運用新媒體的營銷渠道來擴大產品以及企業的影響范圍，逐步提高產品的市場占有率和覆蓋面，樹立起良好的企業形象。新媒體技術應用下的市場營銷渠道采用的是雙道策略，也就是企業同時運用網絡直銷以及間接銷售的渠道來擴大產品的銷售量和覆蓋面。網絡的直接銷售渠道是企業在自主搭建的信息網絡平臺上進行產品的展示，細致全面的對產品特性進行闡述，并且與廣大顧客形成交流通道，當消費者觀看網頁的信息時就能獲得豐富的信息，進而達到傳播信息和影響范圍的目的。網絡的間接銷售渠道需要企業和其他網絡服務商建立合作關系，這些網絡服務商往往具備較大的影響力以及受眾人群，企業可以在這些平臺上宣傳產品，而如果消費者有需要就可以打開產品鏈接進入到企業的網站當中，更加全面地了解產品相關狀況。這樣的方法能夠提高影響范圍，同時還能夠減少企業的廣告成本。
三、新媒體技術下的知識營銷策略
知識營銷是新媒體技術下市場營銷策略當中一種全新的營銷形式和手段，與傳統營銷方式以及營銷的產品有著較大的差異，具備較大的科技含量，可以說是高科技產品的升華。新媒體技術下的知識營銷做到了智力以及信息的有效融合，再加上對新媒體技術的合理利用，使得知識營銷的創新力度更強，為企業帶來的市場營銷效果也具備較大的突破性，對于企業的'可持續發展來說也有著重要作用。對此，企業必須從根本上進行思維的轉變，運用高新奇的營銷手段來吸引廣大的消費者，其中最為主要的是要關注網絡營銷，也就是加大對互聯網平臺的應用，在這一平臺上建立虛擬商店和商業區。除此以外，企業還需要注重利用網絡平臺來展開信息的調查和收集工作，從不同的角度來了解消費者的需求，并且獲得真實全面的產品反饋信息，以便通過信息的分析整合來恰當地調整市場營銷策略。企業還可以在網絡平臺當中進行產品的直接銷售以及促銷，滿足消費者的個性化定制需要，也使得企業的市場開拓效果大大增強。
四、新媒體技術下的營銷策略組合
新媒體技術下的市場營銷在觀念上發生了翻天覆地的變化，同時也催生出了一種全新的營銷模式，同時也最大化的發揮出了新媒體技術的價值，將信息的傳遞以及產品銷售融合起來，能夠逐步讓消費者接受企業的品牌以及文化，獲得豐富的消費體驗。企業要想做好新媒體技術下的市場營銷策略創新工作，還需要進行營銷策略的組合，將多種新媒體營銷模式整合起來，根據具體的產品宣傳和營銷需求來選擇恰當的營銷方法。下面將重點闡述以下幾個新媒體營銷策略：第一，虛擬體驗營銷。在當今時代，很多的消費者的需求已經不僅局限于產品以及隨之帶來的服務，想要得到的是一種能夠通過感官直接觸摸和感受到的體驗。這也就促進了虛擬體驗營銷方式的出現，使得企業需要將服務作為根本舞臺，將產品作為道具，為廣大消費者提供出難以忘懷的體驗以及感受，這樣的間接體驗更加具有吸引力。第二，植入營銷。植入營銷具有較高的市場回報，不會讓消費者產生排斥和反感的情緒，但是需要恰當選擇植入的方法和方式。第三，精準營銷。人是市場細分的最小單位，而實現一對一的精準營銷能夠讓消費者的需求得到滿足，并且獲得具有針對性的服務。新媒體市場營銷是一種適應互聯網時代發展以及市場經濟進步要求的一種營銷模式，是對傳統媒體以及市場營銷模式的一種創新變革，也注重發揮新媒體在企業產品宣傳以及提高企業市場營銷水平方面的巨大優勢和作用。企業要想在市場營銷當中占據更大的優勢，就需要利用好新媒體技術，并積極探究新媒體技術和市場營銷策略整合的有效措施，形成一個系統完善的新媒體市場營銷策略體系。
參考文獻:
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作者：郭帥 單位：重慶財經職業學院
營銷策略論文9
“關系”二字在中國有著意味深長的深刻含義，它隨著文明社會的誕生而出現，并隨著社會的發展而不斷發展，只要存在生產，就一定會有與之相關聯的關系在發生、變化、發展。在現代生產進程中，越來越多的經營個體意識到，尋求與客戶建立和維系一種長期的戰略伙伴關系是使交易雙方企業獲得雙贏的最大保障。因此，關系營銷應運而生。
關系營銷是美國營銷學者巴巴拉·杰克遜于1985年首先提出的，菲利普·科特勒在其《營銷管理》第六版也有論述，從80年代起迅速風靡全世界。它是現代西方營銷理論與實踐在傳統的交易型營銷基礎上的一個發展和進步。關系營銷的學術化表達是建立、保持和加強與顧客以及其他合作者的關系，以此使各方面的利益得到滿足和融合，信任和承諾是這個過程得以實現的基礎。通俗的講，利益是廠家與客戶建立關系的紐帶，其中廠家的利益是實現了銷售，而客戶的利益則包括了組織利益和個人利益（①組織利益：獲得優質產品、良好的服務以及適中的價格；②個人利益：權利、成就、被賞識或安全感等）。而信任是保證雙方利益得以實現的基礎，很難想象一個被客戶極不信任的銷售人員，客戶會同時相信他代表的廠家能夠提供優質產品和良好的服務。綜上所述，關系營銷可以用十個字來概括：利益是紐帶，信任是保證。
一、與客戶建立相互信任的關系的技巧
（一）有熟人引見，是與客戶建立個人信任關系的捷徑。雖然它對你銷售的成功不一定起著決定性的作用，但確實縮短了雙方從陌生— 熟悉—信任的時間。所以工業品銷售人員初次拜訪的開場白中，告訴客戶我是某某人（可以是對方的熟人、朋友、領導等等）介紹來的，的確可以起到意想不到的效果。
（二）反復拜訪，讓關系“跑出來”。尤其是同質化和標準化產品如：制造原料，當服務和價格也沒有多大差別時，銷售人員跑的勤，成功的可能性就大。但也要注意掌握頻率，每次見面都有借口，每次拜訪時要留下伏筆（下次拜訪的借口）。
（三）銷售人員的人品和為人應優秀。任何產品最終還是通過人來完成銷售的，銷售產品前先銷售自己，以真誠對待客戶，幫助客戶解決問題；以得體的個人舉止贏得客戶好感；以敬業精神贏得客戶尊重；可以保持沉默但一定不能說假話；不要輕易承諾，承諾了就一定要做到。這是成功銷售人員的訣竅。
（四）就像病人信任醫生是解除其病痛的專家一樣，成為為客戶解決問題的專家。工業產品往往技術復雜專業性強，大部分客戶并不是專家，廠家銷售人員和技術人員比客戶懂的更多，通過將更多客戶所不具備的技術和經驗融入其的實際工作中，減少客戶的工作量，工作難度和工作成本，當然也取得了客戶的信任。很多工業品廠家的銷售人員經常需要與項目的設計方協同工作。即便是設計師，也不可能對所使用的材料和設備做到面面俱到全部精通，在單個產品和提供解決方案上，廠家的技術人員要精通的多。通過為設計方出設計方案，就是以技術服務來建立雙方的信任關系。
（五）通過第三方證實供應商的實力。向客戶證實能力建立信任的最好的辦法是通過第三方，如：國家權威機構的產品檢測報告；已經投入運行的'設備；使用過你產品的客戶推薦；實地考察參觀工廠和設備；iso9000認證等等。
（六）小恩小惠贏得客戶好感。不能否認與客戶從陌生到熟悉再到信任的過程，吃飯喝酒或送點小禮品的確是加速這一過程的催化劑，在實踐銷售中這些活動也在所難免，這其實是加深客戶對自己印象的手段，以便在眾多競爭對手中鶴立雞群。
（七）自信的態度消除客戶的疑慮。銷售人員的自信態度，在與客戶初步接觸階段尤其重要。客戶在詢問關于公司或者產品的細節時，你所有的回答必須充滿自信，不能支支吾吾，否則會讓客戶感到有所懷疑而導致對你的不信任。如果你自己都顯得底氣不足，那如何去贏得客戶的信任呢？
（八）以有效的溝通技巧，尋求共同語言。很多新入行的銷售人員，都會遇到一個比較困惑的問題，就是和客戶交談時很難引起對方的共鳴，對方說的話總是有一搭沒一搭，使你感覺很別扭，覺得和客戶中間有堵墻似的。俗話說得好：“不能同流，哪能交流；不能交流，哪能交心；不能交心，哪能交易”。雖然每個人的血型不一樣，思維不一樣，素質不一樣，地位不一樣，但人們都喜歡與自己有共同點的人交流。
（九）真正“擁有”客戶。關系營銷作為新的聚合點，它以市場為導向，把服務與質量有機地結合起來。關系營銷的著眼點不像傳統營銷觀念那樣只有一個，而是兩個：即贏得客戶與擁有客戶。過去，市場營銷的重點很大部分放在怎樣贏得而不是如何長期擁有客戶上面；而關系營銷的目的正是在于使服務、質量和營銷這三者環環相扣，使贏得客戶與保有客戶這兩方面呼應扣合起來。因此關系營銷導向是：將服務、質量和營銷融為一體，客戶服務和全面(全公司范圍內的)質量決策是以競 未來的競爭環境更加變幻莫測，這對企業的市場應變能力提出了更高的要求。通過與客戶之間建立起長期穩定的戰略伙伴關系，能夠更有利于企業與合作伙伴共享資源，培育和加強企業市場競爭優勢。
二、實現關系營銷的途徑
（一）設立顧客關系管理機構
建立專門從事顧客關系管理機構,選派業務能力強的人任該部門總經理,下設若干關系經理。總經理負責確定關系經理的職責、工作內容、行為規范和評價標準,考核工作績效。關系經理
負責一個或若干個主要客戶,是客戶所有信息的集中點,是協調公司各部門做好顧客服務的溝通者。關系經理要經過專業訓練,具有專業水準,對客戶負責,其職責是制定長期和年度的客戶關系營銷計劃,制定溝通策略,定期提交報告,落實公司向客戶提供的各項利益,處理可能發生的問題,維持同客戶的良好業務關系。建立高效的管理機構是關系營銷取得成效的組織保證。
（二）通過個人聯系
個人聯系即通過營銷人員與顧客的密切交流增進友情,強化關系。比如,有的市場營銷經理經常邀請客戶的主管經理參加各種娛樂活動,如滑冰、野炊、打保齡球、觀賞歌舞等,雙方關系逐步密切;有的營銷人員記住主要顧客及其夫人、孩子的生日,并在生日當天贈送鮮花或禮品以示祝賀;有的營銷人員設法為愛養花的顧客弄來優良花種和花肥;有的營銷人員利用自己的社會關系幫助顧客解決孩子入托、升學、就業等問題。通過個人聯系開展關系營銷的缺陷是:易于造成企業過分依賴長期接觸顧客的營銷人員,增加管理的難度。
（三）頻繁營銷規劃
頻繁營銷規劃也稱為老主顧營銷規劃,指設計規劃向經常購買或大量購買的顧客提供獎勵。獎勵的形式有折扣、贈送商品、獎品等。通過長期的、相互影響的、增加價值的關系,確定、保持和增加來自最佳顧客的產出。頻繁營銷規劃的缺陷是:第一,競爭者容易模仿。頻繁營銷規劃只具有先動優勢,尤其是競爭者反應遲鈍時,如果多數競爭者加以仿效,就會成為所有實施者的負擔。第二,顧客容易轉移。由于只是單純價格折扣的吸引,顧客易于受到競爭者類似促銷方式的影響而轉移購買。第三,可能降低服務水平。單純價格競爭容易忽視顧客的其它需求。
（四）俱樂部營銷規劃
俱樂部營銷規劃指建立顧客俱樂部,吸收購買一定數量產品或支付會費的顧客成為會員。日本的任天堂電子游戲機公司建立了任天堂俱樂部,吸引了200萬會員,會員每年付16美元會費,可以每月得到一本任天堂雜志,先睹或回顧任天堂游戲,贏者有獎,還可以打“游戲專線”電話詢問各種問題。
（五）顧客化營銷
顧客化營銷也稱為定制營銷,是根據每個顧客的不同需求制造產品并開展相應的營銷活動。其優越性是通過提供特色產品、優異質量和超值服務滿足顧客需求,提高顧客忠誠度。顧客化營銷80年代在西方興起,90年代呈現蓬勃發展趨勢,將成為21世紀最重要的營銷方式。依托現代最新科學技術建立的柔性生產系統,可以大規模高效率地生產非標準化或非完全標準化的顧客化產品,成本增加不多,使得企業能夠同時接受大批顧客的不同訂單,并分別提供不同的產品和服務,在更高的層次上實現“產銷見面”和“以銷定產”。日本有些服裝店采用高新技術為顧客定制服裝,由電子測量儀量體,電腦顯示顧客穿上不同顏色、不同風格服裝的形象并將顧客選定的款式傳送到生產車間,激光儀控制裁剪和縫制,顧客稍等片刻就可穿上定做的新衣。美國一家自行車公司發現自行車的流行色每年都在變化且難以預測,總是出現某些品種過剩,某些品種又供不應求,于是建立了一個“顧客訂貨系統”,訂貨兩周內便能生產出顧客理想的自行車,銷路大開,再也不必為產品積壓而發愁了。
（六）數據庫營銷顧客
數據庫指與顧客有關的各種數據資料。數據庫營銷指建立、維持和使用顧客數據庫以進行交流和交易的過程。數據庫營銷具有極強的針對性,是一種借助先進技術實現的“一對一”營銷,可看作顧客化營銷的特殊形式。數據庫中的數據包括以下幾個方面:現實顧客和潛在顧客的一般信息,如姓名、地址、電話、傳真、電子郵件、個性特點和一般行為方式;交易信息,如訂單、退貨、投訴、服務咨詢等;促銷信息,即企業開展了哪些活動,做了哪些事,回答了哪些問題,最終效果如何等;產品信息,顧客購買何種產品、購買頻率和購買量等。數據庫維護是數據庫營銷的關鍵要素,企業必須經常檢查數據的有效性并及時更新。美國通用電器公司成功地運用了數據庫營銷。它建有資料詳盡的數據庫,可以清楚地知道哪些用戶應該更換電器,并時常贈送一些禮品以吸引他們繼續購買公司的產品。連鎖公司運用數據庫營銷更加有效,如果顧客在某一分店購買商品或服務時表現出某些需求特點,任何地方的另一分店店員都會了解并在顧客以后光臨時主動給予滿足。隨著顧客期望值的提高和電腦的普及,小公司也應采用數據庫營銷以達到吸引和保留顧客的目的。
三、實踐中存在的關系營銷認識上的誤區和操作中的失誤及改進辦法
（一）認識錯位，把關系營銷當成“門路”
營銷不少企業所謂的關系營銷還沒有完全走出自發營銷的狀態，部分關系營銷以煙酒開道、吃喝玩樂以及用回扣或是一些交換為代價，很容易把人們的情感與交往也作為商品來交換，從而使關系營銷變成了一次性營銷或是交換營銷。其實，關系營銷建立的是長期的、有效的、科學的關系網，而非一次性“消費品”，企業應在日常的營銷實踐中摸索出一種長效的，依靠品牌形象、產品質量、優良服務來維系的關系營銷網，堅決破除落后關系網和庸俗關系網。
（二）營銷方式不當引起員工之間的不良競爭
由于企業發展的需要，全方位營銷在目前企業的日常營銷中還占據相當的位置。尤其在大客戶營銷中，由于企業服務的地域相對較窄，消費群體、消費范圍相對固定，有限的客戶資源成為員工們關注的焦點，往往一個大客戶很可能與多位員工有著這樣或那樣的交往，存在著這樣或那樣的關系。此時，企業就應該引導員工進行良性競爭，并且盡量采取內部競爭的形式，如對一些企業和專業部門開拓不了的客戶，實行招標制，避免多個員工多頻次上門營銷引發用戶反感導致營銷的失敗。尤其應該警惕的是，要防止員工之間發生惡性競爭，以免給客戶提出不當要求以可乘之機，導致后繼營銷更加艱難，破壞企業規范的和既定的營銷策略。良好的員工關系是一個企業營銷關系的基礎。內部的競爭處理不好，企業就無法搞好其他的各項關系，更無法參與市場競爭
（三）服務不規范易導致客戶流失
當一個企業內部服務水平參差不齊時，企業常常會陷入關系服務的誤區，即有關系就提供良好的服務，沒有則冷淡對之，敷衍對之。然而，每一個顧客可能只是一次性客戶，但也有可能成為企業的長期客戶，關鍵就看提供的服務是否能夠令客戶滿意。基層的一些營銷員常常有這樣的感覺，自己辛苦在外“跑”來的客戶在使用企業業務時，由于這樣或那樣的原因，受到其他服務人員有意無意的冷漠對待，結果使最終的營銷效果大打折扣，有些客戶甚至因此離開，使營銷功虧一簣、客戶流失。因此，企業應加大員工培訓力度，幫助員工樹立以客戶為中心的服務觀念和提高服務水平，最低程度也應該確保對普通客戶與關系客戶同等規范的對待。
（四）多個產品多次上門引起客戶反感
有些企業因產品和服務較多，在利用關系營銷時，應避免多個產品多次上門，以免引發客戶反感。在這種情況下，企業可打“組合拳”，開展系統營銷和組合營銷，將單一的產品進行合理組合，盡量用合理的組合來打動客戶。
（五）關系營銷維系部門流于形式
企業往往是有營銷任務才到相關單位進行公關，沒有營銷任務則易忽略，這在很大程度上降低了客戶成為長期客戶的可能性。因此，部分企業建立起了大客戶服務中心和營銷客戶經理制度。可在實際中，卻沒有充分發揮大客戶服務中心和營銷客戶經理的作用，容易流于形式，空有架子。產品的質量、功能、價格等固然是吸引客戶使用企業服務的重要因素，但情感在客戶購買決策中的影響作用也不容忽視。據統計一個滿意的顧客會引發8筆潛在的生意，其中一筆成交；一個不滿意的顧客會影響25個人的購買意愿，而爭取一位新顧客所花費的成本是保住一位老顧客的6倍。因此，企業領導和營銷人員要重視大客戶服務中心和營銷客戶經理的工作，切實發揮兩者的作用，加強與客戶的聯系，密切與客戶的感情，實現企業和客戶的雙贏。
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營銷策略論文10
[摘 要] 體驗營銷是一種為體驗所驅動的營銷和管理模式,很快將取代傳統的營銷和經營方法。本文分析體驗營銷的策略,引入顧客滿意與品牌體驗的相關概念,提出基于體驗營銷的顧客滿意與品牌體驗實施策略。
[關鍵詞] 體驗營銷 顧客滿意 品牌體驗
一、引言
隨著我國改革開放的深化,中國的市場經濟逐步走向完善,市場競爭日益激烈,傳統營銷理論指導下的營銷實踐活動越來越難以實現企業的經營目標。為了走出傳統營銷的陷阱,更好地搶占市場,贏得顧客的忠誠,使企業的產品和品牌在顧客腦海中留下深刻印象,成為顧客的首選,企業迫切需要新的營銷理論的指導企業的品牌建設。而擁有連貫的、一致的、積極的品牌體驗是顧客保持忠誠的最主要原因,這種品牌體驗的前提是顧客對品牌完全滿意。
二、體驗營銷的策略
體驗營銷是站在顧客的感官、情感、思考、行動、關聯五個方面,重新定義、設計營銷的思考方式。體驗會涉及到顧客的感官、情感、情緒等感性因素,也會包括知識、智力、思考等理性因素,同時也可包括身體的一些活動。在體驗經濟條件下,企業的營銷戰略也應有相應轉變,主要是以體驗為基礎,開發新產品、新活動;強調與顧客的溝通,并觸動其內在的情感和情緒。以創造體驗吸引顧客,并增加產品的附加價值;以建立品牌、商標、標語及整體意象塑造等方式,取得顧客的認同感。
三、顧客滿意與品牌體驗概述
品牌體驗是顧客個體對品牌的某些經歷(包括經營者在顧客消費過程中以及品牌產品或服務購買前后所做的營銷努力)產生回應的個別化感受。一個品牌的知名度只是眾多維度中的一個而已,真正打造品牌的品牌戰略家,其眼光是聚焦于品牌的內涵,而這種內涵集中體現于品牌的核心價值。顧客滿意是業務中僅次于凈利潤以外的最便于檢測的指標之一。借助品牌凝聚體驗,品牌不但是提供產品或服務的標志,品牌還是對人們心理和精神上的表達。在體驗營銷者看來,品牌就是“顧客對一種產品或服務的總體體驗”。
四、基于體驗營銷的顧客滿意與品牌體驗實施策略
品牌經營的目標是促使保持顧客的滿意,顧客的品牌體驗決定對某品牌滿意以及滿意度高低的因素,所以積極的品牌體驗將直接增加顧客對品牌的滿意度。
1.品牌體驗的核心是重視產品與顧客的互動
企業管理者都知道品牌的重要性,但如何使品牌融入顧客真實性的生活體驗,卻是個挑戰性的關鍵問題,它涉及到上述各個層面的顧客體驗,同時它也是一個完整的周期,一個包含各種關聯的完整過程。顧客重復購買同品牌的產品的可能性,是與他們遇到產品的積極的體驗成正比。因此,產品與顧客之間良好而且周到的互動有助于創造這些積極的體驗,并進而定義可記憶的品牌內涵和印象。
2.全面顧客體驗營銷
全面顧客體驗營銷是一種基于顧客價值創造的營銷模式,它通過對顧客需求的深入與全面理解,借助全面接觸點理論,確定顧客體驗的關鍵時刻或關鍵點來滿足顧客體驗需要的活動過程。例如,惠普的口號是“全面顧客體驗”,即通過提供服務體驗、購買體驗、使用體驗及應用體驗,讓顧客感受到一種個性化的與眾不同的體驗,并圍繞以顧客為中心和為顧客提供全面體驗的思想構筑相應的運營模式,目的是讓顧客得到全面、優質的服務。企業從“以產品為中心”轉型為“以顧客為中心”,從而保證企業能夠找到有價值的顧客和踏上快速成長的戰略和運營管理路徑。
3.創新塑造和傳遞品牌體驗的方式
品牌體驗的方式不是一成不變的,隨著時代的.發展,它也要應運而成長,不斷創新。創新的方式很多,例如,增加顧客購買商品的支付方式、提供具有選擇性的包裝、為某地區的現有顧客或潛在顧客制作具有濃郁地方特色的禮品等等。創新塑造和傳遞品牌體驗的方式需要打破既定規則與突破思維定勢的勇氣,只有這樣,我們才能保持我們的品牌與時俱進,煥發品牌的青春,使品牌體驗真正具有時代氣息,不斷使顧客滿意。
4.進行品牌體驗管理,創造顧客滿意
企業在各種場合所給予顧客的承諾,必須很好地履行“言必行”,這關系到企業的信譽。所以,企業應樹立的經營觀念是,一切經營活動的起點和中心是顧客,企業使命是為顧客創造價值,其生產經營過程就是不斷滿足顧客需要的過程,利潤只是顧客對企業的獎賞和回報,創造高度的顧客滿意是市場營銷所追求的至高境界。很多成功的企業都在推行顧客滿意戰略,如摩托羅拉的完全顧客滿意戰略。要使顧客有良好的品牌體驗,企業必須推行顧客滿意戰略。
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營銷策略論文11
一、顧客讓渡價值理論
營銷學家菲利普?科特勒首先提出――“顧客讓渡價值”，所謂“顧客讓渡價值”是指顧客總價值與顧客總成本之差。其中，顧客總價值包括顧客在購買和消費過程中所得到的全部利益，這些利益包含的內容較廣泛，通常是由產品價值、服務價值、人員價值或形象價值等組成。顧客總成本是指顧客為獲得某一產品或服務所付出的全部內容，例如：貨幣成本、時間成本、體力成本以及精力成本等。
用簡單的公式可形象表述這一現象：顧客讓渡價值高→商品被購買的可能性高。當然，這一內涵得到了進一步的擴展，產品的價值不再局限于產品本身，還包括產品的附加價值及配套的服務。
二、連鎖眼鏡企業現有模式存在的問題
（一）商業模式的定位不清晰
目前，大多數的連鎖眼鏡企業是將自己定位于“眼鏡行業”，真正是在從事眼視光產業的企業卻為數不多。然而，對于普通顧客而言一雙有眼病的眼睛配上一副合格的眼鏡，并不意味著就擁有了健康的眼視力。目前的實體眼鏡行如果還沒有“軟實力”能夠作為支撐，會受到網絡低價銷售強有力地沖擊。眼鏡行業要走出目前尷尬的局面，首先還需改變固有的商業模式，將業務能從出售眼鏡產品再進行擴充，為百姓提供眼視力健康保健，以更合理的價格提供更優質的服務，提高顧客總價值。
（二）盈利模式單一與成本不斷增高的矛盾
除了近年來不斷增高的人力成本以外，眼鏡店的其他運營成本，包括店鋪的租金、儀器設備的購置及折舊、裝修折舊、產品庫存、日常運營成本也有逐年上漲的趨勢，這些成本反映在產品上的卻只能通過鏡片和鏡架的價格表現出來，簡單地將成本分攤到個別產品上的確是便于操作，但其弊端不容忽視，極易嚴重誤導社會公眾，會使顧客形成這樣的認識：眼鏡價格的差異就是鏡片與鏡架價格的不同，繼而忽略了能夠凝結在銷售過程中難以量化的技術和服務的差異。特別是在顧客發現自己花費了“大價錢”買回來的眼鏡，它的鏡片和鏡架的成本價竟然遠遠低于銷售價格時，會有種上當受騙的感覺，不僅會對商家失去信賴，也會對整個眼鏡行業產生一種不信任感，這也一直是阻礙眼鏡行業健康有序發展的大問題。
（三）不同顧客群體眼鏡消費行為不甚相同
眼鏡，應該定位于是一件能體現個人特征的產品。我們在日常銷售的過程中發現：年輕人會對眼鏡的時尚度關注較多；中小學生及其家長比較關注所選購的眼鏡能否有助于減緩近視發展；中老年人則對鏡架是否便于攜帶等要求更高。不同的顧客需求是需要不同類型、不同層次的產品去迎合，而最終顧客會根據讓渡價值做出購買決策，顧客讓渡價值高則被購買的可能性高。所以，眼鏡營銷也可著眼于此：為每位顧客“定制”專屬于自身需求的個性化產品。
三、基于顧客讓渡價值理論的連鎖眼鏡企業營銷策略
“顧客讓渡價值”理論思想不僅解釋了顧客購買價值與購買成本之間的關系，也對連鎖眼鏡企業今后的發展提供了以下六點啟示：
（一）回歸專業化
經過多年的發展，中國眼鏡市場的規模迅速擴大，在樂觀之余也隱約有一些擔憂，比如近年來顧客對于眼鏡行業的信任度正逐年下降。現在正是正本清源、回歸專業的時刻。
（二）“不僅僅是貨幣成本”
“顧客讓渡價值”理論提醒著我們，顧客購買產品的總成本不僅包括其為產品本身支付的貨幣成本，還包括購買產品時所消耗的時間成本+精力成本+體力成本。因此，眼鏡營銷還要包涵服務等內容，既要提供完備的售后服務，還要便于顧客購買，如此即便顧客購買時所支付的貨幣成本并沒有太大變化，但由于顧客從中獲得較大的其他的價值和心理滿足感，同期產生的非貨幣成本已經下降，繼而顧客購買總成本是下降的。當我們不再把“顧客就是上帝”這句話僅僅是掛在嘴邊，在日常活動中也是以滿足顧客需求為企業經營活動的出發點，不斷完善及提升各項服務措施，連鎖眼鏡企業終將突破困境迎來新的發展高度。
（三）創新眼鏡產品增加顧客總價值
通過分析調查結果，得出以下四方面的啟示：
1、能多樣性
眼鏡初始主要是用于矯正視力。隨著科技的進步以及人們生活需求的多樣化，眼鏡的功能需要進一步的擴展，除了追求時尚美觀之外，環保、科技等多樣的需求也呼之欲出，多功能于一體的趨勢將是今后眼鏡產品創新的.方向。因此，我們在眼鏡銷售過程中也會注意收集客戶對眼鏡功能性的要求的信息，并盡快反饋給眼鏡研發及生產商，以最大限度地滿足顧客的需求。 2、免維護
在幾年前，框架眼鏡的鏡片遇到溫差變化還會出現鏡片“起霧”的狀況，隨著技術的進步，這一難題早已解決，框架眼鏡鏡片的膜層在抗污和抗塵方面正在向免清潔、免維護的方向不斷創新；隱形眼鏡市場也從之前的以需要每日清潔、保養等維護的年拋式鏡片銷售為主，發展到如今的以日拋為代表的免維護鏡片在消費市場的大受歡迎。“免維護”是今后發展的趨勢，但目前不少消費者還一時無法完全適應新生事物，在銷售過程中我們也應注意用專業化的知識解決顧客們心中的“擔憂”，根據顧客的實際需求及接受程度出發，推薦適合的產品。
3、時裝化
伴隨著物質生活的豐富，人們對個性化的追求也越來越強烈。今后的眼鏡產品無論是從功能性還是時尚性角度而言，都將成為個性化的代表物。前文已經討論了眼鏡產品功能的多樣性發展，在此便不再贅述。從時尚性角度看來，人們膚色、氣質、臉型、服飾搭配的差異，都需要不同設計及款式的眼鏡相對應。目前，我們的長期戰略之一就是：讓顧客對眼鏡的更換會像我們每日更換時裝一樣，在不同的場合、不同裝飾搭配，甚至不同的心情下，對眼鏡都會有不同的需求。
4、從矯正視力向視覺健康發展
眼睛是人類重要的感官器官，大腦中大約近80%的信息是通過眼睛獲取，眼睛不僅對健康而言意義重大，對人們的生活質量也起著極其重要作用。因此，今后人們對眼鏡的需求不僅是能夠矯正視力，更期待它能成為健康維護的“幫手”之一。目前我們的企業正在大力推廣“視覺健康”這一發展理念，也積極幫助店內員工樹立起“不僅是在賣眼鏡，更要提供眼睛的健康知識”這一觀念，向每位來到店內的顧客，普及并宣傳正確的用眼知識及眼睛保健知識，定期舉行免費提供視力健康咨詢等活動，一系列的舉措都深受顧客們的歡迎。
針對上述四點都是眼鏡產品今后不斷創新及變革的方向，在市場競爭日益激烈的條件下，企業更要在產品各個方面“想的更多，做的更全”，努力迎合顧客的需求。
（四）提高員工價值增加顧客總價值
一位具有專業技術并且具有以顧客為本的思想的高素質員工一定能比業務能力差、工作態度不積極的員工為顧客提供更為優質的服務，進而使顧客產生更高的購買總價值。因此，員工的素質影響著企業能為顧客提供的產品和服務的質量的高低。為了達到培訓預期的效果，員工的績效考核不僅要與業績掛鉤，也可以考慮將其與顧客對服務的滿意評價聯系起來，滿意評價的內容可以從服務綜合評價、投訴率、回頭客、老顧客帶新顧客轉化率等方面體現。正如營銷專家菲利普?科特勒所述：企業開發一位新客戶的成本是留住一位老客戶的7-10倍，留住那5%的客戶就有可能為企業帶來100%的利潤”。
（五）提高形象價值能增加顧客價值
隨著人員價值的提升，連鎖眼鏡企業的形象價值也會隨之提升，但是單單依靠人員價值來提升形象價值還遠遠不夠。眼鏡店在此基礎上還需增加顧客的精神收益，除了連鎖店鋪統一的裝修格局、員工統一的著裝和標準化的服務程序，還可以在裝潢上更加彰顯別具一格的特點。除此之外，我們還在美化店內環境、完善設施服務、整齊陳列貨品等小細節上也下足功夫。
（六）營銷方式跟上“微”時代的步伐
設想一副這樣的畫面：周末想買副太陽鏡，先用手機搜索附近的眼鏡店，瀏覽完幾家店的情況介紹，仔細對比后，挑一家好評多、款式中意而且價格實惠的，在線領取一張電子優惠券，如果增添新需求，再進一步提交款式要求。約定時間到了，點擊導航，去店里直接取眼鏡，你可以錯開高峰期，無需排隊，方便快捷。再戴上新眼鏡拍張美照，發到微博或朋友圈曬一曬，憑借著你的分享和推薦，你的朋友能拿到購買折扣優惠，商家還要給你返利。不僅能買到好看的眼鏡，還能得到分享購物的喜悅甚至還要一點小小收益，這就是“微”時代的營銷趨勢。
網絡對營銷方式的改變起到了巨大的積極的作用，“微”營銷，包括微信營銷、微博營銷，拉近了商家與顧客的距離，“微”營銷的產生給傳統銷售帶來了契機，目前我們已經開展的項目包括：在各個店內通過新媒體數字影像與顧客進行互動，“微”交流定期會提供優惠券以及免費領取眼鏡等小活動，得到了企業及顧客的好評。
四、結束語
在面臨著顧客需求不斷發生變化、電子商務經營模式的雙重沖擊下，連鎖眼鏡企業在經營理念及營銷模式上都將進行轉型。傳統模式的眼鏡零售商亟待轉變商業理念、明確發展模式；解決盈利模式單一與成本不斷增高的矛盾；差別對待不同顧客群體對眼鏡的消費行為。眼鏡連鎖企業首要應回歸專業化，因為專業化才是眼鏡零售業的核心競爭能力，要提升眼鏡店的技術成分，包括銷售知識專業化、驗光技術規范化、加工技術標準化。除此之外，還需要不斷擴充服務范圍、創新產品為品牌內涵增值、提升員工素質及服務品質、提高形象價值、跟上“微”時代步伐等商業化的管理等，保證連鎖眼鏡企業能夠健康有序的發展。
營銷策略論文12
摘要：電信業肩負著現代社會溝通訊息的首要效果，是推進社會經濟展開的首要推手。這篇文章依據電信市場的特色及展開趨勢，剖析了我國電信市場營銷營銷的環境并對現階段存在的疑問進行了研討，提出了我國電信市場營銷的立異戰略，以推進我國電信的展開。
一、電信市場的概念、特征及其展開趨勢
（一）電信市場的概念
所謂電信市場，從全體上來說，它延續市場的界說，即指電信商品溝通聯系的總和，包含商品實體和效勞、買賣主體和各利益有關者之間的溝通聯系。依據電信市場的概念可知，電信市場的構成需求具有三個條件：買賣兩邊目標、買賣的商品和效勞、買賣條件。這三者之間聯系嚴密且缺一不可，它們一起效果構成電信市場。
（二）電信市場的特色
因為電信商品的特殊性，電信市場除了具有通常商品市場的共有特性外，還具有自身的一些特色。從效勞目標視點來說，具有廣泛性和區域性；從對國民經濟影響來看，具有有關性；從花費者對電信商品的需求來說，具有連鎖性，表現在花費者對電信商品的連鎖需求和電信商品需求自身具有連鎖性；從商品實虛視點來說，具有“二次性”，可為花費者供給信息傳遞效勞；從公司生計情況和運營方法視點來說，電信市場具有競賽性和高度獨占性，且兩者長時間并存。
因而，電信公司需經過對電信市場特有特色進行了解和剖析，有針對性地擬定營銷戰略，并展開有用的市場營銷活動。
（三）我國電信市場的展開趨勢
電信在我國閱歷十幾年的高速展開，市場逐步成熟，管理更加規范，從從前的奢侈品界說到大眾化商品的遍及，無不預示著我國電信市場將出現以下展開趨勢：市場規劃將進一步擴展；技術前進和演進緩慢推進；市場競賽更趨理性、劇烈；品牌與效勞凸顯競賽優勢。
二、依據SWOT理論的我國電信市場營銷現狀剖析
我國電信從之前的政企合一到現在的政企分開，從之前的徹底獨占到面臨多個競賽主體的劇烈競賽，運營方法和職業環境都發生了很大的改動。我國電信首要運營固定電話、移動通訊、互聯網接入及使用等歸納信息效勞。跟著經濟的展開和科技的前進，大家的溝通方法有了很大的改動，我國電信的事務規劃和客戶效勞群也在不斷擴展。20xx年末，集團公司總資產已達6000多億元，全年事務收入超越20xx多億元，年增加率到達5%以上，凈贏利率增加也高達15%。整體來說，盡管競賽劇烈，可是我國電信事務展開仍是有必定程度的上升。
我國電信現階段的營銷情況可依據SWOT理論剖析，如下：從內部環境看，我國電信的優勢便是具有龐大的固定電話、寬帶原有客戶資源，完善的根底網絡設施和保護運營及見識稠密的公司文化；我國電信的下風則是表現于營銷思維觀念傳統保存、運營形式粗豪，缺少立異認識和現代公司的競賽認識，現有的根底設施優勢沒有轉化為市場競賽優勢。從外部環境看，我國電信的時機為移動事務的交融發明了新的贏利增加點，4G的到來致使通訊革命為電信爭奪市場份額發明時機，社會信息化的前進給電信供給展現實力的舞臺；我國電信的`要挾則是競賽對手在寬帶上的投入和沖擊影響電信的贏利來歷，競賽對手在途徑上的爭奪制作了銷售壓力。
三、我國電信市場營銷存在的疑問
依據對我國電信營銷環境的SWOT剖析，現在我國電信市場營銷存在的疑問首要為三點：
一是運營形式粗豪，營銷活動安排相對松懈。我國電信營銷活動的安排對比粗豪表現在客戶集體細分和廣告宣揚上。客戶集體從大類上說，分為個人和家庭，別的客戶集體又依據花費的層次分為高、中、低檔，而家庭又以固話、手機、寬帶進行3類營銷組合。這種客戶集體細分相對來說對比粗豪、呆板，未考慮到花費者個性化的需求。我國電信在廣告宣揚上相對其它運營商投入較大、宣揚較廣，可是相對宣揚主體不明顯，廣告營銷使用粗糙。此外，我國電信途徑形式管理粗豪，未能極好地完成自由營業廳、協作營業廳、賣場和代理店四類營銷途徑的統籌規劃，制約我國電信的事務展開。
二是新增移動客戶的價值有待前進。我國電信的新增移動客戶集體首要是經過固網向移動事務滲透，這有些新增集體大有些都是家庭中移動電話花費才干較低的白叟等，話費奉獻值對比低，對我國電信競賽力的前進是一塊短板。
三是存量寬帶的競賽應對響應慢，缺少有用應對方法。跟著信息技術的前進，大家對寬帶的需求再次前進。以我國移動為代表的其它運營商也開端開發小區的寬帶市場，我國電信對此基本是采納防護辦法，如對寬帶客戶贈送上網時長、手機等，這種保存應對手法并不能從根本上遏止競賽對手的寬帶進入方針，終究可能會形成思維前衛客戶的丟失。
四、我國電信市場營銷的立異戰略
市場營銷戰略立異是電信公司營銷戰略立異的要害中心為4P戰略的立異。
（一）商品戰略立異。跟著4G市場的到來，我國電信應安穩3G商品展開的一起開發和宣揚4G商品。首先是進行商品的差異化，我國電信應依據不一樣客戶群，如經濟型事務集體、娛樂性事務集體、商務型事務集體和轉變型事務集體采納有針對性的事務組合方法。其次是依據花費者需求實施套餐綁縛并進行多重打包。再次，即為我國電信新增值事務的展開。
（二）報價戰略立異。面臨我國移動和我國聯通這兩個有力的對手，我國電信一方面要安穩已有的市場，另一方面更要不斷地開辟新的市場，因而應盡量避免與競賽對手的報價戰。我國電信的事務資費首要包含語音、數據和增值三個事務資費內容。其報價的擬定要聯系各項事務市場展開的成熟度和不一樣客戶集體的事務需求和采購做法歸納參閱。
（三）途徑戰略立異。途徑是市場營銷的頭緒，公司經過途徑傳遞市場需求改動并不斷滿意改動的市場需求。我國電信在途徑營銷上還存在著傳統的等客戶上門的意思，思路的落后致使了做法的滯后，我國電信途徑的建設還有待前進。往后我國電信不只要做好直銷途徑，還要處理自有途徑和時分途徑的聯系，完成實體途徑和電子途徑的協同展開。
（四）促銷戰略立異。促銷戰略能夠激起花費者的花費做法，誘導花費者的花費傾向。我國電信在促銷戰略上相關于其它兩大運營商來說思維相對保存，較多地選用報價促銷戰略，應當聯系市場、花費者和商品等多種要素，展開有用的促銷活動，如廣告和通常促銷方法的聯系、花費者促銷和經銷商促銷相聯系、公共聯系的言論宣揚等。
五、結語
總歸，為了應對迅速改動的市場和劇烈的市場競賽，我國電信需求審時度勢，在看到內部下風和外部要挾的時分，應當捉住無窮的展開空間，使用自身優勢，擬定正確的營銷戰略[2]，才干取得更多的利益并習慣劇烈競賽的需求。
營銷策略論文13
1、相關概念
1.1體驗營銷
簡單地說，體驗營銷就是將體驗作為營銷內容的一種市場營銷。1998年美國戰略地平線LLP公司的兩位創始人James H.Gilmore和B.Joseph Pine Ⅱ對體驗營銷的定義是：“從消費者的感官，情感，思考，行動和關聯五個方面重新定義，設計營銷理念”。
他們認為，消費者消費過程既是理性的也是感性的，消費者在消費前、消費中和消費后的體驗，是研究消費者行為與企業品牌經營的關鍵。王竹認為，體驗營銷就是“體驗的營銷”，是指“企業通過創造、提供和出售體驗，讓消費者在消費過程中有所感受，留下印象，精神需求得到最大程度滿足的一種管理過程”。其核心就是要幫助所有顧客真正達到自我實現的崇高境界。
因此，體驗經濟下的體驗營銷是指經營者站在消費者的角度去體驗消費者的購買理念、購買程序、購買心理和購買的原動力，也就是要從消費者的感官、情感、思考、行動和聯想5個角度重新定義、設計營銷策略的一種思考方式。這種思考方式打破傳統的“理性消費者”的假設，認為消費者消費時是理性和感性兼具的，認為消費者在消費前、消費時和消費后的體驗，才是研究消費者行為和企業品牌經營的關鍵。為此，體驗營銷強調消費者的參與性和接觸性，強調引起消費者的“情感共振”。
1.2鄉村旅游
對于鄉村旅游的概念，目前國內外學者沒有統一的定義，主要有以下觀點：西班牙學者GilbertandTung(1990)認為：鄉村旅游(Ruraltourism)就是農戶為旅游者提供食宿等條件，使其在農場、牧場等典型的鄉村環境中從事各種休閑活動的一種旅游形式。世界經濟合作與發展委員會(OECD，1994)將鄉村旅游定義為：在鄉村開展的旅游，田園風味(rurality)是鄉村旅游的中心和獨特的賣點。國內有關鄉村旅游的定義較多，何景明和李立華認為狹義的鄉村旅游是指在鄉村地區，以具有鄉村性的自然和人文客體為旅游吸引物的旅游活動。根據上述描述，可以得出鄉村旅游的兩個必要條件：一是發生在鄉村地區，二是以鄉村性作為旅游吸引物，二者缺一不可。
1.3鄉村旅游產品
鄉村旅游產品是指旅游者在鄉村旅游過程中，所能夠購買或體驗的一切有形的商品和無形的精神感受。鄉村旅游產品貴在“村”味，重在體驗。住冬暖夏涼的農家房，觀小橋流水人家，聽俚語鄉言，享農家樂是體驗鄉村生活、體驗鄉村民風的最佳途徑。
鄉村旅游大體包括以下幾類：第一，以綠色景觀和田園風光為主題的觀光型鄉村旅游;第二，以休閑、娛樂和增長見識為主題的鄉村旅游;第三，以民俗文化、民族文化及鄉土文化為主題的鄉村旅游;第四，以康體療養和健身娛樂為主題的康樂型鄉村旅游。
2、體驗營銷導入鄉村旅游產品開發的必要性分析
2.1體驗是旅游的核心屬性
旅游活動的體驗本質決定了旅游業需要體驗營銷，旅游需求也逐漸趨向于深層參與的體驗式旅游，旅游企業的營銷觀念也由服務營銷、品牌營銷開始向體驗營銷的方式轉變，體驗旅游的重要性日益凸顯。另外從旅游產品的特性來看，旅游產品更適合體驗營銷。旅游產品具有無形性以及生產與消費同時性的特點，旅游本身是通過有形的通道，取得無形的體驗，決定了游客在購買之前難以評價旅游產品的優劣，只能根據自己的感性判斷來選擇旅游產品，這就使關注顧客感性消費的體驗營銷有了用武之地。從這一點看，旅游本身就是一種體驗。
2.2鄉村旅游產品的開發需要體驗營銷理論的指導
鄉村旅游作為旅游業發展的新型業態，不僅可以豐富旅游的產品形式，滿足城鎮居民的消費需求，加快農村產業結構的調整，促進農村經濟的發展，提高農村居民收入，解決農民就業，改善農民生活質量，而且鄉村旅游的發展在促進城鄉交流、保護和傳承民俗文化等方面起到非常重要的'作用。
但是鄉村旅游在我國起步較晚，基礎薄弱，設施不全，鄉村旅游產品類型單一，主要以城市郊區休閑游為主，基本上還是停留在以觀光為主要形式的產品上。近些年也逐漸有體驗型的產品進入市場，但產品的形式和產品的組合都過于簡單，游客的鄉村旅游活動大都是住農家房、吃農家飯，還有簡單的戶外活動、娛樂，很少有直接通過參與農戶的生產勞動去體驗農村生活的活動。基于以上分析，鄉村旅游企業需要轉變傳統的營銷方式，從旅游者的感官(Sense)、情感(Feel)、思考(Think)、行動(Act)、關聯(Relate)5個方面，重新設計定義自身的旅游市場，豐富旅游產品。
3、體驗營銷的戰略模塊在鄉村旅游產品開發中的應用研究
體驗型鄉村旅游產品，主要是指在特定的鄉村環境中，以體驗鄉村生活和農業生產過程為主要形式的旅游活動，即同當地人共同參與農事活動、共同游戲娛樂、參與當地人的生活等，借以體驗鄉村生活或農業生產的過程與樂趣，并在體驗的過程中獲得知識、休養身心。對于體驗型鄉村旅游產品的生產和開發來說，其對自然資源及部分基礎設施的要求不高，只要提供最基本的吃住設施就可以了，關鍵在于能夠對旅游者產生吸引力，使游客覺得在鄉村旅游，能夠讓自己全然放松，體驗和回味美好的鄉村生活。
3.1感覺營銷的應用
越來越多的研究顯示，要想俘獲顧客的心，也許首先應該抓住顧客的感官。感官營銷的訴求目標，是經由視覺、聽覺、觸覺、味覺與嗅覺，來創造知覺體驗的新感覺。通過感官刺激(視覺、聽覺、味覺、嗅覺、觸覺)支持并增強主題。所涉及的感官刺激越多，體驗設計就越成功。
鄉村旅游產品的設計開發不應局限在觀看鄉村自然風景的視覺刺激和吃農家飯的味覺刺激，而是進行多角度感官刺激，要提供觀看、賞玩、聽聲、聞味、觸摸等多種刺激，以豐富體驗。例如，“果實收獲體驗游”中，游客在參與過程中不僅能欣賞到真實的田園風光，而且還能品嘗到新鮮果實，并且在采摘的過程中體驗生活。也就是說，鄉村旅游產品的設計，不僅僅是讓游客“看看”就可以，而是一定要游客參與到具體的活動中去。
3.2情感營銷應用
在情感消費時代，決定消費者是否購買產品的不是產品數量的多少、價錢的高低和質量的好壞，而是是否能夠滿足消費者的情感需求，能否觸動消費者的內心情感，給消費者創造興奮、快樂、自豪的情感體驗。而情感大部分是在消費過程中形成的，因為旅游業具有生產與消費同步這一特性，情感營銷對于旅游企業來說，其產品的設計要重視情感的運用，通過設計一種故事情節或場景以達到觸動消費者內心深處情感為目的，牢牢地抓住消費者的心。
文化源于情感，鄉村旅游產品的開發要借助于文化，加強文化內涵建設，以鄉土文化為核心，提高鄉村旅游產品的品味和檔次。在鄉村旅游產品項目的開發和設計中，要在鄉村民俗、民族風情和鄉土文化上做好文章，使鄉村旅游產品具有較高的文化品味和較高的藝術格調。例如，內蒙古在鄉村旅游開發中，就不能忽略草原文化、蒙古族風情、蒙古族文化的傳播。內蒙古民俗與歷史文化內容豐富、絢麗多彩，在中國乃至世界文化體系中占有重要的地位，是內蒙古旅游產品開發中最有生命力和最富魅力的部分。內蒙古地區鄉村旅游產品開發可以從以下蒙古族文化入手。
(1)飲食文化：使手把肉、烤全羊、羊背子等非常具有草原風情的特色餐飲成為旅游者旅游經歷的重要形式。
(2)民俗風情：獨特的剃發禮、騎馬儀式、婚姻形式、蒙古包等為旅游者提供了更廣泛的欣賞內容。
(3)服飾文化：蒙古族服飾在歷史中不斷發展，形成了適合游牧生產生活和風俗習慣的衣冠服飾，集審美和實用于一身，具有獨特性。
以上所列舉的只是蒙古族文化的一小部分，蒙古族文化博大精深，值得進一步研究開發。
3.3思維營銷的應用
思維營銷應人們對知識的渴求而生，消費者希望能有一種知識性消費，使其在消費的過程中也能獲取知識。思維營銷以啟發人們的智力為目的，通過在產品的營銷中加入一些有創意、有文化性的因素，以引起消費者的興趣和參與，使其在消費過程中獲得認識和解決問題的體驗，滿足消費者的求知需求。
基于此，鄉村旅游產品開發要注重其“知識性”，開發“以教育體驗”為主的鄉村旅游產品，例如開發“農業科技對比體驗游”，通過營造傳統農業的自然純樸場面以及現代高科技的奇異、新穎的農業生產環境，對農事活動進行操作、講解及示范等，游客通過觀看或親自動手參與傳統與現代的農事活動，體會農業科技的飛速發展。游客通過此種方式可以體驗鄉村的農業發展，將書本上學到的農業知識應用到實際的農業生產活動中去，并深刻體會“鋤禾日當午，汗滴禾下土。誰知盤中餐，粒粒皆辛苦”的內涵，以及科技興農的意義，這無疑是具有教育意義的旅游方式。另外，勞動競賽游、農事勞作游、生態科考游等鄉村旅游產品都蘊含著極強的教育體驗意義。
3.4行動營銷的應用
行動營銷就是以行動傳播工具為媒介來進行營銷的一種方式。行動營銷的目標是影響身體的有形體驗、生活形態與互動，通過增加人們的身體體驗、展示做事情的方法和另一種生活方式來豐富顧客的生活。行動營銷力求以“親身感受”向消費者宣傳，以增強說服力。
行動營銷在鄉村旅游產品開發中的應用要注重為游客創造一種自由、輕松的生活體驗，給顧客以“自由”、“回歸大自然”是鄉村旅游營銷的一大趨勢。親近自然、遠離喧囂、貼近人心、奉獻愛心、呼喚親情等，都可以成為鄉村旅游運用體驗營銷策略的基本訴求。如一個好的旅游宣傳口號能夠激發旅游者對景區的向往，細致入微的服務可以使游客感受到真摯的人性關懷。當游客在情感上對景區產生認同感的時候，以體驗為導向的鄉村旅游產品開發的核心就得到了保障。
3.5關聯營銷的應用
關聯營銷是一種建立在雙方互利互惠的基礎上的營銷，在交叉營銷的基礎上，在事物、產品、品牌等所要營銷的東西上尋找關聯性，來實現深層次的全面引導。關聯營銷包含有感覺、情感、思維和行動營銷的成分，但它超越了增加個人體驗的私有感受，把個人與理想中的自我、他人和文化聯系起來。在這個關聯中，顧客希望自己能更接近理想中的自我，希望得到他人的肯定。總之，關聯營銷就是要將消費者與更廣泛的社會體系聯系起來，在這個社會體系中，人們能在生活方式、價值觀等方面形成相同的觀念，對消費同一品牌的產品也能產生相似的體驗，從而有利于建立一個社會群體對某種品牌的偏好，培養忠實顧客。
鄉村旅游產品的開發要對旅游目標市場進行細分，劃分成不同的游客群，研究不同游客群的購買特點，根據群體內人們共同的文化背景、信仰、愛好和文化，建立符合其旅游體驗的主題文化與產品，以獲得消費者的認同感。在此基礎上，按照多樣性及個性化的原則進行產品開發。從多樣性角度來看，隨著游客消費模式的變化，簡單采摘已無法滿足游客對鄉村旅游的需求，根據游客對“新、奇、特”的追求，經營者應當發揮創意，結合自身特點和優勢，針對不同的游客推出不同的體驗式游樂項目。同時，體驗類型越多，體驗經驗越豐富，個性化旅游需求的滿足程度就越高，對游客的吸引力就越強，鄉村旅游持續發展的生命力就越強。從個性化角度來看，鄉村旅游產品的開發可以向婺源、華西村等具有獨特體驗主題的景區學習。
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營銷策略論文14
市場營銷就是以適合的價格，通過一系列的營銷渠道和各種促銷手段向消費者提供產品。在房地產業中，大量樓盤的建立是一個基礎，而發展的現意義就是順利將樓盤賣出，從中獲得最大的利潤。在市場經濟下，整個行業競爭激烈，發展的形式基本一致，所以發展和取勝的關鍵就在于房地產項目的市場營銷，通過各種手段來創造顧客，聯系顧客。那么在房地產項目的開發建設過程中我們該推進實行怎樣的市場營銷的策略呢?
一、打造特色的產品營銷主題
在房地產產品的營銷過程中，我們要根據產品自身的實際情況，挖掘其中的特色，打造一個獨特的營銷主題，來吸引廣大的消費群體。對于房地產產品，在營銷的過程中，我們所需要的是抓住產品所具有的特色，打造不同的營銷主題。首先我們要進行房地產品牌的營銷，出于廣大消費群體的消費心理，是品牌的就是好的，值得大家信賴，品牌在一個業界就是一種權威，例如，宜昌萬達廣場的營銷3大殺手锏首先就是品牌先行，通過各種報紙等媒體展示新產品的新形象。再者就是對房地產產品的一個特色營銷:人人都需要買房，但是每個消費者對于產品的需求不同，有人喜歡依山而住，有人喜歡傍水而居，所以呢，我們可以根據房地產產品最獨特的特點，最直接的優勢條件推出我們營銷的主題，來吸引一批“志同道合”的消費者。社會不斷發展，有的消費群體對于房地產產品更多關注的是其周邊的環境狀況，所以，我們可以對房地產產品進行綠色營銷，通過景觀環境的綠化來吸引廣泛的受眾群體，綠色環保已成為一大營銷主題。我們還可以用房地產項目的文化價值作為市場產品營銷的主題，房地產項目臨近文物古跡，增加其文化內涵，提高產品的知名度，例如濟南萬達廣場的營銷突圍策略，就是利用魏家莊官商大院的文化歷史進行營銷。營銷的手段有許多種，但關鍵是我們要抓住產品特色，吸引其受眾體。
二、進行合理靈活的營銷定價
首先，房地產產品應該根據產品的成本進行定價。在進行房產交易的過程中，價格是人們最關心的問題，在市場行情的影響下，一個合理的價格容易被廣大消費群體接受，有利于房地產商樹立一個良好的形象，建立一個良好的信譽，這是對于房地產發展來說至關重要的。其次是在銷售過程中靈活調整定價，面對激烈的市場競爭，我們需要采取一定的價格措施來面對市場上的種種競爭，根據我們自身發展的特點，在房產產品的銷售過程中低開逐步高走，或者高開逐漸低走等，通過價格的調整來實現產品的最大銷售和盈利。再者就是在定價過程中運用折扣的方式，通過一些讓利活動來博得廣大消費者的好感，吸引消費者;根據時間差進行定價，限定時間，優先購買者價格便宜，獲得更多的優惠條件，來達到銷售的目的;還可以采用組合定價，不同但有相互關聯的房地產產品可以組合在一起進行捆綁銷售，價格便宜，通過這種讓利優惠的方式，增加人們的購買欲望，達到銷售的目的。最后就是關于房地產產品的差價來進行銷售，分析不同的地理位置，方位朝向，周邊的景觀設計和交通狀況等分別定價，以此來誘導消費者購買，在房屋的差價中獲得利潤。價格就是一個調控桿，在營銷的過程中，通過價格的多方位調整，積極應對各種挑戰，吸引廣大的消費者，實現房地產產品的銷售。
三、拓寬營銷的渠道
如果只是通過一個單一的渠道去進行營銷，那力量相對來說是較小的，其中的效果可想而知，不會起到多大的效果與成效，所以在房地產項目的市場營銷過程中，我們要積極探索，不斷的拓寬營銷的渠道，達到產品銷售的效果。最關鍵的是企業自身直接的.推銷，通過對公司人員的培養進行房地產產品的銷售，在這種渠道下，我們需要加強對于專業銷售隊伍的培養，例如，萬達企業在進行房地產項目的市場銷售過程中，積極對銷售人員進行房地產基本知識，銷售的基本技能進行教育培訓，對員工的工作進行不斷的改進與指導，構建一支高效能干的銷售團隊。在互聯網快速發展的今天，網絡營銷已成為一種最新的最具發展潛力的營銷方式，各個房地產商家積極在互聯網上推廣自己的產品，呈現大量的圖片展示，給消費者帶來一個生動形象的感官體驗，能夠對產品進行一個全方位的認識，各種房地產網站紛紛興起，不斷促進房地產項目的市場銷售。
四、加大房產促銷力度
當產品銷售受阻，銷售量低下，我們需要重振旗鼓，大力進行房地產產品的促銷活動，通過各種優惠活動來吸引消費者，從而全面推動產品的銷售。促銷的方式有很多，我們需要在促銷的過程中不斷創新形式，其中廣告是促銷的一大亮點，廣告就是廣而告知，通過巨大的廣告招牌鮮艷奪目，展現房地產產品的賣點，讓大家對產品得到了解。其次，我們還可以運用各種影視媒介進行宣傳，通過照片采集，拍攝關于房地產產品的相關短片進行宣傳活動，例如，20xx年萬達集團百萬大獎征集廣告的創意活動，以微視屏的方式進行傳播，不斷創新，實現了升級，在社會上形成了一種較為熱烈的反響。最后，為了加大房產促銷，開展相關的活動也是一種有效的促銷方式，我們可以開展各種有趣的活動，頒發各種優秀的獎品，吸引人們的參與，例如，萬達在開業前開展萬達影城、大歌星，大玩家等體驗活動，給與客戶極致感受，塑造一個良好的印象。在產品促銷的過程中，還可以邀請明星代言，利用明星的影響效益，吸引廣大的消費者，來達到產品促銷的目的。總之，促銷是實現房地產產品營銷的一種重要方式，在這個過程中我們需要借助各種多媒體進行宣傳，然后積極開展各種關于房地產項目的活動，實現產品的營銷。
營銷策略論文15
摘要： 現代 市場營銷不僅要求企業開發適銷對路的產品，制定有吸引力的價格，通過合適的渠道使目標顧客易于得到他們所需要的產品，而且還要求企業樹立其在市場上的形象，加強企業與 社會 公眾的信息交流和溝通工作，即進行促銷活動。
關鍵詞：促銷；促銷策略；整合促銷
促銷是企業通過人員和非人員的方式，溝通企業與消費者之間的信息，引發、刺激消費者的消費欲望和興趣，使其產生購買行為的活動。促銷對企業營銷的功能主要有傳遞企業市場產品信息、誘導消費者對企業產品的消費需求、穩定并進一步擴大企業產品銷售等等。
促銷策略主要分為推式策略和拉式策略。推式策略側重運用人員推銷的方式，把產品推向市場。拉式策略主要運用非人員推銷方式把顧客及消費者拉過來，使消費者對本企業的產品產生需求從而擴大企業產品銷售。而促銷組合就是企業根據產品的特點和營銷目標，綜合各種 影響 因素，對各種促銷方式的選擇、編配和運用。企業在制定促銷組合和促銷策略時應考慮的因素主要有：
第一，企業促銷的目的。
第二，企業自身產品優勢。由于產品之間存在著差異性，消費者的消費及購買目的不同，企業在從事促銷活動過程中，應根據企業不同性質的產品采取相應的促銷組合和促銷策略。
第三，企業在促銷方面的費用預算企業要開展促銷活動，就必須支付一定的費用，為了更好的控制和使用好費用，企業在從事促銷活動之前應做好相應的費用預算，以確保促銷活動的順利及有效開展，從而盡量地確保達到預期的促銷效果。
目前 國內營銷學領域內普遍認為促銷策略依據促銷過程中所用的手段不同可分為人員促銷策略、廣告促銷策略、公共關系促銷策略和銷售推廣促銷策略四種，不過隨著市場環境的不斷變化，促銷策略也會出現一些新的變化和 發展 ，下面就這些相關方面予以闡述。
一、人員促銷策略
人員促銷策略是企業運用促銷人員直接向消費者推銷企業產品和企業服務的一種促銷手段，即通過銷售人員直接與客戶接觸帶動企業產品銷售。通過促銷人員與客戶之間的直接接觸，使得消費者了解企業的產品，建立目標受眾對企業產品的美好形象。
人員促銷的基本形式主要有上門直銷、門市柜臺直銷、產品會展等形式的會議推銷、家庭直銷等幾種。其銷售對象（即目標受眾）主要包括消費者、生產者用戶、中間商、零售商等。人員促銷的基本策略則主要有刺激—反饋策略、目標—成交策略、誘導—購買策略等幾種常用策略。
二、廣告促銷策略
廣告作為一種傳遞信息的活動，它是企業在促銷中普遍重視且 應用 最為廣泛的促銷方式，它是通過相關促銷活動和媒體傳播企業商品或服務等有關 經濟 信息的大眾傳播活動。廣告作為促銷方式或促銷手段是一門帶有濃郁商業性的綜合 藝術 ，廣告不一定能使產品成為世界名牌，但若沒有廣告，產品肯定不會成為世界名牌。
廣告活動離不開廣告媒體，依據不同廣告媒體的特性不同，廣告媒體主要有報紙、雜志、電視、廣播及 網絡 等幾種常用媒體。除此以外，還有一些廣告媒體，如戶外廣告等。企業在選擇廣告媒體時應結合企業產品的性質、消費者的習慣媒體、媒體的傳播范圍和特點、媒體的廣告費用等相關因素進行綜合性考慮，理性選擇廣告媒體。企業廣告活動效果的好壞不僅與廣告媒體有關，同樣也離不開廣告設計這一重要步驟，而高質量的廣告設計必須遵循宣傳真實性、鮮明的感召力、思想藝術性等幾方面的設計原則。因此，企業在對企業產品做相關的廣告設計工作中一定要注意廣告設計的真實宣傳性、新穎創意性、思想藝術性等幾個方面的結合。
企業在廣告促銷活動實施后，應及時對廣告活動所取得的效果做出合理的評估和測定，目前普遍采用的 方法 是對廣告促銷效果的評估測定為主。其測定方法主要有廣告費用對比銷售額法（即廣告費用與企業產品銷售額的比值）、廣告費用對比產品銷售數量法（即廣告費用與企業產品銷售數量的比值）、彈性系數法（即廣告費用投
入量變動率與企業產品銷售額變動率的比值）等。
三、公共關系促銷策略
公共關系是一種社會關系，但它又不同于一般社會關系，因為它具有獨特的特征，主要表現在以下幾個方面：
第一，公共關系是一定企業與社會公眾之間所建立的相互合作關系；第二，公共關系的目的是為企業產品中樹立良好的企業形象和產品聲譽；第三，公共關系是一種信息交流與合作，是企業與消費者之間的協調藝術。
公共關系在 企業 營銷管理工作占有重要地位，就企業內部而言，使企業內部各部門之間協調 發展 ，理性地使用企業的有限資源，就企業外部而言，又起著協調好企業與 社會 公眾尤其是消費者之間的良好關系的作用。公共關系在企業產品促銷中的作用主要體現在以下幾個方面：
收集企業市場信息，檢測企業所處的市場營銷環境及其變化狀況；為企業產品提供正面輿論宣傳和導向，為企業營銷創造良性環境；協調處理企業內外部關系，為企業的營銷工作提供良性的人際環境。
四、銷售促進策略
銷售促進是指企業運用各種短期誘因鼓勵消費者和中間商購買、代理企業產品或服務的促銷活動。銷售促進具有多種方式，但企業在采納這些方式時應理性綜合使用，要結合這些方式的各自特點、產品的特點、促銷目標及目標受眾、促銷市場環境等多種綜合因素予以考慮。銷售促進的方式可以按針對消費者推廣和經銷商推廣分別列舉如下：
（一）針對消費者的銷售促進方式
產品樣品贈送；產品的包裝兌現；產品夾帶（例如買一贈一）；累計銷售產品數量；購物券類贈送等方式。
（二）針對經銷商的銷售促進方式
經銷商一定經銷期間的返點獎勵政策；經銷商累計銷售價格折扣獎勵銷售政策；經銷商銷售任務完成及超額獎勵政策；代理商渠道拓展折扣獎勵政策；針對代理商及經銷商的廣告促銷費用銷售獎勵政策；針對代理商所轄區域內的下一級經銷商的相應獎勵政策。
隨著市場環境的變化及飛快發展，促銷策略也出現了一些新的變化和發展，這主要表現在以下三個方面：
1、從手段上講，互聯 網絡 技術的發展為促銷提供了新的手段和發展空間。從促銷的溝通本質來看，決定促銷策略發展的一個重要的因素就是溝通媒介的發展，即隨著新的'信息傳遞媒體的出現或發展，都會促進促銷策略的發展。當前信息媒體最具革命性的發展就是互聯網絡，網絡已成為自電視發明以來誕生的最新興的媒體，由此，企業上網開展促銷的步伐也隨著網絡的快速蔓延而加快，出現了所謂的網絡促銷，其中發展最快的就是網絡廣告。
2、從原則上講，當前促銷策略更強調互動，分眾，可控和效果的可測性。傳統的營銷是在傳統的市場環境下形成的，在相當的程度上，營銷者對其的期望僅僅止于信息的傳遞上。現在，市場環境的變化，消費者的日漸成熟和技術的發展，使得有可能也必須對促銷提出更高的要求。
3、從形式上講，當前促銷更強調整合促銷。市場 經濟 的推進也帶動了促銷市場的發展，新的促銷方式也逐漸出現在 現代 社會，聯合促銷就是其中的一種。聯合促銷是指兩個以上的企業或品牌合作開展促銷活動。這種做法的最大好處是可以使聯合體內的各成員以較少費用獲得較大的促銷效果，聯合促銷有時能達到單獨促銷無法達到的目的。企業在使用銷售促進方式時必須選擇適當的促銷產品、合適的促銷目標對象、合適的促銷環境、理性的宣傳媒體、恰當的促銷活動方式才能達到企業預期的促銷效果，取得較好的促銷業績，而這促銷業績不僅是指暫時的，更應考慮企業的長遠發展的空間，因此，企業在運用銷售促進方式時必須制定較為詳盡的促銷計劃，理性的實施運用。
成功的市場營銷活動，不僅需要企業對其產品制定適當的價格、選擇合適的分銷渠道，而且需要采取適當的方式進行企業產品促銷。企業在其從事市場營銷活動中要想取得成功的營銷業績，除了要具備高素質的銷售團隊、完善的分銷渠道以外，還應正確制定并合理運用促銷策略，這是企業在激烈市場競爭中取得良好的銷售業績并獲得較好經濟效益的必備要素。
參考 文獻 ：
1、李升．新編市場營銷學[M]．中山大學出版社，20xx．
2、（美）菲利普·科特勒．市場營銷[M]．華夏出版社，20xx．
3、吳健安．市場營銷學[M]．高等 教育 出版社，20xx．
4、趙國柱．市場營銷學 理論 與 應用 [M]．物質出版社，20xx．
5、侯書森．市場營銷學·精華讀本[M]．民主與建設出版社，20xx．
6、吳濤．市場營銷管理（修訂版）[M]． 中國 發展出版社，20xx．
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