對現代醫藥企業管理應收賬款的策略進行分析論文

　　應收賬款會嚴重阻礙醫藥企業周轉資金的速度，在一定程度上將影響企業的經營管理。為了加快企業的資金流動、提高經營效益，醫藥企業必須要加強管理應收賬款，從而保證企業能夠及時地回籠資金，補償資金周轉的消耗，進而保證有充足的資金支持企業的正常高效運轉。

　　一、現代醫藥企業的經營概述

　　(一)現代醫藥企業的分類現代醫藥企業一般分為制藥和批發零售兩種類型，醫藥企業因類型不同，而使其面對的客戶也是不一樣的。例如，就批發零售類型的醫藥企業而言，其具有商業企業的基本屬性，主要針對的客戶包括醫院、零售藥店或者規模不大的醫藥公司。而醫藥批發企業主要的經營范圍是批發藥品，其下游是一些藥品的連鎖零售藥店，主要從事零售藥品的業務，它們銷售的終端客戶是藥品的消費者。而藥制藥企業具有工業屬性，醫藥批發企業和醫療機構則是它的主要客戶。

　　(二)醫藥批發企業的經營方式一直以來，我國嚴格控制醫藥批發企業的數量，切實抬高準入門檻，嚴格審核經營資格，有關的商業公司只有通過 GSP認證，以及獲得經營藥品的許可證，才可以從事藥品經銷的業務。因此，批發醫藥的相關企業為了進一步搶占市場份額，擴大藥品的銷售量，往往會開辦連鎖藥品經銷店，以達到擴大經營范圍、增加經營收入的目的。然而連鎖藥品經銷店不具備獨立的法人資格，它們只能作為批發醫藥的企業的子公司而存在。

　　(三)銷售渠道經銷醫藥的公司，其銷售藥品主要通過以下三種渠道：一是面對如醫院等醫療機構進行藥品銷售;二是通過設置連鎖醫藥經銷店來擴大銷售，主要的銷售對象是普通的藥品消費者;三是具有較大批發規模的醫藥企業，面對小規模的零售企業批發藥品。綜合上述三種銷售藥品的渠道，第一種獲得利潤的空間比較大，藥品的銷量能夠得到有效的保證，然而醫院有的時候迫于自身資金的壓力或者經營方面的原因，可能要求以賒銷的方式進貨，導致醫藥經銷公司沒有辦法快速地回籠流動資金，進而使周轉資金的速度受到嚴重的影響;第二種可能比較大地受到市場導向的'嚴重影響，盡管可以利用廣告的效應擴大藥品的銷售量，但是利潤空間還是十分有限的，此渠道同時卻具有一個明顯優勢，就是回籠資金的速度比較快;第三種雖然利潤空間不大，但是能夠擴大銷售量，最終也能夠實現利潤的增加，而且企業流轉資金的速度是最快的。

　　二、現代醫藥企業產生應收賬款和壞賬的原因

　　目前的醫藥界已經在很大程度上處于買方市場，因此在藥品交易的過程中買方的優勢是很大的。鑒于此，醫藥企業為了盡量爭取更多的客戶，進一步擴大藥品的銷售量，一般都會在交易中對客戶采用賒銷的方式，從而給醫藥企業造成的信用風險是極大的，更嚴重的可能因為客戶拖欠貨款而使企業陷入經營虧損的不利局面中。究其原因主要包括：一是在市場競爭日益激烈的大環境之下，有的醫藥企業為了能夠迅速搶占、擴大藥品市場，從而增強自身的市場競爭力，因而在現金流無法得到保證的情況下，一味地追求藥品的銷售額，而事實上通過賒銷增加的收入一般不會短期內回籠資金，只能以數字的形式體現在賬面中;二是醫藥企業的市場信用意識不強，沒有對客戶的信用風險合理地進行評估，以及有效地加以控制。有的時候一些醫藥企業不具備很強的商業信用意識，往往由于己方首先違約，導致對方拒絕給付貨款，因而產生應收賬款。此外，因為沒有合理地評估買方的信用等級，往往也會由于客戶存在的惡意欺詐行為導致產生應收賬款;三是沒有針對客戶建立起統一的信息數據庫，對銷售人員的管理與控制不到位;四是企業的財務管理體系沒有建立起來或者不完善、不科學，導致管理應收賬款效果不佳;五是落后的結算手段導致需要耗費比較長的時間，從而延緩了資金的回籠;六是醫藥企業與賒銷單位之間的路程太遠，不能及時地傳遞內部結算單據，導致延誤了回收自己的時間。

　　三、現代醫藥企業的應收賬款管理問題

　　(一)責任不清，不能及時對賬部分醫藥企業的內部責任制度不健全，沒有落實催收應收賬款的具體責任人，因此無法及時有效地落實應收賬款工作，致使產生壞賬。有的醫藥企業對賬不及時，又是即使進行了對賬，但是卻不具備有效合法的依據，導致雙方如果產生債務糾紛，難以及時收回貨款。

　　(二)內部考核制度不健全有的醫藥企業其內部的考核制度不完善，相關部門的職責不明確，從而導致銷售部門只是單純地注重藥品的銷售量，而忽視回款，因此不可避免地產生應收賬款。除此之外，醫藥企業因為內部考核制度不健全，一些銷售人員在離職后，沒有其他人員負責回收其在職時產生的應收賬款，因而最終形成壞賬。

　　(三)風險意識不強醫藥企業本來因納賒就已經導致資金周轉困難，而當賒銷收入計算到經營成果中的時候，就需要繳納賒銷賬的稅款，這無疑是企業更加雪上加霜，為了保證企業運營的正常，被迫縮小自身的營業規模。

　　(四)客戶信息檔案管理不善醫藥企業部門之間的溝通不利，銷售部門有時不能向財務部門及時反饋客戶信息，同時也沒有針對客戶統一建立信息數據庫，不能做到合理科學地管理客戶信息檔案，從而導致財務與銷售之間存在嚴重的業務脫節，這可能為業務人員與客戶之間相互勾結創造了條件，最終導致形成壞賬。除此之外，有些企業沒有針對客戶的信用等級建立相應的評定標準，無法對客戶的信用狀況準確地進行判斷，往往只能依靠銷售人員的主觀判斷，因此信用風險就難免會產生。

　　(五)管理財務不嚴格第一，醫藥企業對結算的方式與條件沒有進行正確的選擇，易使買方故意拖延還款時間;第二，有些醫藥企業盲目地進行財務決策，導致財務管理混亂，企業在管理資金和審批項目時，往往憑借領導的主觀臆斷和單方決策，容易在應收賬款方面產生失誤;第三，催款的力度不夠，相關的法律意識不強。有的醫藥企業一般不愿意通過法律途徑追收貨款，因為它們認為走法律渠道需要走繁瑣的程序，因而會耗費很長的時間，從而只能坐視應收款轉化為壞賬。

　　四、現代醫藥企業有效管理應收賬款的具體策略

　　(一)切實重視應收賬款，定期召開專題會議進行研究分析醫藥企業領導必須要切實提高對于應收賬款的重視程度，定期組織召開相關部門負責人參加的專門會議，及時對企業回籠貨款的情況進行跟蹤分析，全面調查、認真分析形成應收賬款的原因，準確預測企業潛在的藥品銷售風險，并采取有針對性的措施加以有效控制。

　　(二)堅持定期對賬，保證債權金額的有效醫藥企業要確定專門的財務與銷售人員，定期就應收賬款與客戶進行對賬，從而避免產生差錯。在經過雙方對賬后，醫藥企業必須把相關的資料予以完好保存。一旦客戶超過規定的時間還沒有還款，企業要拿到相關的延長有效期的證明，從而延續法定的債權追索權利。

　　(三)完善業績考核和責任追究制度醫藥企業為了切實減少或者避免產生應收賬款，必須建立健全業績考核和責任追究制度，把回籠資金責任具體落實到相關人員的頭上，針對每名銷售人員在收款時都要確定一定的期限，據此考核他們的營銷業績。對于回籠資金業績突出的予以獎勵，反之要進行相應的懲罰。通過這一措施促進醫藥企業全員重視回籠貨款的相關工作。

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