商務談判課程心得體會（通用5篇）

　　當在某些事情上我們有很深的體會時，心得體會是很好的記錄方式，通過寫心得體會，可以幫助我們總結積累經驗。那么好的心得體會是什么樣的呢？下面是小編收集整理的商務談判課程心得體會，供大家參考借鑒，希望可以幫助到有需要的朋友。

商務談判課程心得體會1

　　1、優(yōu)勢商務談判策略

　　當企業(yè)的談判力勝于對手的談判力時，談判者的主要任務是充分運用、發(fā)揮自己的談判力。一般情況下，企業(yè)的談判力，處于優(yōu)勢時，談判工作相對要簡單容易些，但也不是像缺乏談判經驗的人想象的那么輕松。因為談判力較強意味著自己有較多、較廣泛的選擇，有較大的文章可做，如何積極、有效、充分地利用這些選擇機會，也絕非易事。精明的企業(yè)領導人總是讓最高明的談判能手從事優(yōu)勢最大的談判，因為優(yōu)勢越大，談判出色與否，取得的結果懸殊也越大。

　　2、劣勢商務談判策略

　　商務談判的基本法則之一就是盡量找談判力較弱或勢均力敵的談判對手進行談判。因為在談判力明顯弱于對方的情況下，吃虧總是難免的。所以，與其花很多時間和精力到談判桌上作艱苦但往往徒勞的努力，不如多花些時間首先找一個合意的談判對手。

　　但是，在某些情況下，由于某種限制（如壟斷或急需）或錯估對方談判力，或者由于談判過程中雙方勢力對比突然發(fā)生不利的'變化，我們總是難免被迫進行一些事實上處于劣勢的談判。劣勢談判難度相對較大，人們?yōu)榇税l(fā)明的技法也眾多，但萬變不離其宗，劣勢談判最重要的是改變談判力勢態(tài)，然后才是運用進行實質性談判的技巧。其基本要領是：削弱對方的優(yōu)勢，改變自己的劣勢，竭力揚長補短、避短，盡量減少讓步。

　　3、均勢商務談判策略

　　一般而言，商務談判中各方談判力的完全勢均力敵是不存在的。這里所說的均勢，是指各方談判力在總體上的基本相當。在各方勢力總體上基本相當的情況下，由于各方不同的特點，構成談判力的各個因素強弱往往不同。所以，均勢談判的基本要領，是在平等相待的基礎上，找出雙方強弱點所在，并以我所長，制彼所短，創(chuàng)造條件，努力把均勢改變?yōu)橛欣�于己方的�?yōu)勢，把均勢談判改變?yōu)閮?yōu)勢談判。在制定轉化對策中，現代對策論將具有指導意義。無論企業(yè)在談判中處于優(yōu)勢、劣勢或均勢情形下，商務談判的策略和技巧的運用都是非常重要的。人們在實踐中總結出了許多方法和技巧，掌握這些方法和技巧，對提高談判力具有重要作用。

商務談判課程心得體會2

　　1、談判前要有充分的準備

　　知已知彼，百戰(zhàn)百勝。采購員必須了解商品知識、品類市場現有價格、品類供需狀況、本企業(yè)情況，供應商情、本企業(yè)所能接受的價格底線與上限，以及其他談判的目標。

　　2、只與有權決定的人談判

　　談判之前，最好先了解和談判對方的權限。采購人員應盡量避免與無權決定事務的談判，以免浪費自己的時間，同時也可避免事先將本企業(yè)的立場透露對方。

　　3、盡量在本企業(yè)辦公室談判

　　采購員應盡量在本企業(yè)的業(yè)務洽談室里談業(yè)務。除了提高采購活動的透明度，杜絕個人交易行為之外，最大的目的其實是在幫助采購員創(chuàng)造談判的優(yōu)勢地位。

　　4、對等原則

　　不要單獨與一群供應商的人員談判，這樣對自己不利。也就是說：我方的人數與級別應與對方大致相同。如果對方極想集體談，先拒絕，再研究對策。

　　5、不要表露對供應商的認可和對商品的興趣

　　交易開始前，對方的期待值會決定最終的交易條件，所以有經驗的采購員，不論遇到多好的商品和價格，都不過度表露內心的看法。讓供應商得到一個印象：費九牛二虎力，終于獲取了你的一點寶貴的讓步！永遠不要忘記：在談判中的每一分鐘，要一直持懷疑態(tài)度，不要流露與對方合作的興趣，讓供應商感覺在你心中可有可無，這樣比較容易獲得有利的交易條件。

　　6、放長線釣大魚

　　采購人員要避免先讓對手知道我公司的需要，否則對手會利用此弱點要求采購人員先做出讓步。

　　7、必要時轉移話題

　　若買賣雙方對某一細節(jié)爭論不休，無法談判，有經驗的采購人員會轉移話題。或暫停討論喝茶，緩和緊張氣氛。并尋找新的切入點或更合適的談判機會。

　　8、談判時要避免破裂，同時不要草率決定

　　有經驗的采購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本不必談判，他總會給對方留一點退路，另一方面，采購員須明了，沒有達成協議總比勉強達成協議好，免勉強協議可能后患無窮。

　　9、盡量成為一個好的傾聽者

　　采購人應盡量傾聽供應商的講話，從他們的言談及肢體語言之中，可以聽出他們優(yōu)勢與缺點，也可以了解他們的談判立場。

　　10、盡量從對方的立場說話

　　成功的談判都是在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成，在相同的交涉條件上，要站在對方的立場上去說明，讓對方感到：達成交易的前提是雙方都能獲得預期的利益。

　　11、以退為進

　　有些事情可能超出采購人員的權限或知識范圍，采購人員不應操之過急，不應裝出自己有權或了解某事，做出不應作的決定。此時不防以退為進，請示領導或與同事研究弄清事實情況后，再答復或決定也不遲。草率倉促的決定通常都不是很好的決定，智者總是先深思熟慮，再作決定。

　　12、交談集中在我方強勢點（銷售量、市場占有率成長等）上

　　告訴對方我公司目前及未來的發(fā)展及目標，讓供應商對我公司有熱忱，有興趣。不要過多談及我方弱勢點，一個供應商的談判高手會攻擊你的弱點，以消減你的`強項。

　　13、以數據事實說話，提高權威性

　　無論什么時候都要以事實為依據。事實主要是指：充分動用準確的數據分析，如銷售額分析，市場份額分析，品類表現分析，毛利分析等，進行橫向及縱向的比較。

　　14、控制談判的時間

　　預計的談判時間一到，就應真的結果談判離開，讓對方緊張，做出更大的讓步。可是能的話，把他的競爭對手也約來談，讓你的助理故意進來告訴下一個約談的對象已經在等待。

　　15、不要誤認為50/50最好

　　談雙贏，有些采購人員認為談判的結果是50/50最好，彼此不傷和氣，這是錯誤的想法。

　　有經驗的采購人員總會設法為自己的公司爭取最好的條件，然后讓對方也得到一點好處，能對他們的公司交代。所以說永遠要求那些不可能的事情。對于要談判的事，要求越離譜越好。說不定和供應商的實際條件比較吻合。

　　供應商態(tài)度強硬，為達到目的不異以威脅的方法

　　缺貨時不送貨是供貨商經常使用的手段。

　　應對方法：我們必須分析威脅，此商品是否有替代品或競爭品，同時要向供貨商暗示，威脅我們是要付出代價的，這代價有時可能就是失去此商家。但不要正面應戰(zhàn)以免造成關系惡化。

商務談判課程心得體會3

　　商務談判的結果并不是“你贏我輸”或“你輸我贏”，談判雙方首先要樹立雙贏的概念。一場談判的結局應該使談判的雙方都要有“贏”的感覺。采取什么樣的談判手段、談判方法和談判原則來達到談判的結局對談判各方都有利，這是商務談判的實質追求。因此，面對談判雙方的利益沖突，談判者應重視并設法找出雙方實質利益之所在，在此基礎上應用一些雙方都認可的方法來尋求最大利益的實現。

　　比如說在雙贏過程中我們可以找到思考的許多共性：對方是朋友，對方是解決問題者；目標在于勝利，目標在于愉快有效的解決問題；為了友誼要求讓步，把人和事分開；對人和事采取強硬態(tài)度，對人軟對事硬；不信任對方，談判和信任無關；固守不渝，集中精力與利益而不是陣地；給對方威脅，探討相互利益；把單方面優(yōu)惠作為協議條件，為共同利益尋求解決方案；對于自己的最低底線含糊其詞，避免最低界限；尋找自己可以接受的單方面解決方案，尋找雙方有利的解決方案；堅守陣地，堅持使用客觀標準；堅持在意志的較量中取得勝利，努力獲得不傾向單方面的客觀標準；給對方壓力，向道理屈服而不是向壓力屈服。

　　從上面我們可以看出雙贏在談判的意向思考中是可以找到的，創(chuàng)造性的解決方案可以滿足雙方利益的需要。這就要求談判雙方應該能夠識別共同的利益所在。每個談判者都應該牢記：每個談判都有潛在的共同利益；共同利益就意味著商業(yè)機會；強調共同利益可以使談判更順利。另外談判者還應注意談判雙方兼容利益的存在。為了有效地尋找雙贏的方案，可以從如下幾方面入手：

　　1、將方案的創(chuàng)造與對方方案的判斷行為分開。談判者應該先創(chuàng)造方案，然后再決策，不要過早地對解決方案下結論。比較有效的方法是小組討論，即談判小組成員彼此之間激發(fā)理想，創(chuàng)造出各種想法和注意，而不是考慮這些主意是好還是壞，是否能夠實現。然后再逐步對創(chuàng)造的.想法和主意進行評估，最終決定談判的具體方案。在談判雙方是長期合作伙伴的情況下，雙方也可以共同進行討論。

　　2、充分發(fā)揮想象力，擴大方案的選擇范圍。在上述小組討論中，參加者最容易犯的毛病就是，覺得大家在尋找最佳的方案。而實際上，在激發(fā)想象階段并不是尋找最佳方案的時候，要做的就是盡量擴大談判的可選擇余地。此階段，談判者應從不同角度來分析同一個問題。甚至可以就某些問題和合同條款達成不同的協議。如不能達成永久協議，可以達成臨時協議；不能達成無條件的協議，可以達成有條件的等等。

　　3、替對方著想，讓對方容易做出決策。如果你能讓對方覺得解決方案既合法又正當，對雙方都公平，那么對方就很容易做出決策，你的方案也就獲得了成功。

　　4、解決談判利益沖突問題以取得雙贏

　　取得沒有沖突的雙贏較易，但在談判過程中，棘手的利益沖突問題依然不是那么容易解決的，以雙贏為結局的談判將變得很難，某種情況下，雙方就某一個利益問題爭執(zhí)不下，互不讓步，怎樣做到雙贏，成功讓步的策略和技巧表現在談判的各個階段，讓步是取得雙贏的前提，要準確、有價值的運用好讓步策略，但讓步決不是無限度的退縮。而是要看是否是有利與雙方長遠合作的底線。

　　談判雙贏是否成功起最重要的還是看談判者的素質，在短期的最大利益和長遠的最大利益能夠很好的處理其實就是一個雙贏的基礎，畢竟商人要求的就是利益，雙贏能夠在長遠來說能夠取得更大的利益，但是在短期內卻無法達到最大的利益，這也是對于我們談判者素質的一種挑戰(zhàn)。

商務談判課程心得體會4

　　在本期的第十三周我們迎來了我們的商務談判實訓學習，這次實訓由我們的王鵬老師帶領，并且這次實訓主要圍繞著“若爾蓋草原生態(tài)環(huán)境問題”和“四川兩河鎮(zhèn)新農村建設”主題展開，為期一周的商務模擬談判。王老師讓我們進行模擬談判是為了鍛煉我們對所學知識的靈活掌握程度和實際運用能力，作為年輕大學生的我們要學會把知識學以致用，理論與實際充分結合。這次實訓老師把全班同學分成五個小組，并且這五個小組分別扮演不同的角色，在“若爾蓋草原生態(tài)環(huán)境問題”中有兩小組同學分別扮演牧民和政府并展開辯論；在“四川兩河鎮(zhèn)新農村建設”中有三小組同學分別扮演農民、政府和電力公司也展開了精彩的辯論。在圍繞著這兩個主題的模擬談判中雖然有一些不盡人意的地方但還是有一些收獲，以下是我對本次模擬商務談判的總結，希望通過此次總結吸取其中的可取之處并在以后的學習生活中不斷改進、不斷提高、不斷超越。

　　一、認識：

　　1、從談判前的人員分工、收集整理相應的資料到現場模擬談判展現出小組成員的協調能力、動手能力和團隊合作能力及各方面溝通、組織能力。同時增進了小組成員的友誼，也拉進了老師和同學之間的距離。

　　2、談判前，資料的.收集、整理對談判很重要，影響著談判的進度和達成一致的成功率

3、談判時，明確自身立場時刻保持清醒的頭腦不要陷入無謂的爭論中亂了方位，同時要有敏捷的思維，不斷轉換思路，扭轉談判形勢。

　　4、學會控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進雙方感情促進談判圓滿達成。

　　5、在談判開始之前分配好談判選手各自的任務、職責以達到相互配合、相互協調的目的，從而提高談判成功率。

　　二、不足：

　　1、在語言表達方面，犀利的言語反擊也是必要的但要注意場合不要過激，這樣既不失涵養(yǎng)又留有繼續(xù)談判的空間，并且作為一個談判人員要時刻提醒自己，此次的你不僅代表你自己還代表這你所代表的公司單位，不能胡來、不講道理。

　　2、談判開局時雙方代表有一方態(tài)度一直很強勢，根本沒有站穩(wěn)立場，沒有值得參考借鑒的觀點、想法，讓談判一度陷入爭執(zhí)，甚至僵局冷場。

　　3、各組代表成員對各己的分工不明確，在雙方互遞資料的時候出現混亂。

　　三、收獲：

　　在這周的實訓中，雖然只是一次模擬談判，但也讓我感受到了談判的氛圍，反思到以下幾點：

　　1、商務談判的原則。在商務談判中不要在立場上討價還價，爭執(zhí)不休，這樣會降低談判的效率，要協調談判雙方的利益，只有站在對方的利益上考慮問題，多為對方考慮，在保持自己利益的上盡量為對方的利益考慮，然后再互贏得基礎上提出自己的看法，不要因為自己的原因去責怪對方，要有良好的談判情緒，有良好的溝通，是對方了解自己的談判是誠心的而不是虛情假意，當然，談判的人要言而有信，說話要留有余地，少聽多講！

　　2、商務談判的技巧。在談判的過程中，要注意幾點：

（1、講話技巧，不要言語粗劣，語氣要委婉但是又不失陽剛之氣，接下來是要密切注意對方的反應，看對方的反應隨時改變自己的應對策略；

（2、提問技術，再提問題的過程中要抓住重點，不要問一些無關緊要的問題；

（3、回答技巧，回答的時候要注意言簡意賅，不要廢話連篇。

（4、說服技巧，在說服對方的時候，要做好利益分析，簡化接收手續(xù)，當對方不滿時，要避免爭論。

　　3、商務談判的策略。要明白對方的需求，在知道對方的需求時，才能更好的在談判的過程中獲得談判的優(yōu)勢。

　　4、在商務談判中，我們要時刻保持冷靜清醒的頭腦，這樣才有利于自己的談判，才能在談判的過程中獲得有利的地位。

　　5、要了解對手，因為知己知彼，百戰(zhàn)不殆。

　　另外，經過老師的指點，我們充分認識了此次模擬談判的不足之處，讓我們學到更多談判技巧，經過了這次談判，我們每個人都會或多或少從中領悟到一些東西，或是幾點體會，或是一點經驗，或是認識到自己的不足，那就讓我們找準方向，這對我們以后的談判將有不少借鑒之處。

商務談判課程心得體會5

　　采購人員的一個關鍵能力是談判，相當一部份采購人員因缺乏采購商務談判的技巧，在采購商務談判中不能有效掌握談判主動權，常不知不覺淪為被動，以致不能有效達成采購目標。因此，采購人員如何運用談判技巧，在動態(tài)管理狀態(tài)中有效達成采購的最高目標，為企業(yè)降低采購成本、提高市場競爭能力就成為企業(yè)采購人員需要高度重視的問題。

　　有資料表明，企業(yè)產品總成本中，采購成本一般在60%左右。而我國大部分大中型企業(yè)又為制造型企業(yè)，在制造型企業(yè)的經營成本中，物料成本往往占有相當大比重，甚至可以左右企業(yè)的盈虧，提升戰(zhàn)略采購談判技能，降低采購成本，顯得尤為重要。

　　談判一般分為三階段的過程，第一階段是準備階段，在分析信息的時候，要設定目標。制定戰(zhàn)略。第二是會議階段，是討論、進一步收集并分析信息、在各方之間達成一致的過程。最后階段是實施各組織的內部或之間在先前階段中達成的一致協議。在這里，本文在談判中前兩階段融合心理學、涉交學等幾方面理論，就如何運用各種技技巧方法可以在采購談判中取得主動，有效達成采購最高目標。

　　一、在談判前要形成采購方心理優(yōu)勢，有目的性

　　1、談判前的準備工作

　　知己知彼，百戰(zhàn)百勝。首先，采購人員必須了解商品的知識、品類市場及價格、品類供需情況狀況、本企業(yè)情況、本企業(yè)所能接受的價格底線與上限，以及其他談判的目標，所購產品要保能證企業(yè)生產、運營的連續(xù)進行。一定要把各種條件列出優(yōu)先順序，將重點簡短地寫在紙上，在談判時隨時參考，提醒自己。其次，供應商產品的成本構成分析與比價是采購談判中的有力工具。談判前要充分了解產品的成本結構，運用價格工具來分析供應商的報價，要知道供應商供貨盈虧平衡點，以做到有的放矢。再次，做好采購相關的財務成本分析包括直接物料的采購成本分析和間接采購成本分析。

　　2、談判的結構

　　盡量在本企業(yè)辦公室內談判。在本企業(yè)辦公室內談判除了提高采購活動的透明度、杜絕個人交易行為之外，最大的目的其實是在幫助采購人員創(chuàng)造談判的優(yōu)勢地位。

　　對等原則：不要單獨與一群供應商的人員談判，這樣對采購方極為不利。談判時應注意“對等原則”，也就是說：我方的人數與級別應與對方大致相同。如果對方提出集體談判，先拒絕，再研究對策。

　　只與有權決定的人談判：談判之前，最好先了解和判斷對方的權限。采購人員接觸的`對象可能有：業(yè)務代表、業(yè)務各級主管、經理、副總經理、總經理甚至董事長，依供應商的大小而定。這些人的權限都不一樣，采購人員應盡量避免與無權決定事務的人談判，以免浪費自己的時間，同時也可避免事先將本企業(yè)的立場透露給對方。

　　創(chuàng)造談判氣氛它是建立良好談判的基礎。采購人員要以開誠布公、友好的態(tài)度出現在對方面前。運用中性話題，加強溝通。

　　二、成功談判中的溝通技巧

　　1、溝通的目的在于尋找雙方都能夠接受的方法

　　溝通的秘訣只有兩條，即引起對方的關注和取得對方的信任。與供應商進行溝通，溝通的方式往往比溝通的內容更為重要。有效溝通過程會使溝通雙方產生雙贏的收獲，即有效溝通應當達到一定程度上以影響對方的思想、行為為目的，結果使溝通者之間原來的關系優(yōu)化。

　　2、有效傾聽

　　盡量成為一個好的傾聽者。一般而言。供應商業(yè)務人員認為自己能言善辨，因此比較喜歡講話。采購人員知道這一點，應盡量讓他們講，從他們的言談舉止之中，采購人員可聽出他們的優(yōu)勢和缺點，也可以了解他們談判的立場。

　　3、合適的表達方式

　　盡量以肯定的語氣與對方談話。在談判的中盤，對于對方有建設性的或自認為聰明的意見和發(fā)言，如果采取否定的語氣容易激怒對方，談判因而難以進行。故采購人員應盡量肯定對方。

　　4、盡量從對方的立場說話

　　很多人誤以為在談判時。應趕盡殺絕，亳不讓步。但事實證明，大部分成功的采購談判都要在彼此和諧的氣氛下進行才可能達成。在相同交涉條件上，要站在對方的立場上去說明，往往更有說服力。因為對方更會感覺到：達成交易的前提是雙方都能獲得預期的利益。

　　三、在談判中對供應商巧施心理壓力

　　1、制造供應商競爭

　　不要表露對供應商的認可和對商品的興趣。交易開始前，對方的期待值會決定最終的交易條件，所以有經驗的采購員，無論遇到多好的商品和價格，都不過度表露內心的看法。讓提供商得到一個印象：費九牛二虎之力，終于獲取了你一點寶貴的進步！在談判的每一分鐘，要一直持懷疑態(tài)度，不要流露與對方合作的興趣，讓供應商感覺在你心中可有可無，這樣可以比較容易獲得有利的交易條件。對供商第一次提出的條件，有禮貌地拒絕或持以反對意見。采購員可以說：“相差太懸殊了！”或者“其他廠商不是這么對我說的！”從而使對方產生心理負擔，降低談判標準和期望。

　　2、有效發(fā)問

　　同一時間問同樣的問題，問不同的人，可以加強信息收集，多方了解求證差異，進行比較；不同時間問同樣的問題，問同一個人，可以讓銷售人員不設防，盡可能多地了解對方心理。

　　3、制造僵局和利用僵局

　　銷售人員一般害怕僵局，希望主動緩和僵局。談判過程中若無法接受供應商的要求，采購可以短時保持沉默，然后對其要求進行質疑并適當的進行反駁，表明自己的立場與目標。

　　談判過程中供應商突然保持沉默時，不要以為是在認真聆聽，其實目的是促使采購不斷說話，希望能獲取更多有用信息，采購不要心里感覺不安，一味的想表明什么，應該主動向其發(fā)起提問，比如說：“你的沉默是否意味著我們還有什么問題沒有解決？”

　　陷入僵局時，暫時擱置重要議題。當重要議題的談判陷入僵局時，暫時把它擱置一邊，先就較小的議題達成協議以推動談判繼續(xù)進行。

　　4、分化瓦解

　　很多人在談判時大方向是知道的但好的采購人員是把整個談判內容化整為零，談完了一點耗得你筋疲力盡時，他又突然跳到另一點，有時會繞回剛才那一點。這時，廠家就不一定在每個環(huán)節(jié)上都知道自己最好的選擇和底線是什么了。其次，對于廠商，你要不斷地告訴他，你已經為他做些什么，讓他感覺到你已經付出了很多。如果談判不順利不要著急，暫時終止談判，不要害怕主動終止會帶來什么負面效應。

　　5、既成事實施壓

　　談判一達成協議在沒有簽訂合同之前，采購人員仍可以做條件附加，如：預付款天數，保修時間等。為公司爭取最大效益。

　　四、束縛供應商思維的技巧

　　1、談判時交談集中在我方強勢點（銷售量、市場占有率、成長等）上

　　告訴對方我公司目前及未來的發(fā)展及目標，讓供應商對我公司有熱忱、有興趣。引起對方的關注，不要過多談及我方弱勢點，一個供應商的談判高手會攻擊你的弱點，以削減你的強項。在肯定供應商企業(yè)的同時，指出供應商存在的弱點，告訴供應商：“你可以，而且需要做得更好”。不斷重復這個說法，知道供應商開始調整對他自己的評價為止。

　　2、談判轉移

　　采購過程中，經常遇到供應商以最后通牒的形式向采購施加壓力，比如說：“我已經盡力了，只能這樣了，不行就算了”，采購最好不要直接回應，不用急著做任何反映，應該嘗試尋找突破口，把話題轉移到另一個新的問題點上，也許會有峰回路轉的時候。若買賣雙方對某一細節(jié)爭論不休，無法談判，有經驗的采購人員會轉移話題、或暫停討論喝個茶，以緩和緊張氣氛，并尋找新的切入點或更合適的談判時機。

　　談判時要避免談判破裂，同時不要草率決定。有經驗的采購人員，不會讓談判完全破裂，否則根本就不必談判。他總會給對方留一點退路，以待下次談判達成協議。但另一方面，采購人員須說明：沒有達成協議總比達成協議的要好，因為勉強達成的協議可能后患無窮。

　　3、以退為進

　　有些事情可能超出采購人員的權限或知識范圍，采購人員不應操之過急，不應裝出自己有權或了解某事，做出不應作的決定。此時不妨以退為進。請示領導或與同事研究弄清事實情況后，再答復或決定也不遲。草率倉促的決定通常都不是很好，智者總是深思熟慮，再做決定。要知道往往我們能等而供應商不能等。這樣，在談判要結束時，你就聲稱須由上級經理決定，為自己爭取到更多的時間來考慮拒絕或重新考慮一份方案。

　　五、談判中的非語言溝通技巧

　　1、控制談判時間

　　預計的談判時間一到，就應結束談判離開，讓對方緊張，做出更大的讓步。可能的話，把他的競爭對手也同時約談過來，讓你的助理故意進來告訴你下一個約談的對象（即他的競爭對手）已經在等待。

　　2、以數據和事實說話，提高權威性取得對方的信任

　　無論什么時候都要以事實為依據。這里說的事實主要是指充分運用準確的數據分析，如銷售額分析、市場份額分析、品類表現分析、毛利分析等，進行橫向及縱向的比較。

　　3、用事實說話

　　首先，作為零售商的采購人員，在談判前，你要明確自己的目標是什么。你一定要堅持公司的原則，即使在不得不讓步的情況下，也要反復強調該原則，而且這原則是有數據和分析支持的。你要永遠保持職業(yè)化的風格，讓對手在無形中加深“他說的是對的，因為他對這方面很內行”的感覺。

　　談判是一個復雜的、吸引人的話題，因為它涉及到入，包括很多的變量。談判時要注重戰(zhàn)略戰(zhàn)術和技巧的運用和談判小組成員的互相配合。一個成功的采購談判者耍能充分地計劃；很好地理解別人；有很強的商業(yè)判斷力；避免極端；善于思考者；要對曾經建立起來的條款承擔義務；擅長提問；能有效地運用時間談判可能包括處理單一問題，也可能涉及處理多個問題。但所有這些都需要經過不斷的訓練和實踐以及團隊人員的互相補充。

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