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判斷創業項目的市場前景的方法
創業項目的前景好壞是很多人創業的最大困擾，這是難以判斷的一件事情。其實這并不難，只要你學懂了生意的基本原理，那么你就懂得這其中的道理了。。
從一個飯店的倒閉說起
一個朋友的飯店倒閉了，哭喪著臉到我辦公室聊天，這是他第二次開飯店倒閉，前幾年掙的錢全交了出去。我說你反思失敗的原因了嗎？他苦笑說，真的不知道！
飯店倒閉無非這些原因：飯菜質量和服務質量與自己的客戶需求不匹配；位置不好，客戶量太少；或者二者都有。他說員工流失也很嚴重，我說那是管理問題，不是根本。但他仍然認為，就是因為員工老流失，所以飯菜質量才不穩定，服務質量不穩定，然后客戶流失的多了，惡性循環。其實他的分析是錯的，員工流失太大是個假命題，而不能滿足客戶的需求才是大問題。
飯店出售的是什么？很多人都說是飯菜質量和服務質量。可是如果你是一個很小的飯店，但是你的飯菜質量非常好，服務非常到位，但是你能賣得上價格嗎？如果賣不上價格，那么你的店是不是該倒閉了？其實飯店出售的是滿足顧客需求的消費體驗，簡單說，顧客來這里是“租賃”一個適合自己情調的空間，享受吃飯和服務體驗的。這個空間和體驗能夠給他帶來面子或者滿足，他們才會重復消費。你提供的飯菜質量、服務質量和服務空間與他的消費需求匹配嗎？這才是飯店的產品力。
找到了這個問題，我們就必須解決這個問題，不管是薪酬還是外包，只要能夠解決就成。如果一直不能解決，那么這個店一定會惡性循環。也就是說解決飯菜質量、服務質量、服務空間與消費者心理需求匹配問題是該飯店的關鍵點，這個關鍵點是客戶重復購買和消費的理由。其他技巧性的方法是在這種基礎上實現的，比如給他們回扣也好，給他們禮品也好，通過關系公關也好。這種僅僅是技巧性的東西。
所以我告訴我的朋友，你飯店的問題是你沒有解決好影響你生意的核心元素，你沒有掌控關鍵核心點，所以失敗是必然的。
分析這個生意的問題，其實我用了一個簡單的方法就是通過客戶需求、產品力和客戶量做了對生意的基本判斷。我認為所有的生意都是以此為根基的，判斷生意好壞一目了然。
什么生意才算好生意?
有個朋友問我，你說高檔食品的銷售會如何？我說，很好但是很難做。因為產品力不足，客戶量小；高檔食品的競爭對手很多，你不是唯一，所以你的產品力相對不足。高檔客戶的數量相對是比較少的，我們一個“草根”上哪去找一群一群的高級人群，并且說服他們去購買呢？
但是，我朋友說：很多人在干，為什么他們能夠干好呢？我告訴他，他們有足夠的資本做前期的市場投入，積淀客戶資源，也就是說這個企業賠得起。
我們來研究一下生意的基本原理，生意興隆關聯的無非是這三個元素：客戶需求、產品力和客戶數量。
什么是客戶需求？客戶買一個釘子，是需要一個釘子嗎？也許真的不是，他是需要一個釘子掛衣服。換句話說他需要一個掛衣服的解決方案，而不是釘子。你可以給他提供衣服專用的掛鉤之類的更便捷的東西，解決他掛衣服的麻煩，解決他的需求。因此我們要真正搞清楚客戶的需求，搞清楚我們要提供什么樣的產品和服務。而不是僅僅看表面。
什么是產品力？產品力是產品吸引客戶的能力，產品能否吸引客戶除了產品本身具有很好的功能之外，更重要的是滿足客戶需求。空調的制冷制熱功能每個品牌都有，但是如果你不能滿足客戶省電的功能，或者不提供安裝，那么你就一定會被別人替代。因為你提供的僅僅是產品的功能，而不是解決客戶問題的方案。
什么是客戶量？客戶量就是有需求的客戶數量，數量越大生意越好。客戶量不是憑空來的，是企業付出投資找來的，比如建立渠道、廣告投放、促銷等等。通過營銷方法，把客戶集中在自己的產品周圍，逐步形成銷量。
客戶沒有需求的產品，或者客戶需要但是產品配套服務不能解決客戶問題的產品，客戶量再多，也沒有銷量；客戶有需求，該產品具有解決問題的唯一性，那么企業不需要投入推廣，也會有很多的客戶量；客戶有需求，該產品能夠解決問題，面對競爭，企業采取更多的方式建立渠道、建立終端，那么該產品也會擁有很多的客戶量，也能實現比較好的銷售。也就是說當客戶有需求時，產品力越強，銷售越好；當客戶有需求時，同類產品的產品力相當，誰的客戶量大誰的銷量越好。
任何企業應當在清楚了解了自己的行業特點、企業特點的基礎上才能設計合理的商業模式，才能設計合理的企業戰略和市場策略，而了解行業和企業的要點就是了解客戶需求、產品力和客戶數量的內在關系，了解生意的基本原理。
項目生意前景這樣判斷
1.判斷產品
有朋友看到白酒的利潤很高，于是投資上了一家白酒廠，上了之后傻了眼，因為產品銷不出去。當時投資白酒廠的時候，光看到有很大的利潤差價，但是真的投資了才發現，除了產品成本之外，還有渠道成本、廣告成本、終端促銷成本。自己的產品知名度很低，廣告投放進去根本沒有反應，到最后大都死在市場上。其實，在啟動前的調研中就應該判斷出這個結果。我們用上邊的原理可以輕松判斷這個產品是不是可以做：
第一，產品力，你的酒有更獨特的地方嗎？這個地方是消費者的一種需求嗎？如果沒有，那么，大家憑什么買你的酒。
第二，客戶有需求嗎？你能給你的客戶解決什么問題。
第三，目標群體多嗎？找到了這三個方面，就能輕松的知道產品的前景。
2.判斷企業經營
有個朋友跟我講了一個著名企業投資海產品連鎖的事。這個企業有資金，根據市場的需要，在當地著名的廠家代加工生產了很多的海參鮑魚和各種其他海產品，然后在18個城市同時建立了分公司，派駐人員進行銷售，結果一年多的時間全線虧損。他們提出了一個很有意思的問題，為什么別的企業分公司做得很好，我們做就虧損呢？我們用上邊的方法來判斷這個企業的經營：
第一，產品力，這個企業的產品力是什么？這種企業大多以禮品、團購銷售為主，因此它是出售給客戶送禮或者團購方案的，出售的是面子，支撐面子的是質量是品牌；
第二，客戶需求，客戶需求有，但是可選擇的余地太大，不僅你家還有其他商家，而且客戶還可以選擇其他行業的產品，所以解決客戶需求不僅需要產品方案還要公關方案；
第三，客戶量，由于客戶主要是中高端的，因此找到這些客戶其實也是一個頭疼的事，用什么方法能夠短時間把目標客戶找到并產生銷售，這決定了企業的盈利情況。該公司全線虧損的原因，我分析，一開始就沒有找到把中高端客戶組織在一起的方法。
3.判斷項目
餐飲項目常常是大家最愿意投資的項目，但餐飲行業的倒閉率非常高，如何判斷這個項目好那個項目不好，其實這個和判斷產品的方法一樣。
第一，產品力，一個餐飲企業出售給客戶的是什么？是適合客戶就餐的方案。客戶買到的是什么？是體驗。客戶體驗了餐飲企業提供給客戶的空間、服務和飯菜。因此良好的體驗效果就是產品力。所以這個餐飲項目的裝修檔次、文化氛圍、服務質量和菜品是這個餐飲企業的產品。
第二，客戶需求，客戶在什么情況下需要來酒店？結婚等慶典的時候、商務接待的時候，還是任何時候（比如快餐）。
第三，客戶量，店址的位置越好，客戶自然越多；當然如果店址不好，這個餐飲企業的特色很好，即產品力很強，也能通過各種宣傳逐步讓客戶量上來。
理解了生意的原理，就能輕松的判斷產品、項目和經營的問題，就能自己診斷和修正自己的生意，就能少走彎路。
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