工業品的營銷秘訣：靠思想取勝

　　這個銷售為王的時代，我們經常能夠看到諸多的營銷策劃公司在不同行業引領營銷思潮，可是遺憾的是，許多營銷策劃公司往往都是專注于大眾消費品的營銷，而工業品領域則很少涉及，這種現狀造成了工業品營銷從理論到實踐的全面滯后。

　　于是，我們常常見到，不少人簡單地把消費品營銷和工業品營銷等同為一，這無疑是偏頗的，它可能會給工業企業帶來一個極大的問題，就是導致工業品營銷思想依然停留在銷售階段，進而制約諸多工業企業瓶頸的問題逐漸的凸顯出來。在中國成為當今世界的制造業大國的時代，工業品營銷越來越成為諸多實業家們所要厘清和探索的一個重要領域。

　　可喜的是，工業品營銷和消費品營銷一樣，都有成功先例可循。從杜邦、通用電器、GTE、惠普、IBM、孟山都、INTEL、摩托羅拉以及3M，這些領先公司的例子中可以看出，成功的工業品營銷，是如何為公司創造財富和品牌價值，讓這些公司最終能夠傲視全球同行。它們的工業品營銷經驗很多堪稱經典，一個最為人津津樂道的工業品營銷案例就是“Intel Inside”，消費者對Intel芯片的忠誠，使得全球很多電腦廠家很難有勇氣轉向AMD等競爭對手的芯片。

　　這些世界品牌神話后的秘密武器一般并不輕易示人，因此也形成了當今中國引進的財經管理圖書中，工業品營銷類圖書寥寥無幾的局面。從這個意義上來說，《BTOB營銷戰略》的引進和出版，具有非凡的眼光和價值。本書作者小弗雷德里克·E·韋伯斯特是美國工業品營銷研究的頂級研究學者，曾在諸多知名工業品制造公司任職，并在哈佛大學、日內瓦大學等教授工業品營銷課程。

　　一個為行業內人士所共知的公開的秘密是，工業品營銷往往具有復雜性和隱蔽性，而工業品市場的樣本和數據往往都是各個企業的核心競爭力所在，因此一般不會對外公開，即使公開也是其中的很少一部分，不足以全面展現工業品營銷的全部內容;而工業品營銷市場的`調查本身也是難度很大，周期漫長，往往是調查還未結束，市場和產品情況已經發生了重大變化，所以雖然有一些引進的著作，涉及工業品營銷，但基本都是蜻蜓點水，不足以指導業界。

　　相比之下，本書可以說是當前國內引進的第一本完全意義上的工業品營銷理論抗鼎之作，從工業品營銷的概念和定位，到新工業品的市場開發;從工業品的定價戰略，到分銷戰略;從營銷隊伍的管理和建設，到工業品營銷的溝通與規劃，都有詳細而通俗的闡述。工業品營銷中與客戶溝通占據重要地位，本書對此也給予了十分詳細的關注。它通過詳細的案例和循循善誘的討論，告訴人們怎樣通過產品和定價為客戶開發卓越價值。如何通過分銷、營銷溝通，包括銷售隊伍管理，實現公司的價值主張。無論是剛入門的工業品營銷人士，還是希望系統窺視工業品營銷秘密的學習者，本書都是不可不讀的一本。

　　《BTOB營銷戰略》被譽為美國工業時代最出色的工業品營銷戰略書籍，是對美國工業品生產和銷售鼎盛時期的營銷戰略和策略的總結，其中包括對許多聞名世界的大公司的營銷手法，不少觀點曾是美國公司的不傳之秘。因此本書自出版以來，在業界備受歡迎，并根據美國工業品銷售周期的變化，經過三次修訂，凝聚了作為世界最大工業品營銷國度的管理和銷售精髓，對當前正在模仿美國產業鏈的國內工業品制造行業來說，是提升銷售業績的最佳理論指導讀本。

　　而推動本書引進國內的幾位譯者，也都是當前中國工業品生產和銷售業界和理論界的精英。中歐國際工商學院院長朱曉明認為，中國正從制造大國向品牌大國飛躍，工業品營銷將是鑄造中國自主品牌的一個重要環節，本書的出版將給國內工業品營銷界帶來看得見的非凡好處。

　　“思想有多遠，企業就能走多遠”。雖然想的到不一定做的到，但想不到肯定做不到。工業品企業做營銷亦是如此。如果企業在工業品營銷上存在思想偏差，那么結果就可能離營銷目標越來越遠，與營銷目標就要背道而馳。在新的全球背景下，在世界性工業品市場競爭的環境下，國內工業品企業最關鍵的是營銷思想上的解放，而本書的最大意義，恐怕就在于此了。

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