有關酒店的營銷技巧

　　銷售技巧之尋找潛在客戶

　　在營銷中，定位是最核心的問題，沒有好的定位，就沒有好的支柱，可以說他是我們營銷的棟梁，起到把握全局，通領核心的作用，

　　在核心業務中他是一個附加值，創造了核心業務的最大值。在他的核心中分為：淺客戶的定位，深客戶的定位，組合客戶的定位。

　　——客戶的淺客戶定位

　　客戶的淺客戶定位指的是客戶對你進行全方面的考察，從而使你在他的心里占有什么位?

　　這可是成單的關鍵，如果你在他心目中地位很低，你就要失去訂單，反之，就得到訂單，有些銷售人員回來抱怨,我那做的都挺好，怎么就沒拿下訂單，這就是你忽視了客戶的基礎定位。原則具體入下：

　　1、你的形象

　　在客戶的眼里，你的形象代表著公司，任何客戶不會跟一個形象差的人做生意，因為在客戶的深層理解含義里，你的公司也很差，這樣你直接映射到公司，影響了公司。

　　2、你的本身教養

　　到客戶那里，你就要察言觀色，盡量把自己的氣質拿出來，讓客戶認為你是個有教養的，

　　尤其在跟外企公司的客戶打交道時，不要向某些銷售人員去客戶那里，站沒站相，坐沒坐相，記住坐椅子坐一半，別全坐上，這也是很關鍵，從細微的小事，客戶能對你進行定位了，小心一槍把你打下來。

　　3、你的專業知識

　　這是衡量你是否具有真實的本事,當遇到懂行的客戶,他們會問很多專業問題,讓你回答,好多新進銷售人員都是一知半解,這樣怎么辦,你就誠實的告訴他們,你剛來公司,請他們放心,回去問完,就快速的告訴他們,別忘了說兩句好話,有時誠實的你可以打動客戶,但專業知識一定要強。

　　4、你的業余知識

　　怎么還有業余的知識,這也是說明你博學多才,我們銷售人員要碰上各種各樣的客戶,例如我的客戶女性的很多,而且很多是白領女性,我為了與他們溝通好,我學過服裝,化妝,記住,做女性客戶你要學會傾聽,當個聽眾。

　　銷售技巧之尋找潛在客戶

　　1、客源結構

　　任何酒店僅專注于一個目標市場是不現實的，獲取更多的細分市場是必須的。分析以往的數據和競爭對手可以得知，我們的生意來自于哪里?

　　各自的比例是如何?如果是開業一年以上的酒店，就很容易通過往年的資料來確定各個細分市場的份額，如：全年各個細分市場的房間數貢獻是多少?從大方向分：有散客和團隊兩大塊，從散客中細分有商務散客和旅游散客，從團隊中細分有會議和旅游團隊。

　　如果進一步細分，可以通過渠道來區分，如：散客有：上門客，公司協議客，網絡訂房中心客，旅行社散客等等;會議有：政府會議，獎勵旅游會議，公司會議等等，也可以從訂房量來得出客源來自于哪個行業。

　　只有通過對這些數據的分析，才能知道哪一塊市場是最主要的市場?哪一塊市場還有潛力可以挖掘?重要顧客有多少家?只有通過對客源結構的分析，才能制定出針對各個細分市場的營銷策略和行動計劃。

　　例如：我們針對某個細分市場“公司協議客”來制定全年客房出售房間數量的.目標是20000間，平均房價是480元，全年客房營收是9600000元。要完成這樣的目標，就需要：1)對市場環境做一個的分析。2)主要競爭對手有哪些?

　　3)酒店的價格策略是什么?4)選擇這樣的細分市場的目的是什么?5)采取什么樣的營銷策略和行動?計劃要細化到具體行動的執行人和執行時間。

　　通過這樣的分析，就容易了解特定細分市場的營銷努力是否夠?是否還有增長潛力?從而通過合適的銷售策略和行動步驟來達到目標。

　　2、價格體系

　　酒店的價格體系是不是合理?根據各類房間類型可以有門市房價，上門散客，公司協議價，網絡訂房價，旅行社團隊價，會議價等等，價格要根據淡、平、旺季來制定，可以根據產品的特色和一些資源，制定適合特定細分市場的包價。

　　制定價格還必須參考競爭對手的價格，通過價格的調整來配合各個細分市場房間數量的增減，從而創造更多的客房營業收入。

　　3、推廣計劃

　　目標客源是通過哪些途徑來選擇酒店的?什么樣的媒體可以吸引酒店目標客源群的眼球?

　　使酒店在目標客源群中樹立獨特的地位，要制定全年的廣告預算，計劃，媒體選擇，投放時間以及配合銷售的小禮品制作，銷售資料的設計印刷等都要有一個統籌的安排。

　　4、銷售隊伍的管理

　　首先要審視銷售部的銷售計劃，銷售報告，每天拜訪的顧客量，打多少電話?郵寄多少資料?接待多少顧客來訪?等都要通過量化來做到。

　　對合同范本的規范，掛賬申請的規范，應收賬款的比例是否合理?顧客意見是否有收集?是否能及時并有效得到處理?這些都是幫助酒店增加營收的管理手段。

　　其次，每天要對酒店營業目標的進展和達成情況進行評估，預報接下來日子的銷售目標，住房率情況等，幫助銷售人員保持工作的激情。

　　最后，設計合理的銷售獎勵體系也是銷售業績提升的一個重要方面。

　　如何更有效的為酒店營銷，首先得具備以下要求：

　　1、一個好的營銷策略首先應從酒店整體形象下功夫，酒店的裝飾尤其重要，我們應該為顧客打造一種舒適安逸的空間。

　　2、酒店應該擁有一套完善的系統如CI、VI讓企業一體化這樣更能讓客戶而熟悉。

　　3、再者就是員工的整體素質問題，企業應為員工開展培訓活動，讓員工們的整體素質有所提高，這樣，顧客住的放心，我們也更安心。

　　4、酒店內部系統完善，接下來我們就得注重于宣傳了，企業應多印刷些宣傳冊之類，可以分部到周邊地方發布，多作一些宣傳活動也可以多與其它公司合作或者旅游團等……

　　5、企業還可以進行活動營銷、優惠活動等……

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