渠道實習總結范文

　　隨著大四畢業生不斷地離開學校，大學四年的時光開始進入倒計時，我一個多星期的實習生活也畫上了句號。實習的時間過得也飛快，在這段時間里，我學到了很多在學校里面學不到的東西，也認識到了自己很多的不足，讓我受益匪淺！

　　在這為期一周的《營銷渠道管理》專業技能訓練中，劉老師安排我們觀看了尚陽的《銷售渠道有效管理與創新》。雖然我們白天在前景光電實習，但回到學校后，我們也觀看了視頻。

　　尚陽是著名營銷實戰專家，浙江大學創新與發展研究中心研究員，曾任娃哈哈集團市場總督導，榮獲第三屆中國杰出營銷人金鼎獎，中國十大企業培訓師，WBSA(世界商務策劃師)，中國生產力學會策劃專家委員會專家，中國發明家協會會員，尚陽企業管理咨詢公司董事長。他曾為娃哈哈、釣魚撲克、紅獅水泥、佳隆食品、漢武酒業、恒順醋業、中策朝陽輪胎等多家企業做過成功的咨詢輔導。聽了對他的簡單介紹，我的敬佩之情油然而生。

　　在這個視頻中，尚陽這個專家更是為我們列舉了很多中國企業的渠道實例，分析了目前中國企業分銷渠道的管理體系中存在的諸多問題，例如制造商缺乏對分銷渠道的統籌設計和調整把握能力、缺乏對分銷渠道的理論指導和管理控制體系，導致渠道中市場出現竄貨的現象，成熟產品渠道各環節利潤空間少、積極性不高等問題困擾著制造商也困擾著各級經銷商。

　　從尚陽的講座中，我認識到現代銷售渠道有效管理的五大趨勢：

　　一，系統與規范；中國未來渠道建設的基礎，規范建設是渠道有效管理的根本方法，可以有對竄貨進行綜合整治，加強銷售隊伍基礎建設和經銷商管理；

　　二，個性化與創新；中國未來渠道的主旋律，通過鼓勵經銷商個性化發展，增加銷售效益，滿足經銷商的胃口，更激發更多的創新；

　　三，整合與細分；中國未來渠道的主要形式，有效的綁定經銷商和零售商，使其長期為公司效力，實現雙贏；

　　四，渠道扁平、垂直化與企業自營渠道的進程將會加速，實現多元化渠道共同發展的局勢；五，渠道注意力將從關注終端逐步轉移到關注消費者；經銷商及零售商將逐步在渠道中占有主導地位。

　　隨著現代技術的提高，市場的變化，這些變化趨勢已成必然，要想在市場上始終立于不敗之位，企業就要不斷向現代銷售渠道有效管理的五大趨勢靠攏，以其為指導思想，這便要求企業在渠道方面不斷創新。渠道創新要在兩個方面進行創新，第一方面，改造傳統渠道，推進經銷商進步；第二方面，調整渠道策略，推進渠道多元化，建立多元化流通渠道。渠道創新可以通過拓寬通路創新渠道、逆向渠道創新、職能分解組合創新法、產品分解組合創新法等，

　　創新的五個方向為：

　　一，逆向批發商（超級終端供應商）將替代傳統批發商成為新型主流經銷商。

　　二，通路終端擴展，通路空間橫向拓寬將是未來通路創新的重點。

　　三，細分通路，專業通路的開發將是通路創新的主攻方向。

　　四，經銷商職能創新由可能替代經銷商心態創新，成為通路創新主流。

　　五，通路將持續下沉至鄉鎮街道、社區的二批。

　　從尚陽的課程中，我了解到了很多。例如，哇哈哈的.產品暢銷于各個地區，可以算是在分銷渠道上有很大的成就，娃哈哈公司時刻調整渠道策略，推進渠道多元化，建立多元化流通渠道，它如今擁有多種渠道，但公司渠道也有一些不盡人意的地方，況且隨著時代的進步，公司也要隨時更改戰略，由傳統的分銷模式向現代的分銷模式不斷靠攏，渠道注意力也從關注終端逐步轉移到關注消費者，以適應市場的需求。

　　我們小組主要研究的是農夫山泉的渠道策略。通過在網上及圖書館搜集的關于農夫山泉渠道的資料，我大概了解了農夫山泉的渠道模式，農夫山泉的渠道可謂先天不足，農夫山泉采用與哇哈哈相同的經銷商制度，但是無論在規模、知名度和信譽度上，農夫山泉都無法和娃哈哈相比。據一位農夫山泉內部人士透露，當時農夫急于在全國鋪設一級經銷商，無暇顧及更深入、細分的市場，為后來農夫渠道廣而不深留下后患。娃哈哈經銷商拿貨必須提前付款，娃哈哈先付利息，銷售結束后，娃哈哈返還抵押款，并給經銷商返利。而當時農夫山泉“先拿到貨款幾乎是不可能的事情”。農夫各地經銷商的進貨數量和娃哈哈經銷商的進貨數量無法同日而語。

　　但是，農夫也有其銷售強勢的地區。“上海、北京、深圳，這三個城市是農夫做得最好的地方。”一位長期觀察農夫山泉的資深人士這樣對記者說，“因為農夫的產品比市場上同類產品高端，以天然為賣點，更符合大城市消費者的需求。” 另一個不能忽視的事實是，農夫山泉出道的1997年，正是家樂福這樣的大賣場在中國一線城市跑馬圈地的時段，農夫抓住了這個機會。至今在上海等主要城市的超市里，農夫依然是其他水產品的勁敵。

　　經過以上優劣勢的分析，結合課上老師所講內容以及對尚陽視頻的理解，針對農夫山泉的具體實際情況，我們提出了一下五點建議：

　　1、將銷售體系制度化、規范化

　　2、促進渠道的扁平化發展

　　3、進一步完善產品配送體系

　　4、加大市場開發力度

　　5、借鑒先進經驗

　　在這一周的分銷渠道課程實習中，我們一邊進行劉老師安排的實習任務，一邊在前景光電工作，可以說一直都是緊張與忙碌中度過，但我們覺得很充實。紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行，在這里我要感謝劉老師對我們的寬容與理解以及對我們的認真負責，在課上讓我們學到了更多關于渠道的東西，課下又同我們進行溝通交流。在短暫到實習過程中，我深深的感覺到了自己所學知識在實際運用中的不足，通過此次農夫山泉營銷渠道的實習，不僅豐富了課上的理論知識，在實際運用中又將知識掌握的更加牢固。