陌生拜訪心得體會

時間：2024-03-23 09:34:06 心得體會我要投稿

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陌生拜訪心得體會5篇（實用）

　　當我們經過反思，有了新的啟發時，寫心得體會是一個不錯的選擇，這樣有利于我們不斷提升自我。是不是無從下筆、沒有頭緒？以下是小編精心整理的陌生拜訪心得體會，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。

陌生拜訪心得體會5篇（實用）

陌生拜訪心得體會1

　　昨天下午有幸的和我們公司劉總一起去拜訪了風信子整形美容機構，學到了很多拜訪客戶的知識，之前在其他公司時也有拜訪過客戶，但都是目的性很強，客戶有需求了我們才去拜訪他們，達成共識后直接簽合同，但是現在的公司性質和之前是有區別的，所以到一個新的環境就要抱著一個空杯的心態去學習，感受到了拜訪客戶需要把自己的專業度體現出來，這樣才能讓客戶更堅定的相信和認可咱們。

　　首先拜訪客戶的第一步就是自己必須思路清晰明確，然后和客戶幾句客套話拉近關系，打破陌生的感覺營造輕松的'氛圍，然后問他們要幾張A4紙來給他們公司做個咨詢，根據商業模式的六大模塊來詢問他們公司的情況，例如：了解他們公司的發展史、規模體質、產品定位、客戶消費群體、營銷模式、管理模式、盈利模式、同行業間的影響力，通過這樣的了解與詢問，來判斷出他們當前需要改進及提升的地方，了解他們的專注點，需要什么樣的學習，打算怎么去實行，這時我們可以把我們課程的優勢展示給他們，怎樣能夠幫到他，如果他們學習后會達到怎樣的一個水平，講給他們聽，看他們的反應，如果他們當場接受就可以立馬成交，如果他們有所考慮和猶豫，就再一步跟進。

　　現在自己主要是對專業知識的加強學習，因為專業度不夠，所以與客戶溝通時就沒有自信心，總是怕容易說不到點上，老是什么事情就有恐懼心理，這是我從現在開始就需要改變的!

陌生拜訪心得體會2

　　陌生拜訪是有生以來的第一次，難免會有點緊張，因為不知道到時候要怎么先開口，所以我們之前就要想好做什么。在確認我們的拜訪目標后，接下來需要我們在拜訪環節中動足腦筋了。在拜訪之前就要充分的應答準備，因為不知道到時要面臨多少的突發問題，陌生拜訪是我們在拜訪中最基本的一種形式，尤其對于我們快要邁向社會的新人來說更是“必修課”。

　　我們進行陌生拜訪時首先要做好心理準備。不知道會遇到什么，所以必須時常激勵自己，消除恐懼心理，以免在陌生拜訪中出現不必要的錯誤。其次做好客戶定位，選擇熟悉或相對了解的客戶作為突破口，因為這次陌生拜訪的對象是學校的中高級領導，所以可以找熟悉一點的，以便于找到共同溝通的話題。還要就是做好專業知識的準備。在衣著方面也要注意，比如著裝大方得體，待人接物的禮儀適宜。相關的.咨詢、拜訪的工具要備齊，約見客戶的話術以及對推介的產品的熟練掌握等。最后要做的一項工作就是制定計劃：

　　（1）做好時間規劃。合理有效利用時間，因為我想領導的時間相對而言還是比較的寶貴的，要充分利用所給的時間，詳盡的推介自己的產品，這個時間涵蓋從出發到拜訪結束；

　　（2）做好預約的準備工作。不要把時間用在尋找上

　　（3）做好話術計劃。針對選擇的對象運用話術，可以適當的增加點幽默的元素在里面，學會適當的開玩笑可以減少談話中的尷尬局面（但是幽默也要控制在合理的范圍內）。

　　在陌生拜訪的時候要學會恰當的贊美客戶，讓客戶對你有好感。要善于介紹自己，把自己推銷出去了就是把產品推銷出去的最好的方法了。知識面要廣，只有這樣才能應對客戶提出的問題，不必引起尷尬。要學會提出好的問題，然后仔細聆聽。換位思考，抓住用戶的心態，細節決定成敗，要提前把客戶沒想到的都要準備好。

　　陌生拜訪需要我們用心的去經營，客戶的信任積累過程也是自己對客戶的經營過程，人是講感情的，只要你真誠的和客戶交朋友，站在客戶的立場，為客戶設計合理的銷售目的，并且會給你介紹更多的客戶。孔子曰：預先取之人，必先予之人人，也就說明了一個問題沒有付出就沒有回報。

陌生拜訪心得體會3

　　下午我們的組訓老師打來電話，讓我分享一下最近關于陌生拜訪的心得體會。

　　說實話，關于這些天的陌生拜訪，我的確有一些話要說，也就答應了。

　　我們常用的陌生拜訪有三種形式：一是開門見山式，說出我們的來歷和目的;二是聊天式，不說我們的來歷和目的，只是和他們聊天;三是調查訪問式，這樣的調查需要準備一點小禮品以便隨時贈送。

　　這幾種方式沒有哪一種是好的，也沒有哪一種是不好的。所謂不拘一格，隨機應變。適合我們的都是好的。

　　一般來說，從來沒有買過任何保險的人，對保險的抗拒心和戒備心最強。對于特別抗拒保險的人來說，聊天是最好的方式;有些人在調查中接受了小禮品，并不表示他們接受了我們，這些人也需要我們經過長期艱苦的努力，才能使他們最終接受我們。只有那些已經買過保險，對保險的保障并不清楚的人，往往想通過我們知道自己究竟買到了什么保障，他們倒是挺歡迎我們。

　　因此，在拜訪的過程中，如果遇到已經買過保險的人，我們千萬不要一走了之。我們一定要為他們做耐心細致的解答，并以此為突破口，打破陌生拜訪的僵局。

　　陌生拜訪，不僅鍛煉我們膽量，也鍛煉我們的應變能力，我們在這個辛苦的拜訪過程中成長著、快樂著。在這里，我有三點心得體會與大家分享。盡管許多前輩們早已有過這些體會，但唯有在實踐中感悟才讓我理解更深。

　　首先，我們不要把自己定位成賣保險的。

　　保險行業經過這十幾年的快速發展，很多老百姓的保險意識都增強了。他們理解保險，也理解保險公司從業人員的艱辛。但是還有更多的人對保險不理解，戴著有色眼鏡來看待保險從業人員。這其中有一些是因為保險行業在我們國家的歷史太短，而造成大眾對保險行業的不了解;也有一些是在過去的工作中，我們的業務員為了推銷保險，擅自夸大保險的功能而導致無法理賠造成的。所以，如果我們把自己定位成賣保險的，那么就會和對方建立一種對立關系，讓他們認為又從保險公司來了一個騙子。

　　我們一定要打消他們的顧慮，告訴他們，我們只是做保險市場的調查，以及保險業務的咨詢工作。如果你家沒有買保險，我們也不會死纏爛打的讓你非買保險不可，不買決不罷休，我們只是做個市場調查而已;如果你家買了保險，還有什么不明白的，那么我們可以幫你解釋條款，讓你明白你所買的是哪一種保障，有哪些利益還沒有享受，有哪些利益會在未來的歲月里得到保障;如果你家還有保險需求，我們會為你做最好的咨詢服務，讓你把錢花在刀刃上，買最好的和最大的保障。

　　有一些人特別害怕留電話號碼，害怕會因此受到電話騷擾。對于那些怕留電話號碼的人，我們不要去強求。只要我們經常從他們面前走過，混個臉熟，慢慢地他們就不會象先前那樣的拒絕我們。對于那些愿意留下電話號碼的人，我們也不能經常打電話，以免引起他們的反感。我們只需要經常地路過，和他們經常地打著招呼就行了。

　　所以一定要堅持在同一個地點做陌生拜訪，這樣才能讓我們的客戶經常看到我們。打一槍換個地方，只能像猴子掰苞谷，掰一個丟一個。

　　其次，服務就是生產力。

　　常言道，若想取之，必先予之。就是讓我們在得到之前先給予。給予不只是物質與金錢的施舍，更是一種服務。我們在和那些潛在客戶打交道的過程中，一方面是交談，得到我們想要的信息;同時我們也要注意客戶有哪些需求，把他們的需求隨時記下來，看看我們能幫他們做些什么，如果我們能夠做到的，就一定不要吝嗇。我們的.付出也許只是多講幾句話，或者是舉手之勞，這并沒有讓我們損失什么，卻讓對方得到了幫助。惠而不費，何樂而不為呢?

　　我的一位陌生拜訪的客戶，就是因為我在幫她解釋其它公司的保險合同條款的同時告訴她，我們不會賣給你保險的，我們只是做市場調查和咨詢服務。我對她說：你告訴我們你買了保險，我們就已經做了市場調查;我們給你解釋條款，就是在做客戶服務;你問你的保險買得好不好，我們就是在做咨詢服務。如果有一天，你還想買保險，無論在哪家公司買，我們都會為你做最好的咨詢服務。這位客戶深受感動，連夸中國人壽的這種服務方式很好。

　　這位客戶以前也買過中國人壽的保險，只是在廣元買的，一直沒有轉到成都來，交費很不方便，有時忘了交費造成保單失效。我對她說，可以把她的保單轉到成都來，并告訴她需要哪些手續，她同樣很感動。后來有一天我知道在成都可以直接把她的保單從廣元轉移過來，就專門打電話告訴她，然后在下一次的拜訪中就把轉移申請書給她拿了過去，讓她在適當的時候到我們公司來，我陪她辦理保單轉移。我想這位客戶在認可中國人壽的同時，也會認可我。

　　第三，拒絕是正常的。

　　我們在陌生拜訪的過程中，經常會被人拒絕。楊宗勇老師說過，拒絕是嬰兒尿床，純屬正常。想想我們在從事保險工作之前，是不是也同樣的拒絕保險從業人員?因此站在他們的角度，我們要理解他們的拒絕。

　　如果沒有人拒絕保險，保險就會做起來很容易，那么這個行業的職位一定會炙手可熱，這個行業的門檻一定是高不可攀，還能輪到我們來做保險嗎?如果沒有人拒絕，我們怎么能成長和進步?

　　所以善待拒絕我們的人，就是善待我們自己，因為他們就是從前的我們。

陌生拜訪心得體會4

　　一、陌生拜訪的準備：

　　首先要做好心理準備。必須時常激勵自己，消除恐懼心理。其次做好客戶定位。選擇熟悉或相對了解的行業作為突破口，以便于找到共同溝通的話題。還要做好專業準備。比如著裝大方得體，待人接物的禮儀適宜，相關的咨詢、展業工具要備齊，包括投保書、計劃書、小禮品、客戶調查抽獎問卷、計算器等必備物品，約見客戶的話術以及對公司產品的熟練掌握等。最后要做的一項工作就是制定計劃：

　　（1）做好時間規劃。合理有效利用時間，這個時間涵蓋從出發到拜訪結束；

　　（2）做好路線規劃。前一天要把第二天準備拜訪的地點做好選擇，避免把時間耽擱在路上；

　　（3）做好目標規劃。制定拜訪數量，堅持不懈；

　　（4）做好話術計劃。針對選擇的對象運用話術。

　　二、客戶資料的收集：

　　收集客戶的資料是針對客戶設計保險計劃書的基礎，所以收集客戶的資料很重要。如何收集客戶的資料哪？做好以下急點就輕松了：

　　（1）善于贊美發問。大姐您人緣真好，剛才在樓下他們還說您是好心腸，經常幫助他們，您看咱這里還有誰家經濟條件較好，還沒有上保險的？

　　（2）幽默風趣。你們這“廟門大，臺階高”真難進，要不是前幾次把“門神”敬好了，想拜望您還真不容易；

　　（3）專業贏得信賴。真誠贏得好感；數字準確，鏗鏘有力；思路清晰語言流暢。對條款注明的客戶權益要表現在專業上，一點也不能含糊，對于公司的收益要有數字證明；

　　（4）主管幫助督促落實：主管運用電話回訪、監管的同時，處理客戶的拒絕問題，了解客戶的更多咨詢，方便甄選客戶。

　　三、拜訪后需要做的工作：

　　（1）回顧。勤奮讓人智慧，總結使人成長；必須在寫拜訪日記之前把今天拜訪的客戶重新回顧；

　　（2）善于總結。寫出拜訪日記，記錄今天拜訪重點客戶的過程、談話內容、客戶的表情等，記錄今天的收獲、記錄今天拜訪的心得體會、自我激勵等項內容；

　　（3）分析每一個客戶，找到準客戶；

　　（4）列出回訪計劃，約見客戶。三天內必須要進行電話回訪，拉近距離并做好再次拜訪預約；

　　（5）周末短信經營（祝福、問候，健康、財經類資訊，一定具有專屬性并且有發信人落款）；

　　（6）長期經營，節日問候，節點送卡（三八節、兒童節、中秋節、春節），特別日子恭賀（生日、結婚紀念日等）；

　　（7）反復跟進后作客戶篩選（三個本子：包括初級客戶記錄，整理后跟進客戶檔案，篩選后建立準客戶檔案）。

　　展業感悟：無論陌生拜訪或者是轉介紹都需要你用心的.去經營，客戶的積累過程也是你對客戶的經營過程，人是講感情的，只要你真誠的和客戶交朋友，站在客戶的立場，為客戶設計合理的保險理財計劃，客戶就會接受保險，并且會給你介紹更多的客戶。孔子曰：預先取之人，必先予之人人，也就說明了一個問題沒有付出就沒有回報。

　　一、需要了解對方什么信息？

　　首先，業務員必須明確在拜訪陌生客戶時，需要了解對方什么信息？！這樣才能為如何設計詢問方式提供方向。根據我們多年的營銷實踐，當你在面對一個陌生客戶時，無外乎需要了解歸納在表格中的內容。

　　1、需要了解的信息歸類

　　1）受訪者個人情況

　　適當的了解對方的一些個人情況，有助于你選擇正確的方式來跟對方建立人際關系。如對方是業務主管或是公司老板，你跟他的談判方式和重點就自然不一樣了。

　　2）受訪者公司概況

　　了解客戶公司的一些基本情況（如成立時間、歷史、股東、經營理念、

　　網絡、經營品牌以及經銷業績等），有助于你評估客戶的資源是否適合你公司的代理要求，以及雙方是否具有長遠的戰略合作的可能。

　　3）代理什么品牌

　　如果客戶過去有代理類似產品，了解他們過去的代理經驗，有助于理解客戶再接新品時究竟想要什么，不想要什么。

　　4）接新品的動機和思路

　　詢問對方接新品的動機和想法，有助于你進一步評估雙方合作的可能性，以及制定非常具有針對性的談判策略。

　　2、善于把握主動權和詢問時機：

　　業務員在向客戶了解上述內容的同時，還要懂得把握發問的主動權和詢問的時機。我曾經留意一些業務員在接陌生客戶電話或者拜訪陌生客戶時，經常被對方“反客為主”：客戶對自己公司的一切情況包括合作條件等，都了解清楚了，業務員還不知道對方公司的主要業務是什么，以及有關合作的真實想法和實際需求等。

　　因此，為了避免這種情況發生，業務員要善于把握發問的主動權，在完全掌握對方的信息之前，如果對方欲了解詳細的合作細節，業務員則要避免談及細節，可“粗線條”的敷衍幾句，然后在回答的時候話鋒一轉繼續向對方發問。

　　因為只有在對方不了解你的情況下，你向他了解的信息才是比較真實的。一旦對方先行掌握了你的情況，你向他發問時，他的回答往往具有一定程度的選擇性和欺騙性。所以業務員在進行實踐時，不但要先了解清楚陌生客戶的相關信息，還要注意獲取信息的時機，否則容易被虛假信息誤導，失去實踐價值。如，業務員在剛接觸對方時，可以利用簡單的寒暄時間獲取對方的信息。

　　案例：利用寒暄獲取對方信息

　　1）拜訪陌生客戶時：

　　先問好，主動詢問對方貴姓和職務，同時主動交換名片

　　示例：

　　業務員：“您好，請問您是張總嗎？（或您貴姓？）”（上前握手）。

　　客戶：“你好，不好意思，你找的張總正在忙，所以我來先和你談一下！我是公司的銷售經理，我姓劉。”

　　業務員：“您好，劉經理，很高興認識您！這是我的名片，以后多向你請教！”

　　劉經理：“不客氣，我們先到那邊坐一下，先互相了解一下再說...”

　　2）接陌生客戶電話時：

　　問好，主動詢問對方的姓名、公司名稱和職務，所在地區，聯系電話，現在主要代理什么品牌等。