笨店員創業開數碼店的經營心得

　　魚缸里養不了大魚，魚大了要懂得給自己換魚缸，投資就是給自己換大魚缸的過程。

　　8年前，陳娟只身從新疆來廣州創業，4年前她與人合伙開了一間數碼相機店，現在有了一間投資100萬元的新店。陳娟的故事給>我們的啟示是：任何投資都離不開本錢，許多在市場第一線從事銷售的人雖然能看到市場機會，但由于沒有資金只能給人打工，而許多有錢想投資的人卻找不到投資門路，合伙投資之所以在廣州成為創業者中的時尚，正是這兩種人互補的產物。

　　6年前，陳娟在廣州數間數碼相機店里打工，在老板眼里，陳是一個不懂做生意的笨店員。舉例來說，有一次一個顧客來店里要買一臺1萬多元的高級相機，陳在和顧客交談時發現，這個顧客對數碼相機除了知道像素越高畫面越清晰外，并無多少認識，就建議顧客先買一個2000元左右的低檔相機。這種事多了，陳被老板罵的次數就多了，但店里的回頭客卻也多了。陳在幾家店打工都是開始被老板罵、后來被老板夸的最佳店員。幾個朋友看出陳有自己的經營之道，就與陳合伙投資35萬元在海印城開了一個數碼相機店。

　　經營之道：

　　掌握熟客營銷法

　　陳娟說：及時進入一個正處于消費升級的景氣行業，投資回報率雖然將會大于普通行業但也最講究銷售技巧，數碼相機銷售行業就是最講究銷售方法的行業之一。廣州人買數碼相機的不少，但絕大多數顧客來選購相機時，對相機的功能并不了解，只懂得一些最基本的常識。從理論上來說，熟練使用一種商品所需要的專業知識越多，銷售者掌握的主導權就越大，而當絕大多數顧客并不具備熟練掌握這種商品各種使用功能時，推銷就成為銷售的最重要環節，數碼照相機就是這種商品。

　　陳說她從不主動向顧客推銷高檔相機，而是在和顧客交談時根據顧客的攝影知識和拍攝水平向顧客建議購買何種相機以及使用建議，這樣陌生顧客很快就會變成熟客，并且會向朋友推薦這間店，現在陳的店的顧客大多是熟客，并且顧客群體已經從廣州擴展到了湖北、江西等多個省區，有的外省影樓全套攝影器材都會向陳訂購，有時一次訂購額就有六七萬元。

　　利潤從配件里產生

　　賣數碼相機并不賺錢，因為數碼相機的進貨價大家都一樣，而且競爭激烈。如海印城就有100多間專營數碼相機的店鋪，凡是到海印城購買相機的顧客一般情況下都會貨比十家，所以海印城里家家店鋪的相機售價相差無幾，通常一臺相機的利潤只有50元D100元。賣相機的利潤主要來自閃光燈、電池、數碼卡一類的配件，一個相機一般有幾百種配件，單各種規格鏡頭就有100多種，你賣出一臺5000元的相機，后面則是上千元的配件，如果你在銷售相機時講信譽，配件的生意就到手了。

　　風險提醒：

　　市場價格變化莫測

　　數碼相機時代與過去的傳統相機時代不同的一點在于，一臺傳統相機的價格不會大起大落，一些舊相機甚至還有保值功能，但數碼相機如同所有的數碼產品一樣，價格的起落頗大。有一次陳娟進了近30臺市場熱銷的相機回來，每臺進貨價為7000元，沒想到進貨回來的第二個星期這個牌子的相機就降了500元，一個月內連降三次價，每臺降幅達1000多元，由于數碼相機進貨普遍采用現貨交易，陳一次就虧了近3萬元。陳說：降價風險是數碼產品經營風險之一，化解風險的辦法之一就是少批量、多批次的進貨方法。現在陳每種型號的相機一次只進一兩臺，賣完了才進貨。

　　〔投資回報〕

　　投資一間數碼相機店的資金一般約在20萬元D30萬元左右，一般情況下三年回本。

　　投資支出（僅供參考）

　　鋪位月租８０００元

　　水電雜費２０００元

　　頂手費１０萬元

　　員工工資２０００元

　　每月營運成本１.５萬元左右

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