行為面試的極致，一個完整的“劇本”

行為面試是通過對一系列的真實事件的詢問，來了解應聘者是否具備公司所要求的能力的一種面試方法。

　　一提到行為面試，廣大的HR朋友頭腦中的第一反應是“STAR”法則。雖然我們都知道“STAR”法則，但是我們真的就完全掌握了行為面試嗎？行為面試的極致到底是什么呢？我的BOSS告訴我：“行為面試的極致是一個完整的“劇本”。是將詢問的行為事件的所有細節組合起來，可以編成一本拿去拍電視的劇本�！边@個“劇本”里充滿了撲朔迷離的背景，各式各樣的人物，跌宕起伏的情節，驚心動魄的行動，意想不到的結局。如何才能把它完整的編寫出來呢？我認為主要有兩個重點：一是對職位業務的熟悉；二是深挖行為背后的動機。

　　以我前兩天面試的銷售為例，我公司的銷售主要是項目型銷售。因此，我的面試問題通常是：請講述一個您覺得最成功的投標項目。

　　如何能讓應聘者講述的投標項目能夠像一個“劇本”那樣完整呢？僅憑面試者自己的描述很難。因為人對事件的回顧都是片段式的，有時候會遺漏一些關鍵性問題和細節。除非是經過精心準備，講述的案例才會非常有條理和詳盡。這個時候，面試官就得對項目型銷售的流程和重點十分熟悉。針對項目型銷售中的重點，對面試者遺漏的環節進行追問，才能詳盡的考察到面試者的銷售能力。例如：如何找到項目關鍵人？如何說服關鍵人肯定自家產品？如何排除各類型競爭對手？對項目掌控的程度？等等方面。只有對項目銷售本身有足夠熟悉，才能問出有價值的細節。這樣“劇本”的情節才會豐滿。

　　一個“劇本”光是情節豐滿并不代表一定就好看，另外一個關鍵還得看“劇本”中的人物刻畫得生動不生動。這就需要深挖行為背后的動機。而“STAR”法則并未教授我們如何挖掘面試者各種行為背后的動機。面試者有項目銷售能力不代表就適合自己的公司，要考慮到銷售行為后的動機代表的價值觀和性格。面試者是技術型銷售呢？還是關系型銷售？搞定項目關鍵人是靠拿錢砸還是有后臺都是要搞清楚的。例如：如何搞定項目關鍵人這個問題。面試者有可能邀請關鍵人到最高檔酒店商務會談；也有可能多做技術交流，多請關鍵人參觀成功業績。這時面試官就需要深挖這些行為背后的動機，詢問為什么選擇這種方式來搞定關鍵人，你認為其他方式會不會更有效等等。面試者的銷售能力好比浮在海面上看得見的冰山一角，面試者的深層動機、性格和價值觀才是海面下隱藏的更大的冰山。只有窺其全貌，根據公司的實際情況選擇銷售風格合適的銷售應聘者，才能提高招聘準確率。
　
　　在一個完整而又生動的劇本面前，作為面試官的你還會有疑惑嗎？讓我們持續修煉，爭取早日編寫出那一個個面試的“劇本”吧。

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