銷售年終總結

時間：2020-11-11 10:13:37 年終總結我要投稿

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【精品】銷售年終總結集合6篇

　　總結是指對某一階段的工作、學習或思想中的經驗或情況進行分析研究，做出帶有規律性結論的書面材料，它可以幫助我們總結以往思想，發揚成績，因此好好準備一份總結吧。你想知道總結怎么寫嗎？下面是小編為大家整理的銷售年終總結6篇，僅供參考，大家一起來看看吧。

【精品】銷售年終總結集合6篇

銷售年終總結篇1

　　20xx年即將過去，在這將近一年的時間中我通過努力的工作，也有了一點收獲，臨近年終，我感覺有必要對自己的工作做一下總結。目的在于吸取教訓，提高自己，以至于把工作做的更好，自己有信心也有決心把明年的工作做的更好。下面我對一年的工作進行簡要的總結。

　　我是今年三月份到公司工作的，四月份開始組建市場部，在沒有負責市場部工作以前，我是沒有xx銷售經驗的，僅憑對銷售工作的熱情，而缺乏xx行業銷售經驗和行業知識。為了迅速融入到這個行業中來，到公司之后，一切從零開始，一邊學習產品知識，一邊摸索市場，遇到銷售和產品方面的難點和問題，我經常請教xx經理和北京總公司幾位領導和其他有經驗的同事，一起尋求解決問題的方案和對一些比較難纏的客戶研究針對性策略，取得了良好的效果。

　　通過不斷的學習產品知識，收取同行業之間的信息和積累市場經驗，現在對xx市場有了一個大概的認識和了解。現在我逐漸可以清晰、流利的應對客戶所提到的各種問題，準確的把握客戶的需要，良好的與客戶溝通，因此逐漸取得了客戶的信任。所以經過大半年的努力，也取得了幾個成功客戶案例，一些優質客戶也逐漸積累到了一定程度，對市場的認識也有一個比較透明的掌握。在不斷的學習產品知識和積累經驗的同時，自己的能力，業務水平都比以前有了一個較大幅度的提高，針對市場的一些變化和同行業之間的競爭，現在可以拿出一個比較完整的方案應付一些突發事件。對于一個項目可以全程的操作下來。

　　一.存在的缺點：

　　對于xx市場了解的還不夠深入，對產品的技術問題掌握的過度薄弱，不能十分清晰的向客戶解釋，對于一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決問題的方法。在與客戶的溝通過程中，過分的依賴和相信客戶，以至于引起一連串的不良反應。本職的工作做得不好，感覺自己還停留在一個銷售人員的位置上，對市場銷售人員的培訓，指導力度不夠，影響市場部的銷售業績。

　　二．部門工作總結

　　在將近一年的時間中，經過市場部全體員工共同的努力，使我們公司的產品知名度在河南市場上漸漸被客戶所認識，良好的售后服務加上優良的產品品質獲得了客戶的一致好評，也取得了寶貴的銷售經驗和一些成功的客戶案例。這是我認為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。

　　下面是公司20xx年總的銷售情況：

　　從上面的銷售業績上看，我們的工作做的是不好的，可以說是銷售做的十分的失敗。xx產品價格混亂，這對于我們開展市場造成很大的壓力。

　　客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現在銷售工作最基本的客戶訪問量太少。市場部是今年四月中旬開始工作的，在開始工作倒現在有記載的客戶訪問記錄有xx個，加上沒有記錄的概括為xx個，八個月xx天的時間，總體計算三個銷售人員一天拜訪的客戶量xx個。從上面的數字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好。

　　溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產品的情況十分清晰的傳達給客戶，了解客戶的真正想法和意圖；對客戶提出的某項建議不能做出迅速的反應。在傳達產品信息時不知道客戶對我們的產品有幾分了解或接受的什么程度，洛陽迅及汽車運輸有限公司就是一個明顯的例子。

　　工作沒有一個明確的目標和詳細的計劃。銷售人員沒有養成一個寫工作總結和計劃的習慣，銷售工作處于放任自流的狀態，從而引發銷售工作沒有一個統一的管理，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。

　　新業務的開拓不夠，業務增長小，個別業務員的工作責任心和工作計劃性不強，業務能力還有待提高

　　三．市場分析

　　現在xx市場品牌很多，但主要也就是那幾家公司，現在我們公司的產品從產品質量，功能上屬于上等的產品。在價格上是賣得偏高的價位，在本年銷售產品過程中，牽涉問題最多的就是產品的價格。有幾個因為價格而丟單的客戶，面對小型的客戶，價格不是太別重要的問題，但面對采購數量比較多時，客戶對產品的價位時非常敏感的。在明年的銷售工作中我認為產品的價格做一下適當

　　的浮動，這樣可以促進銷售人員去銷售。在xx區域，我們公司進入市場比較晚，產品的知名度與價格都沒有什么優勢，在xx開拓市場壓力很大，所以我們把主要的市場放在地區市上，那里的市場競爭相對的來說要比xx小一點。外界因素減少了，加上我們的銷售人員的靈活性，我相信我們做的比原來更好。

　　市場是良好的，形勢是嚴峻的。可以用這一句話來概括，在技術發展飛快地今天，明年是大有作為的一年，假如在明年一年內沒有把市場做好，沒有抓住這個機遇，我們很可能失去這個機會，永遠沒有機會在做這個市場。

　　四．20xx年工作計劃

　　在明年的工作規劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做

　　1、建立一支熟悉業務，而相對穩定的銷售團隊。

　　人才是企業最寶貴的資源，一切銷售業績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業的根本。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。

　　2、完善銷售制度，建立一套明確系統的業務管理辦法。

　　銷售管理是企業的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。

　　3、培養銷售人員發現問題，總結問題，不斷自我提高的習慣。

　　培養銷售人員發現問題，總結問題目的在于提高銷售人員綜合素質，在工作中能發現問題總結問題并能提出自己的看法和建議，業務能力提高到一個新的檔次。

　　4、在地區市建立銷售，服務網點。（建議試行）

　　根據今年在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使計劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時間，資金上的浪費。

　　5、銷售目標

　　今年的銷售目標最基本的是做到月月有進帳的單子。根據公司下達的銷售任務，把任務根據具體情況分解到每月，每周，每日；以每月，每周，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務。并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業績。

　　我認為公司明年的發展是與整個公司的員工綜合素質，公司的指導方針，團隊的建設是分不開的。提高執行力的標準，建立一個良好的銷售團隊和有一個好的工作模式與工作環境是工作的關鍵。

銷售年終總結篇2

　　20xx已經到來，回首20xx，是播種希望的一年，也是收獲碩果的一年，在上級領導正確帶領下，在公司各部門通力配合下，在我們銷售三部全體同仁的共同努力下，取得了還算可喜的成績，今年1.98億的任務完成了1.83億相對于去年的1.47億同比增長了三千六百萬。銷售任務指標達成率92.3%，回款達成率91%，毛利達成率90%；綜合指標考核達成率91.13%基本達到公司考核要求。

　　作為一名組長我深感責任重大，且與有榮焉。幾年來的工作經驗，讓我明白了這樣一個道理：作為一個終端銷售與商業開票員來說，首先要有一個良好的心里素質：其次是要具備專業的職業技能知識作為后盾，再次是要有一套良好的管理制度，成本核算是最為重要的，終端客戶和商業客戶的銷售控制，盡量的減少成本，如何獲得利潤的化？最重要的一個是要用心觀察，用心與顧客交流，留住老客戶并發展新客戶，盡可能的做到，具體歸納為以下幾點：

　　第一，終端客戶及商業客戶的疏通

　　（1）富有吸引力的銷售證策:

　　1．永遠站在客戶的立場來談論一切，

　　2．充分闡述并仔細計算出給他帶來不同尋常的利益，

　　3．溝通現在和未來的遠大目標。

　　（2）良好的朋友、伙伴關系

　　1．充分尊重對方，以誠動人，以心征服對方

　　2．良好的溝通技巧和經常交流來維持密切關系，

　　3．正確應用利益驅動原則，處理好與公司及個人的關系。

　　4．了解不同客戶的需求

　　（3）較強的自我開發市場能力

　　1．詳細介紹所轄片區（區域）銷售力量，促銷手段和活動

　　2．概要介紹公司對全國市場促銷和開發的策略

　　3．詳細了解公司優勢產品，主治及應用推廣情況，詳細了解其他產品。做到心中有產品，產品在心中。

　　第二，做好員工的思想工作，團結好部門員工，充分調動和發揮員工的積極性，了解每一個員工的優點所在并發揮其特長，做到量才適用，增強部門的凝聚力，使之成為一個團結的集體。

　　雖然在日常工作中，有很多的困難，很多的波折，其中據我們開票員反映：因為醫療改革等種種原因，一些鄉鎮診所不敢大量進貨導致銷量下滑。同時，有顧客反映價高，贈品發放不到位，但是通過兄弟部門的幫助，所有的問題都得到了妥善的解決。我們眾志成城，團結一心，視困難為“紙老虎”，戰略上蔑視它戰術上重視它。

　　第三，靠周到而細致的服務去吸引客戶，發揮所有員工的主動性和創造性，使員工從被動的“我干”為了給顧客創造一個良好的購物環境，為公司創作更多的銷售業績，帶領員工在以下幾個方面做好本職工作。首先，調整好自己的心態，少一些牢騷，多一些熱情，客觀的去看待工作中的問題，并以積極的態度去解決，為顧客營造一個舒暢的心情，其次積極主動的為顧客服務，盡可能的滿足消費者的需求，要不斷強化服務意識，并以發自內心的微笑和禮貌的文明用語，使顧客滿意的報完計劃。

　　第四，加強學習,不斷提高思想業務素質

　　1．學海無涯,學無止境,只有不斷充電,才能維持業務發揮,所以一直以來我們都積極學習,一年來公司組織了醫藥知識理論及各類學習授課,我們都認真參加,通過學習知識讓自己樹立先進的工作理念,也明確了今后工作努力的方向,隨著社會的發展,知識的更新,也催促著我們不斷學習,通過這些學習活動,不斷的充實了自己,豐富了自己的知識,為自己更好的工作實踐作好了預備.

　　2．任勞任怨,完成公司交給的任務.工作內容是很煩瑣,煩雜的，其中包括客戶資料的郵寄,客戶售前售后的電話回訪,以及客戶日常的瑣事,如查貨,傳真資料,市場銷售協調工作等等一系列的工作,都需要為顧客認真的完成,對于公司交待下來的每一項任務,比如otc的一些促銷品種，生物制品大免小免進效期品種，醫療器械部的所有品種，還有三九，汪氏…等幾大廠家的部分活動品種，我們都以的熱情把它完成好,.基本上要能做到任勞任怨,優質高效.

　　總之，今年的總體工作有所提高,其他工作也有待于精益求精。當然，中間少不了我們領導事前事后的忙碌，更少不了我們業務員每天起早摸黑在外奔波勞累，不知流了多少汗，受了多少委屈，但他（她）們還是無怨無悔。一分耕耘一分收獲，我們懂得感恩，在以后的工作中更加兢兢業業完滿完成公司交給的任務。

　　最后祝：xx全體同仁在新的一年里身體健康，工作順利！并祝xx醫藥公司業績蒸蒸日上，再創輝煌！

銷售年終總結篇3

　　一轉眼，來上海繳納電熱有限公司已經過了大半年了。回顧這9個月以來所做的工作，心里頗有幾份感觸。在過去的大半年的時間里，首先感謝公司給予我這樣一個發展的平臺，和用心培養；感謝經理給予工作上的鼓勵和督促。讓我學到了很多的業務談判知識和商談技巧，并順利的為下一步的公司業務發展邁出了第一步。其次感謝這個業務團隊，感謝同事們在工作上的相互鼓勵和配合。他們所有人都有值得我去學習地方，我從他/她們身上學到了不少知識，讓自己更加的成熟。

　　通過半年來不斷與公司業務模式進行磨合，我也更加的認識到了，一個銷售人員的知識面、社交能力和商務談判技巧決定了銷售人員的銷售能力。為此，通過這9個月的工作積累。我認識到自己現有的不足和長處。以下我想說二個方面：

　　一、在產品專業知識方面：

　　1）產品知識方面：加強熟悉熱熔膠系列產品的生產工藝、和材料特點、規格型號。了解產品的使用方法；了解本行業競爭產品的有關情況；

　　2）公司知識方面：深入了解本公司和其他競爭廠家的背景、產品生產能力、生產技術水平、設備情況及服務方式、發展前景等。

　　3）客戶需要方面：了解客戶的購買心理、購買層次、及對產品的基本要求。

　　4）市場知識方面：了解熱熔膠系列產品的市場動向和變化、顧客購買力情況，進行不同產品使用行業及區域市場分析。

　　5）專業知識方面：進一步了解與熱熔膠有關的其他方面的工藝技術知識，方便能更好的和不同的客戶達成共識和業務范疇的交流，了解不同行業，不同公司在新的一年里的思維的轉變，以便更好的合作。

　　6）服務知識方面：了解接待和會客的基本禮節，細心、認真、迅速地處理客戶狀況；有效地傳遞公司信息及獲得信任。

　　二、銷售能力方面：

　　1）工作中的心里感言。謝謝公司給了我一個這樣的發展的平臺，通過和大家一起工作的機會，讓我從大家身上學了不少的銷售技巧和談判能力，有了這些經驗做鋪墊，相信在以后的工作當中我才能更順利的在崗位中獨立成長起來。感謝大家在工作中的給予幫助。這些都是我財富的積累。

　　2）職業心態的調整。銷售員的一天應該從清晨睜開第一眼開始，每天早上我都會從自己定的歡快激進的鬧鈴聲中醒來，然后以精神充沛、快樂的心態迎接一天的工作。如果我沒有別人經驗多，那么我和別人比誠信，比服務。

　　3）客戶的開發與維護。我認為攻客戶和制定目標是一樣的，首先要集中精力去做一個客戶，只有這樣才能有收效，等重點客戶認可了，我再將精力轉移到第二重點客戶上。

　　4）自己工作中的不足。通過這么長時間的工作積累，整體上對自己的業績是很不滿意，主要表現在業務經驗不夠豐富，目標不夠明確。韌性能力和業務技巧有待突破，市場開發能力還有待加強，還有就是在談判上表現的不夠強勢，還有對自己現有的市場區域表現的沒有足夠的信心。希望能夠盡快的提高自己的不足，發揮自己的優勢，能更好的為自己以后的銷售業務和開展打好基礎，提高自己的自信心和業務銷售技巧。

　　20xx年的展望及規劃：

　　20xx馬上就要過去，雖然對自己的工作狀況不是很滿意，但人要往前看，一年之計在于春，

　　在新的一年來臨之際，要為自己播好種，做好規劃，期待明年的年終會有更好的表現。公司在發展過程中，我認為要成為一名優秀的的銷售經理，首先要調整自己的理念，和公司統一思想、統一目標，明確公司的發展方向，才能充分溶入到公司的發展當中，才能更加有條不紊的開展工作。

　　第一，從理念上：

　　我應該和公司保持一致的經營思想、經營理念，與公司高層統一目標和認識，協助公司促進企業文化方面的建設。

　　第二，意識上：

　　無論在熱熔膠產品的銷售還是產品生產工作知識的學習上，摒棄自私、強勢、懶惰的性情，用積極向上的心態，學習他人的長處，學會謙虛，學會與上級、朋友、同事更加融洽的相處；最后我希望公司和及個人都有更大的發展空間。

　　第三，業務上：

　　首先規劃好自己的市場區域，了解本區域內客戶的特性及目標。通過了解客戶的資料、興趣愛好、家庭情況等，挖掘客戶需求，投其所好，這樣才能更好的服務客戶。其次要看重市場行業的拓展。特別是一些新興行業，這些行業的發展空間相對更廣；利潤空間相對更高。再次，把握好重點客戶與次要客戶的輕重緩急。合理處理自己的業務時間，提高自己的工作效率。最后還要了解產品行業的未來發展趨勢及要面臨的問題。提前預測，為面臨的機遇及挑戰做好充足的準備，讓自己永遠都比別人快一步。

　　最后，在這新年來臨之際，祝公司未來發展一路順風！大家事業有成，心想事成！————–結束。

　　本篇銷售年終總結范文雖然里面的―數字服力很少，但是從他的自身情況來看，他剛入公司才9個多月，主要從對公司產品掌握方面總結還是比較合適的。所以作者推薦這篇文章給廣大寫年終總結的銷售朋友們做參考。

銷售年終總結篇4

　　時光流逝，轉眼間我在公司工作和奮斗將近半年了，20xx年已經翻過去了，回首這半年的工作，有收獲成果的喜悅，有與同事同甘共苦的艱辛，也有遇到困難和挫折時的惆悵，不知不覺中，充滿希望的一年已經來臨了。

　　20xx年是公司艱苦創業的一年，也是公司發展道路上不可或缺的一年，現情況下安防行業發展潛力巨大、市場會不斷擴大、需求將更旺盛，但同時安防行業準入門檻低、競爭激烈、市場秩序還不規范，就是在這一大環境下，公司毅然組建了安防事業部，一路走來有艱辛和淚水，也伴隨著成功和喜悅。我很自豪的成為其中的一員，成為公司大家庭中的一分子。現就本年度的重要工作情況總結如下：

　　一、學習相關知識，不斷提高自己的業務水平。

　　1、在對攝像機的認知方面

　　雖然我在安防行業待了有兩三年了，但對監控的認識也就停留在安裝這個層面上，通過在公司半年的時間里，對攝像機有了一個重新的認識，了解了其組成部分，知道不同芯片的性能和參數。掌握了不同環境下攝像機的選用。

　　2、在銷售方面

　　在之前的幾年工作中，我是做技術的，銷售對我來說是一個陌生的領域，在這幾個月中，學到了許多產品銷售技巧，也掌握了一些與人溝通的能力。也學到了一些見什么樣的人說什么樣的話的能力了。

　　3、在監控工程方面

　　從單一的只知道干活，到做到了對整體一個項目的掌控。現在一個監控工程，從前期的看現場、方案設計、項目報價，到中期工程項目的施工，在到后來工程的總體調試和售后維護工作都能靈活的掌握了。雖然其中也經歷了很多困難和艱辛，但結果還是好的。

　　二、主要經驗和收獲

　　在工作的這半年中，完成了一些工作，取得了一定的成績，總結起來有以下幾個方面的經驗和收獲。

　　1、擺正自己的位置，下功夫學習業務知識，才能適應今后的工作。

　　2、要保持一種樂觀向上的態度，積極的用在工作當中去。

　　3、無論在哪個工作崗位上，都要找到適合自己的銷售方法或工作方法。

　　4、要善于總結，只有這樣才能認識自己的不足并及時改正它。

　　三、缺點和不足

　　雖然我的本職工作是銷售，但銷售業績卻是很不好，其實都是自身原因造成的，剛開始銷售的方法有些問題，一味的去尋找更多的客戶資源，但后來并沒有持續的跟蹤，也就談不上有很多的客戶和很好的銷售業績，這樣就形成了一個很不好的循環，自己受到了很大的打擊，越是這樣銷售業績就越出不來。現在想想是自己的不堅持和不作為造成的，一般的產品銷售，尤其是攝像機的銷售，是很少通過見幾次面或聊幾次就成功的。只有不斷的堅持才能看到勝利的曙光。

　　很多情況下，我是有悲觀主義的，一件事情還沒有去做，就想到其中的過程會很難，結果應該也不會好之類的論斷。現在想想只要自己認真的對待每一件事，積極的面對即將到來的事情，我想結果一定會是美好的。其實現實當中的事情，并不是那么容易就能做成的，我想只要有充分的自信，外加正確的方法，還有貴在的堅持，沒有什么事不可能的。

　　在過去的20xx年中自己有很多缺點和不足，希望在嶄新的一年中我能除掉這些阻擋前進的絆腳石。

　　其實公司發展到了最為關鍵的時期了，也到了發展中的機遇期了。公司能不能實現穩步發展，就要看今年了，隨著物流軟件推出市場，公司做出了，現有的攝像機銷售穩步發展，花大力氣重推物流軟件的重大決定。所以在新的20xx年里，制定了我的20xx年規劃。公司需要更大的發展，更努力的工作才能取得更長遠的進步。在這樣的形式下，公司才會走的更遠，才會走的更長！

　　20xx年是個機遇年，也是任務很重的一年，在看到20xx年的財務預算時，那些數字有點出乎想象。只有每人每月完成7萬的利潤才能維持公司的正常運營，20xx年注定是不平凡的一年。所以我對來年的工作做了一些規劃：

　　一、業務的學習

　　隨著公司工作重心向物流軟件的轉移，我要用年前這段時間加強對

　　物流軟件的學習，增加對物流行業的了解。成為一個合格的銷售工程師，做到對物流行業的流程熟悉，能知道物流行業的.專業術語，能熟練的操作我們的軟件，并對每一部分的功能有一個詳細的了解。在以后的工作中要做到對整個物流行業的動態掌握。多學習一下我們競爭對手的銷售方法和策略，做到知己知彼，百戰百勝。

　　二、工作目標

　　1、配合生產部選擇一些攝像機外殼和芯片

　　2、配合生產部確定網絡攝像機模組的生產廠家

　　3、攝像機每月的銷售業績能達到一萬元

　　4、物流軟件每月能賣出三套

　　5、做好每一個監控工程

　　三、工作計劃

　　1、攝像機銷售還得進行，在維護老客戶的同時，為了爭取攝像機最大的利潤，今年主要開發一些安防公司，大的經銷商就不要開發了，那樣會拖住更多的資金。

　　2、現在年前的這段時間，物流公司到了很忙的時候了，物流老板們一般都不可能上軟件了，這樣就可以利用年前的這段時間，多學一些物流方面的知識，盡最大努力把濟南市場上的物流公司都拜訪一邊，在其中的過程中一定要到老板的電話號碼。把最有可能上的先查找一邊，別讓我們的競爭對手專了空子。等過了年后在接著跟蹤。

　　3、爭取上半年能做完濟南市場，下一步在拓展在壽光、青島或者臨沂的物流市場。

　　4、隨著軟件的完善，開始拓展有外省業務的物流市場。

　　5、做好新的監控項目，以及已做項目的售后維護工作。

　　小結：

　　相信在我們公司同事們的共同努力下，公司在20xx年中會走的更遠更好，同志們！為了讓我們能過上更美好的日子而努力奮斗吧！

銷售年終總結篇5

　　如何才能搞好電腦銷售工作呢？如何才能增加電腦的銷售數量呢？其實吧，我感覺核心有兩個，第一、品牌的宣傳；第二、客戶群的建立。舉個例子，聯想每年投資20xx多萬投放廣告做品牌宣傳，得到的收益就是成為中國首家銷售量最大的電腦品牌。又一次我和公司采購聊天，聽他說起聯想銷售找他合作的事，他給我說第一反應就是聯想值得信任。可以看出，品牌建立好了，重點培養一批忠實客戶，以口碑形式銷售。下面我給大家推薦一篇銷售年終總結范文，希望對大家寫年終總結有所幫助。

　　尊敬的各位領導、各位同事：新年好。首先，向各位領導和同事表示真誠的感謝。“吃水不忘挖井人”，銷售工作取得的任何成績，和公司領導的關懷及各位同事的努力支持是分不開的。失去了后方的支撐和推動，前方的銷售工作將寸步難行。

　　現在我把本年度銷售工作、存在問題及解決思路向領導和同志們進行簡要匯報,匯報共分兩部分：

　　一、主要工作回顧

　　軍工是市場龍頭，民用是有利補充，兩者相互促進，相得益彰。按公司整體市場思路和方向，我們在過去的銷售年度中，主要做了以下工作：

　　（一）進行了廣泛的市場調研活動。

　　我們通過各種方式的調研活動，如網絡、展會、客戶訪問等方式，收集市場資料，進行市場分析，包括客戶密集區域、密集產業、采購周期、采購時機、客戶貢獻、本行業狀態、主要競爭對手狀況（產品優劣勢、價格、主要營銷手段）等。通過以上活動，我們可以做到有的放矢，以達到精準營銷、高效營銷。

　　（二）進行了頻繁的營銷活動

　　在過去的銷售年度中，我們共聯系客戶1200余家、3500余人次，投遞產品宣傳手冊2200余份，拜訪接待客戶200余人次，參加行業展會多次，取得了明顯的營銷效果；

　　（三）注重銷售骨干的培養

　　人才是營銷的核心資源，本部門組建兩年來，積極發揮團隊的推動器作用，注重銷售骨干的培養。剛進入本部門時，銷售人員大部分從零開始，對銷售，特別是本行業的技術、產品和目標市場一無所知。經過包括客戶查找定位、思想匯報專題約談、招投標、合同簽訂等一系列“以團隊為主體”的言傳身教式培訓及實戰歷煉之后，他們已經成為能夠獨擋一面的銷售骨干，并正為公司創造著越來越多的市場價值。

　　（四）營銷體系初步形成

　　根據營銷工作的具體內容和工作流程，我們建立了詳盡而明晰的客戶檔案，將包括客戶基本信息、客戶重要度分級、客戶聯系過程、報價、合同銷售情況、客戶關系維護、后續服務、銷售成本等在內的一系列的信息都記錄在案，形成了豐富的客戶字典，以備銷售人員隨時調閱。

　　根據以上信息，對市場進行了多種分析，包括客戶區域分析、行業分析、趨勢分析、機會分析、客戶貢獻分析、成本分析、績效分析等，以掌握營銷活動的一般規律，進行舉一反三，持續完善業務流程。

　　（五）重塑客戶關系概念，構建立體化的客戶關系網絡。

　　我們將雙向的客戶關系，發展為多元化的客戶關系。一方面，建立起公司和客戶之間的縱向關系，另一方面又努力發揮橋梁作用，建立起客戶和客戶之間的橫向關系，形成了多元互動、立體交叉、充滿活力、自我擴張的客戶關系網絡。

　　（六）根據不斷變化的客戶需求，向公司提出合理化建議，提高公司產品的市場適應能力。

　　二、存在的問題及解決思路

　　問題總是和工作形影不分，成績微不足道，但問題需要認真總結、反思和探討，問題解決的

　　過程，將是我們不斷發展和持續前行的過程，并且，這些問題的有效解決，也正是我們下個銷售年度努力目標之所在。

　　問題（一）尚未建立高效、規范的營銷體系和業務流程

　　營銷，是一個復雜而系統的工程。我們需要建立一套高效、規范、而不失靈活的營銷體系和業務流程，來完成這樣的工程。比如營銷業務流程中的客戶管理、渠道管理、價格管理、訂單管理、合同管理、成本核算、績效考核等，都應該有統一、嚴格的標準和規范。問題（二）尚未真正建立起富有活力和戰斗力的營銷團隊

　　市場如戰場，要想在激烈的市場競爭中立于不敗之地，必須建立一只有共同目標、有激情、有戰斗力、有凝聚力的營銷團隊。游擊戰固然靈活，但要取得市場的壓倒性優勢，還是需要有相當規模的兵團作戰。

　　問題（三）市場宣傳力度不足，品牌號召力有待加強

　　營銷分為營和銷，即市場宣傳和銷售兩部分。兩者的關系為空中力量和地面部隊的關系。現代化戰爭離不開空中打擊，我們也應該大力加強空中力量的建設，依托航天品牌優勢，廣泛進行對外宣傳，提高公司品牌形象，以保持公司在市場空間中的優勢地位。如Intel、Microsoft、包括行業內的PCB、LMS等，我們并不見他們的銷售人員滿天飛，但他們的業績卻讓我們望其項背。

　　問題（四）質量和用戶服務需要進一步完善

　　個人認為，產品質量和用戶服務，應該是營銷體系中極其重要的兩個內容。在買方市場背景下，我們應該以服務者的心態，向用戶提供最優質的產品和最卓越的服務，以應用為本，切實幫助用戶解決實際問題。從華為 “狼”文化中的搶肉者到“蜂“文化中的釀蜜者、奉獻者角色的演變，以及海爾“真誠到永遠”的企業理念，都能使我們體會到企業應該由單純的利潤攫取者向忠誠的用戶服務者的角色變革。我們愿意和各部門共同努力，使我們的產品質量和服務更加貼近用戶需求。

　　以上四點將是我們下個銷售年度需要解決的主要問題、思路和努力方向，我相信，只要有各位領導、同事的支持和幫助，一切問題將迎刃而解。

　　“喜兔歲九州豐稔，愿龍年百業昌榮”，在新的一年里，我們將服從公司大局，聽從領導安排，潛心挖掘市場，用心服務客戶，爭取取得更好的銷售業績。最后，誠摯的祝大家新春快樂，闔家幸福，大吉大利。

　　謝謝大家！

　　———–結束。