醫療器械銷售心得范文

　　當我們經過反思，有了新的啟發時，往往會寫一篇心得體會，從而不斷地豐富我們的思想。那么好的心得體會是什么樣的呢？以下是小編整理的醫療器械銷售心得范文，僅供參考，歡迎大家閱讀。

醫療器械銷售心得范文1

　　醫療器械行業具有知識密集和資金密集的特點，因此進入的門檻較高，但近年來仍舊吸引著大量的資本，豐富的利潤不能不說是一個極具誘惑力的理由。但是產品價格高，使用周期長，客戶要求嚴，卻是給銷售人員設了很多困難，澆了無數盆冷水，該怎么做，是不是要連續做，多是他們一直在問的問題。答案當然是連續下去。技能就是堅持下去。下面是從醫院設備及家用器械兩方面做比較整理出來的銷售技能，供迷茫的醫療器械銷售人員參考。

　　再提一下，要決勝醫療器械市場，不可能速戰速決，只有打持久戰一條路可走。在這條路上，銷售人員沒有良好的心理素養，沒有專業知識和銷售技能，是很難獲得成功的。

　　■ 分析各類客戶心理

　　目前，市場上醫用器械的銷售方式可大致分為三種：一是社區定點或不定點銷售，俗稱“跑腿式”。第二種是會議營銷，具體還可分為單一會議營銷型和復合會議營銷型。目前單一型會議營銷比例已經較低了，“社區店+會議營銷”模式更為普遍，由于增加了前期挑選的進程，會議營銷投入產出比有所提高，但營銷本錢高的弱點也同樣明顯。第三種就是“體驗中心”模式，相比較會議營銷而言，特點是購買周期長，顧客中意度較高。

　　了解了上述基本情形，還必須了解不同消費者的心理。以家用醫療器械為例，普通消費者之所以投資于醫療器械，是為了保證健康。而一旦達不到這個目標，他們就會遭到其他家庭成員的'指責。若顯現這種情形，對產品品牌的建立、口碑的形成都是非常不利的。

　　對于醫療機構而言，只要他們相信能在較短時間內(即回收期)獲取利潤，他們通常都愿意下訂單。而管理性設備則比較難獲得訂單，這是由于醫院多有這樣的認識：購買生產設備可以賺錢;購買辦公設備只是讓員工更舒服些，對于醫院不會有太大好處，因此醫院對購買管理性設備的審批常常進行比較嚴格的控制。

　　消費者在購買醫療器械時更重視商品的使用價值，而購買生活用品的消費者推敲更多的多是商品的形象和品味等問題。雖然，價格對醫療器械銷售來說也是一個重要因素，但第一要素肯定是質量。由于，消費者都有這樣的認識——再便宜的東西如果不能排除病痛，提高生活質量也是“白搭”。

　　對于醫療機構來說，質量同樣是需要推敲的第一要素。由于，產品質量直接關系到患者的健康乃至生命，沒有這個基礎，醫院的正常運營根本無從談起。而在購入設備時，領導們還十分關心設備的運行費用、耐久性、可靠性和售后服務，只有這幾個要素都能到達院方的要求，他們才會推敲購買。

　　銷售人員要針對上述種種心理特點展開工作。以管理性設備為例，可以將其作為“生產設備”來推銷，側重說明產品提高效率的能力，要讓購買方清楚了解，產品是如何減少醫療機構的服務本錢(時間及人力本錢)的，從而說服對方終究購買。而在面對家庭使用者時，則更應強調其產品的保健功能、方便性和快捷性。

醫療器械銷售心得范文2

　　經過一年的努力，并在市場部的和各位經理的大力支持配合下，獲得了長足的進步。這里我代表公司安徽區銷售向斗爭在銷售第一線的業務人員、各位經理、各位老總表示衷心的感謝以及最真摯的問候：你們辛勞了!同時也向給予我們銷售系統大力支持配合的市場部，財務，前臺等表示衷心的感謝。

　　回想202X年，我們致力于安徽客戶關系上挖潛增效，積極創建以效益為中心VIP客戶，期間，我們獲得的成績就是銷售系統從內到外的利益感、責任感增強了。但是，在安徽醫改大環境和政策的影響下，沒能得到很好的匯報，可以說，過的很艱巨這一年。

　　一、202X年銷售事跡狀態

　　xx DR1臺，xx CT一臺，tt DR一臺。完全沒有到達預期，全部FY市VIP客戶中大設備基本沒產生。市場可謂慘淡至極。

　　二、一年工作

　　1、會議接待情形：安徽區共接待客戶7批;特別是2次全國性大型會議，為此克服了很多其他工作接觸不到的，難以想象的困難，在各種壓力下，較好的完成了本職工作，為客戶關系的發展，作出了重要鋪墊。

　　2、人事關系問題上，為公司招來2批次8人，公司終究留下6人。雖然暫時沒有產出，但是從他們身上，明顯看到了十足的進步，特別是責任心的提升，相信13年的時候，他們會用實際行動為公司創造利益證明自己。

　　三、目前銷售工作中存在的主要問題

　　1、因上半年費用的較差束縛性，盲目性比較大，導致給效益及公司的利益帶來了負面影響。經過幾次z總、h總、會計的提點，我在費用支出上嚴格要求自己，提高了費用支出的公道性和科學性，經過下半年的運行起到了較好的成效。但是由于我大局觀掌控整體的水平還不高，費用控制問題還達不到我預想的目的。比如，如何解決因如何掌控客戶的喜好，針對性挑選的性價比的禮品，因我每次準備都比較倉促，沒能充分去摸索，導致很多不必要的浪費。明年，我會好好準備一下，一定要嚴格把控支出這一塊，做到利益化!

　　2、我非常想借機檢討并且引以為例，期望廣大新員工們可以通過我的例子，以后不要走彎路，就是在公司提供的任何書面性文件，必須要嚴格的審核，特別是合同上，哪怕是一個字一個字的看，也要肯定他的準確性。由于，特別是數字上，一個小數點的毛病。公司會承當龐大的額外費用，一個選配軟件的添加，醫院沒照管到的人都會和我們瑣屑較量，公司也會承當額外的龐大支出。我總結過，需要認真看是第一步，第二步，不明白的不知道，第一時間問，第一時間解決，標記，決不能將毛病帶出公司。

　　我分析造成這種情形的原因有以下幾條：

　　A、大環境的影響，安徽醫改，明文規定制止采購任何大型醫療設備。沒辦法控制，導致很多訂單流產，未能按計劃進行。

　　B、對于VIP客戶，競爭日趨猛烈，一批做藥企業進入;由于其常年和醫院的合作關系，經營本錢低，相對而言，在匯報和成效是高的，這對我公司銷售水平較高的影響是不容忽視的。

　　C、社會關系不足以吸引客戶。大家都很清楚，社會關系強，就有產品強、企業強、無疑能夠在競爭進程中占據有利地位。由于社會關系的不足，無疑會增大銷售費用，特別對于飛利浦，東芝這種每一單都像偷雞摸狗卻能牢牢控制住醫院的競爭對手。

　　D、在項目投入上缺少計劃性。我對項目的投入上，缺少前期必要的分析判定以及進程中各個環節的掌控，常常進展到項目后期，發覺很多的問題，如不照毛病去實行，則前功盡棄，造成這樣一種騎虎難下的局面。而有些真正需要投入的項目反而缺少資金和精力的投入。對于業務費用支出的掌控上，我沒能做到非常準確，但是至少需要經過較全面的推敲，再作出決定。

　　四、團隊的`問題：

　　1、主管與下屬缺少溝通，公司決策意圖難以為廣大員工充分知道，員工對公司的困難，辦事處的困難估計不足，造成管理錯位。

　　2、對失敗項目未做深入總結，一個業務員犯了毛病，在另一個業務員身上重復犯毛病。體現不出公司的團隊作用。

　　3、對競爭對手的分析不多，局限于個別項目，個別業務員的反應。很少有集體研究對手策略和對手產品的機會。

　　3、業務員單兵作戰。對于一個區域的業務開發過分依靠于一個業務員的能力。也就是說一個業務員的業務水平就是一個區域的市場開發水平。在公司新同事比較多的現狀下，形成不了市場開發的強勢局面。

　　4、學習意識薄弱，未能形成良好的學習慣氛，技術水平代表了不了公司的專業和技術水平。

　　5、業務人員流失，招聘工作困難大，影響了公司的區域和事跡穩固性。

　　6、對于大項目的操作體會不足，公司整體的資源沒有充分發揮出來。

　　我今天把這些困擾團隊和個人銷售工作的問題提出來，是不好看。經過了這一年來，我們在經歷了切膚之痛后，必須以踏踏實實做事的辦法尋求我們未來的發展道路。

　　五、明年及至今后的計劃及組織實行的措施。

　　明年即20xx年公司銷售事跡指標以下。明年指標1000萬，明年保底指標800萬。

　　指標是提出來了，大家會覺得高，但這是市場情勢所迫。市場競爭的慘烈已經把我們逼到這一步，要到達去年前年的利潤點，唯有走重點專攻的門路上來，必須充分發揮品牌與銷售隊伍的優勢，以訂單總量的提高，市場份額的擴大來堅持或提高公司銷售系統的利潤水平。為此，明年我的的中心任務當是：專攻訂單VIP客戶3~5家，分銷意識和尋覓工作必須加強。

　　過去我們的公司好比一架馬車，各種資源好比拉車的馬，馬車上的重量并不太重，但拉車的馬卻為眼前的一點點利益，朝各個方向拉。結果車子只能漸漸地朝一個方向走走，又朝一個方向走走，走半天，可沒前進多少。今天，我們面臨如此猛烈的競爭環境，要做的事無疑是明確馬車的方向，將每匹馬朝一個方向趕，同時公道的加載加量，讓馬車輕快地跑起來。 磨刀不誤砍柴工

　　通過對202X年訂單的分析，我們直銷占據公司銷售額的90%。這意味著公司特點型還達不到足以吸引每一家顧客的成效，這里我們暫且不去分析，是價位原因呢?質量原因呢?還是銷售方式產生的原因?但是至少我們可以看出GE品牌效應，以及強大的銷售氣力、這兩者發揮出的作用應是最主要的。如何更有效的發揮銷售網絡的氣力和提高GE品牌效應，是我們明年事跡總量更上一個臺階，順利完成銷售計劃的關鍵。規�；�銷售并不是單方面的通過簡單的人數增加或區域增加到達的，而是通過有機的掌控市場、品牌、人員和數量、質量捏合在一起，形成銷售強勢到達的。要到達這一成效，第一我們必須解決前面提到的業務員單兵作戰的問題。業務員單兵作戰，對我們二級市場的開發影響很大。業務員單兵作戰就等于組織渙散，其結果是不同能力之間的業務員缺少配合，不能充分利用各有所長的業務員的能力。不同市場間的業務員缺少和諧配合，使市場被人為的分割，難以形成統一的大市場。同時，也極有可能由于利益方面的原因，導致相臨市場間的摩擦，當市場一旦被牢牢打上業務員個人印訖時，它的潛力將會以業務員能力為限。單兵作戰的另一危害是突出業務員個人作用，淡化業務員群體作用。個人的氣力總是有限的，如果我們不能夠將業務員組織起來作為一個群體產生作用，那就意味著在業務工作中缺少爆發力，形成不了銷售強勢，對我們能否長期占據市場影響很大。所以在明年的市場分解，我們期望是有機的分解，充分推敲到不同市場的相互配合以及業務員之間的相互配合，特別對于二級市場的開發，市場部和各經理必須起到有效的組織、和諧作用，讓團隊高速有效的運營起來，充分發揮“1+1 2”的作用。

　　需要公司其它方面的支持工作。明年的工作任務是艱巨的，要做的事情非常多，要完成銷售計劃不是靠抓一個銷售系統就可以做好的。前面我們講到以“多匹馬往一個方向使勁”的假想，就是期望公司的決策層，決心一下，旗幟往這一插，各個部門、各路兵馬不再左顧右盼、瞻前顧后，而是齊心向前，前仆后繼，不完成任務決不罷休。要做到這一切憑什么?憑的是我們這支隊伍!

醫療器械銷售心得范文3

　　這個實習，將近一個月，時間不長。雖然醫療器械的銷售與我所學的醫療營銷專業門戶不太一樣，但我仍舊有很多見解。十多年的學生生活行將終止。成年人都說新畢業的學生總是有許多讓公司老板頭疼的特點�，F在我終于自己意識到了以前，作為一位學生，我的主要工作是學習。既然我們行將踏上社會，很明顯我們的身份將會改變，自然重心也將隨之改變�，F在我的主要任務應當逐漸從學習轉向工作。我的角色也正在經歷一個過渡期——從學生到辦公室職員�；叵脒@一時期的工作，我并不中意。第一，沒有成績，沒有銷售事跡這家醫院已經經營了很多，但到目前為止，它還沒有很好地融入醫院，也沒有得到醫院的批準，包括醫生對我的批準和醫院對代理產品的批準。其次，對產品的知道不是很熟悉，需要改進。我對龍之介的產品有一定的了解，但是我還沒有將它們完全整合到產品中，我還沒有能夠給出所有好的產品，所以我仍舊需要改進。第三，人際關系需要加強，公司文化需要更快地整合。我想過這個問題，學習體會自然是一個因素，但更重要的是心態的改變不到位，行動跟不上公司的發展。既然我們已經發覺了這一缺點，就應當認為這是及時的。在接下來的幾天里，我將朝著這個方向努力，我相信我可以抹去那些不應當存在的特點。這次在上海能軒實業發展有限公司為期一個月的實習對我來說意義重大。這個月我收獲了很多。

　　(1)我不僅在理論上對醫療器械銷售領域有了新的認識，而且提高了我的實踐能力當我第一次接觸醫療器械時，我完全被搞糊涂了。我什么都不知道，也沒有任何概念。在經理第一次對我進行培訓后，我開始對我們所代表的設備的一樣情形有了初步的了解，如適應癥、使用方法等。，但我對它的操作和原理知之甚少。之后，我和經理一起跑了幾次醫院，也開始使用這臺機器，所以我逐漸熟悉了它。現在我們已經開始學習龍之介產品的操作，并且在操作中我們已經逐漸知道了它的原理。我所具有的不僅僅是書面的介紹。

　　(2)自信心增強，自我價值得到體現當我第一次帶產品去醫院找醫生時，我非常緊張和懼怕。我在系門口徘徊了很久，不敢進去。許多問題不斷在我心中出現。醫生叫什么名字?他怎么樣了?他會兇殘到讓我不敢出來嗎?我忐忑不安地敲著主任辦公室的門。當我被謝絕時，我對自己的能力表示懷疑，乃至否認。我也遭到了我長期懼怕的影響。然而，現實的腳步是如此清楚而有力在理論與實踐相結合的進程中，在楊經理的精心指導下，我從無數次失敗中吸取了寶貴的體會教訓。另外，隨著時間的推移，我的意志得到了磨練，我的懼怕也逐漸消逝了。我總是提示自己，只有不斷努力，我才能跟上時期的步伐。只有當我第一肯定自己時，別人才能肯定你現在，當我再次去醫院的時候，我不再那么懼怕了。雖然任務還沒有完成，但我的心理素養已經大大提高了。當主管同意使用我們的產品時，我自己的價值就體現出來了。我邁出了走向銷售的第一步。在未來，我會努力工作并獲得好成績。

　　(3)雖然我在人際交往方面看起來更年輕，但我正在漸漸努力學習和改變。我正在學習如何更好地與他人溝通，如何更好地陳說我的觀點，以及如何說服他人同意我的觀點。我相信這些寶貴的經歷將成為我未來成功的最重要的基石。實習是每個大學畢業生都必須具有的經歷。它使我們能夠在實踐中了解社會，學到很多我們在課堂上學不到的知識。它也開闊了我們的視野，增加了我們的知識，為我們未來更好的發展奠定了堅實的基礎。

　　(4)堅定信念，不懈努力，堅持不懈經過這么長時間的.了解，我加深了對杭州的印象毫無疑問，杭州是一個偉大的城市，它的經濟非常有活力。毫無疑問，在競爭猛烈的地方工作壓力很大。銷售還與時間、地理位置、人有關，由于我來自另一個國家，所以我不熟悉自己的生活和經歷，我遇到了許多困難。當時，我想退縮回家，但轉念一想，我決定堅持下去。不管你做什么，不管你在哪里，總會有困難，十有八九你的生活是不令人中意的。我問自己，如果我這么年輕就退出，將來會有什么成績嗎?未來的一天將賦予斯里蘭卡人民龐大的責任，他們將第一受苦。我從我的故鄉來到這里工作，為人們找到一個投票的地方。你不想證明你自己嗎?機遇和挑戰并存。我必須堅信，找到方法并堅持下去。我相信我一定會在工作中獲得好成績。

　　(5)做事要有方向和計劃當我第一次進入公司時，我和經理一起跑到醫院。老實說，我去醫院的目的不太清楚，我的目標也相當模糊。我沒法從銷售人員的角度知道醫院，也沒法融入醫院�，F在有了方向，去醫院的時候做什么，找誰，做什么，都有了目標。到目前為止，我們已經開發了哪些醫院，我們還可以嘗試開發哪些醫院?每個月銷售額是多少，如何增加銷售額已經計劃好了。在這一個多月的時間里，我要感謝張經理和經理的指導。我學到了很多，不僅在學習方面，而且在做人和做事方面。這讓我受益匪淺。作為一個剛進入社會的年輕人，他一無所知，也沒有社會體會。但是，在張經理和的幫助下，我很快融入了這個新的環境，這對我將來進入一個新的工作崗位非常有利。在去公司之前，老師們教誨我們要正直、謙虛、誠實、真誠待人，做事要認真、仔細、熱情。現在我已經充分體驗了你如何待人，別人也會回報你。簡而言之，在公司的一個月時間里，我們脫離了學校的庇護，開始接觸社會，了解我們未來工作的性質。他不僅增加了專業知識，還學會了許多與人打交道的方法。他們自身的素養有了很大的提高在此，我還要向張經理、以及關心和幫助我的朋友們表示衷心的感謝!

【醫療器械銷售心得】相關文章：

醫療器械銷售個人總結02-08

醫療器械銷售工作總結10-11

醫療器械銷售合同12-21

醫療器械銷售代表優秀求職簡歷12-19

醫療器械銷售計劃書范文12-30

醫療器械銷售工作總結8篇05-26

醫療器械銷售工作總結 8篇05-26

醫療器械銷售代表優秀求職簡歷范文03-20

醫療器械銷售合同(15篇)02-03