蘋果公司成功背后的營銷戰略

　　蘋果公司于近期發布了2014年第二季度財報，營收456.46億美元，比去年同期的435.03億美元增長5%。第二季度的凈利潤為102.23億美元，比去年同期的95.47億美元增長了7%。

　　在蘋果表現亮眼的財報背后，中國市場功不可沒。蘋果的第二季度收入比第一季度還上漲了5%，一般來說在西方節后市場，第二季度的收入應該會降低，但蘋果卻保持增長。在眾多區域銷售里面，大中華區第二季度貢獻的收入為92.89億美元，比去年同期的82.13億美元增長了13%，算是綜合其他區域來說增長第二快的區域，增長第一的日本區營收僅為39.63億美元。

　　為何蘋果能在中國取得如此巨大的成功?陽眾互動認為，除了其優質的產品之外，其獨具特色的營銷宣傳戰略功不可沒。

　　饑餓營銷

　　說到饑餓營銷的相關案例，最為明顯的就屬蘋果公司了。不管是iPhone還是iPad，蘋果產品在各地都屢屢脫銷。不要訝異蘋果公司為什么能引起這么大的影響力，其真正的制勝秘訣就是“饑餓營銷”。其實蘋果公司的市場策略已經超越了我們傳統意義上理解的市場運作，不是運用局限于產品、技術的競爭策略，而是運用了更為立體化的“空間”競爭策略。

　　根據以上的分析，陽眾互動得出結論：首先蘋果公司對iPhone的營銷并非簡單的饑餓營銷，而是極端的饑餓營銷，它們先是避而不談有關新一代iPhone的任何相關信息，只告訴市場，有新一代的iPhone將要面市。等到市場極端渴望從各種途徑獲得iPhone的產品信息時，蘋果總裁就會現身全球開發者大會做隆重的產品發布介紹，說iPhone將“再一次，改變一切”，然而只是對iPhone進行簡單介紹，等到iPhone正式上市之后，其廣告便鋪天蓋地，通過各種形形色色的途徑讓消費者隨處可見，無所不在，與之前形成強烈反差。消費者在這段期間被吊足了胃口，一旦看到iPhone上市，如在沙漠中看到綠洲，熱情高漲，于是紛紛爭先購買。但自該產品上市以來，不管市場對這款產品的呼聲多高，蘋果公司始終堅持通過與運營商簽訂排他性合作協議、分享運營商收入的方式，耐心地開拓市場，在下一款更新的產品上市之前，經常性的讓消費者處于缺貨的等待狀態之中。一方面是消費者狂熱的追捧，另一方面是產品的全線缺貨，在這樣的供需矛盾下，市場總是處于某種相對的“饑餓”狀態，這有利于蘋果保持其產品價格的穩定性，對產品升級的主導權，以及對渠道，甚至整個產業價值鏈的控制權。雖然蘋果公司的生產可能會存在產能不足的情況，但我們仍能看到饑餓營銷策略在其品牌營銷中的成功運用，因此蘋果公司的市場營銷戰略屢屢獲得成功。蘋果公司的饑餓營銷，并非單純控制產品產量，而是把產品的信息做成一種難以實現的渴望，讓每個人都非常渴望主動了解iPhone，擁有iPhone。當然，這種饑餓營銷的基礎，是蘋果強大的品牌下擁有著一幫蘋果粉絲，他們以自己的影響力，為蘋果織造了一個強大的宣傳網絡。

　　口碑營銷

　　企業在調查市場需求的情況下，為消費者提供需要的產品和服務，同時制定一定的口碑推廣計劃，讓消費者自動傳播公司產品和服務的良好評價，從而讓人們通過口碑了解產品、樹立品牌、加強市場認知度，最終達到企業銷售產品和提供服務的目的。

　　蘋果公司在營銷時，其口碑營銷也是其主要的法寶之一，它通過對消費者進行文化認同的培養，逐步培育長期的客戶。口碑營銷有利于企業努力使消費者通過親朋之間的交流，將產品信息、品牌傳播開來。

　　口碑營銷讓蘋果的產品誘惑無限，吸引消費者先奪為快。蘋果每年只能開發出1,2款產品，但幾乎每款都力求將每種科技發揮到極致，既能讓人們吃驚、興奮，又可以知道如何使用它，這樣的方式成為了口碑營銷成功的最強基石。同時，蘋果產品的保密工作做得非常出色，其每年的年度大會也很會為媒體和消費者創造談資，在每個新產品發布前引發各界強烈的討論。蘋果公司成功實現了文化、產品、品牌和口碑之間的良勝循環，iPhone的口碑營銷也有著自己的獨特性和創新性。

　　在大多數情況下，iPhone的口碑傳播并不是蘋果公司有計劃的實施，而是那些消費者自發地、主動地去傳播信息，評論產品。這樣的口碑宣傳會更具有客觀性以及真實性，更容易被其他人所接受。通過別出心裁的營銷手段和緊湊的供應鏈，蘋果公司對用戶體驗的打造有效地動員了其目標客戶群，成功的營銷方式則吸引消費者自發自愿的參與。

　　陽眾互動認為蘋果產品出售的不僅僅是產品，而是一種蘋果文化，它代表著創新、酷設計、以人為本、簡單操作等等。在現代新競爭格局下，以消費者為本的技術往往會加速新技術的普及。當前，蘋果公司在全球擁有數億追隨者，他們擁有良好的教育背景，講究生活情趣與質量，關心時尚潮流走向，他們有自己的網站或博客，出版自己的雜志，甚至是某一群體的輿論領袖，蘋果擁護者的這些特征使其成為優質品牌的口碑傳播源頭。

　　陽眾互動建議，目前國產的相關手機、電腦品牌，要想在競爭激烈的市場中占據一席之地，必須立足于一個好的、有市場競爭力的產品，然后針對目標客戶群制定獨具特色的營銷宣傳策略。

　　在發展的過程中，我們要能充分學習并領會國際同類型先進企業的先進管理經驗，并且根據中國國情制定出屬于中國IT行業適應的相關企業發展戰略措施，創造屬于我們自己獨特的企業文化，去贏得市場，贏得消費者。陽眾互動相信，中國IT行業有能力把中國制造變為中國產品。

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