1號店前副總裁林文欽再創業的故事

　　一個已經被許多大腕，如淘寶、京東商城、當當、卓越、麥考林等知名電商網站盤踞的中國電子商務市場，后進者還有什么機會切入呢？下面是小編為大家整理的1號店前副總裁林文欽再創業的故事，僅供參考，歡迎大家閱讀。

　　2008年，1號店的兩位創辦人于剛和劉峻嶺找到了“網上沃爾瑪”這個定位，在一片質疑聲中，僅用兩年不到的時間快速崛起，在已經穩固的中國電商版圖中，硬是切出一大塊全新的網上超市新版圖。

　　在1號店崛起背后，有個營銷推手，他就是1號店前副總裁林文欽。這位來自臺灣的電商人，在親歷1號店的成功之后，2009年底終于按捺不住，和一位“男網友”創辦了MMbuy購物網。

　　“與時尚同行，為MM（美眉）服務。”這是他們提出的口號，林文欽希望MMbuy購物網能成為中國最大的女性流行商品網購平臺。起初MMbuy主推流行女鞋，待營運成熟及顧客口碑具備之后，陸續推出了包包、服裝等穿搭配件。

　　為MM服務

　　創立MMbuy之前，在臺灣擁有6年4A廣告公司創意人經驗的林文欽，曾在外商廣告公司擔任創意指導，廣告作品得過好幾座廣告獎。其后在互聯網狂潮的2000年轉戰電子商務，度過了近10年的B2C電子商務營銷及業務拓展歲月。

　　憑借多年在外商廣告公司以及大型購物網站歷練征戰所得的經驗，林文欽對消費市場有著敏銳的觀察力，且善于挖掘消費者需求，快速擬定精準的行銷策略，創造優異的商品銷售佳績。

　　“那段日子苦不堪言，廣告人沒有選擇客戶或商品的權利。公司接客戶的案子回來，我們就要想辦法不斷提案，解決顧客的商品行銷與創意難題，直到客戶滿意為止。后來做電子商務時，反倒覺得容易很多了。”林文欽說。

　　40不惑的林文欽離開風頭正健的一號店跑去創業，并且選擇了一條跟一號店做網上超市同樣難走的路，而且主打網上最不好賣的品種——流行女鞋。這不禁讓親人擔憂，朋友驚訝。

　　“我很清楚自己的優勢、劣勢在哪兒。”林文欽明白，以自己手上的創業資源，只能進入電商大腕們覺得不好吃或還沒興趣吃的利基品種市場。

　　林文欽回憶當時的決策思考，“我不怕競爭，但能避就避。我需要找出京東、卓越、當當、一號店這些優秀電商可能做不贏我的品種。如果我選的商品品種，他們將來只要認真做就會把我踩死，那我就會毫不猶豫地放棄這個市場。”

　　他仔細研究了淘寶及艾瑞發布的所有網購調研，發現艾瑞咨詢調研數據顯示，時尚類商品（包括服裝、鞋帽、化妝品等）的網民已購率較高，超過57％的用戶均購買過服裝鞋帽類商品。報告顯示，服裝是網購的一塊“超級大餅”，而鞋子是僅次于服裝的熱銷品種。

　　“光看百貨商場的鞋柜面積有多大，你就知道女生有多愛買鞋，市場有多大了。”林文欽被這個發現搞得很興奮。

　　“顧名思義，‘MMbuy’這個名字就是為了滿足所有MM的網購需求而來的。”林文欽說，當國內經濟高度起飛之際，白領女性或MM們的消費思維以及網購需求定會隨之發生變化。

　　“盡管高速增長的國內B2C購物網站經營得十分出色，但在照顧女性族群的購物需求上仍有不足，對女性時尚文化與消費經驗的理解還有提升空間，這也是MMbuy切入中國女性購物領域的契機。”林文欽笑道。

　　選最難的路

　　做了幾個月的市場調研，林文欽發現流行女鞋的市場實在巨大，并且還屬于中國B2C市場的藍海。3C、圖書、母嬰、服裝等在B2C網購市場都已經有一兩家超級大腕把持，每月營收都在數千萬甚至數億元以上，唯獨鞋類的B2C網購市場尚無顯著的領先對手，即使是當時較為出色的賣鞋網站好樂買、名鞋庫、樂淘族，也不過每月幾百萬營收。他還發現，這幾家電商不約而同選擇切入運動鞋，因為運動鞋較少試穿合腳問題。

　　去年，受美國賣鞋網站Zappos高價賣給Amazon的刺激影響，一堆中國電商跟風賣起了鞋子，運動鞋網購競爭頓時激烈起來。

　　相對其他已有很多重量級選手的電商領域，鞋類市場似乎值得一搏。不過林文欽覺得運動鞋項目還不夠難，只要有錢進貨還是可以賣，門檻不夠高。林文欽決定鎖定比運動鞋難賣十倍的流行女鞋。

　　“很多人都不看好在網上賣鞋，尤其是需要試穿的流行女鞋。”林文欽說，“每賣一款鞋要備貨4個顏色，每個顏色各備6個尺碼，當你為每一款備了20多雙鞋后，你的顧客還不一定看得上這款的設計，這20多雙鞋可能全都變成滯銷庫存，所以很多B2C電商都看不上這塊市場，大家都想做好做的生意。”

　　淘寶C2C第一網店檸檬綠茶的王總就曾告訴林文欽，因為賣女鞋備貨要壓很多庫存資金，但周轉率跟衣服比卻低很多，所以檸檬綠茶后來就基本不賣女鞋了。

　　另一個考量是對流行的理解。大部分男性為主的電商操盤手都不太懂得女性消費心理或女鞋潮流，所以對流行的理解也是一個門檻。

　　而林文欽過去曾經販售過無數的女性商品，女性服飾、配件，甚至衛生巾都賣過。他覺得販賣流行女鞋應該是自己可以勝任的事情。

　　鎖定方向后，林文欽開始進行鞋子電商同業拜訪及親友調研。

　　他陸續拜訪了達芙妮、好樂買、樂淘族等賣鞋網站的CEO好友，得到的都是正面的訊息，“他們都告訴我，其實網上賣鞋退貨率沒有想像的那么高，一般只有3％的比例”。顧客因無法試穿、導致尺寸不合的退貨問題好像并不存在。

　　網上賣鞋操盤手請教完，林文欽開始針對目標對象做訪談。他在這里遇到很多負面聲音。

　　“我絕不可能在網上買女鞋！”“你為什么要在網上賣鞋啊？不是要試穿才會賣嗎？”林文欽問遍身邊女性好友，幾乎都給出了相似的質疑，甚至連老婆及爸媽也不看好。

　　但這些質疑并未動搖林文欽的既定方向。“如果大家都不愿在網上買鞋，淘寶、艾瑞的市調哪來那么大的銷量？難道都是在做假嗎？”

　　兩個品鞋論足人

　　無人看好，怎么找創業伙伴？一段時間里，林文欽因為缺乏認同的伙伴未能啟動創業計劃，直到網友林義捷出現。

　　林文欽從林義捷的博客上得知，后者從事互聯網多年，技術背景剛好跟自己的營銷專長互補，剛辭職離開成都，預計游遍全中國。

　　經過網郵聯絡，2009年7月的一天，兩個同姓男人終于約在上海一餐廳碰面。林文欽開門見山向林義捷發出邀請。林義捷爽快答應了。

　　兩個大男人就此啟動了創業行動。林文欽擔任CEO，林義捷擔任COO。2009年12月，專賣流行女鞋的購物網MMbuy。cn上線。

　　挑戰立刻降臨。“花了幾個月研讀女性流行雜志，幾乎封面有‘鞋’的都被我們掃光了。”

　　戶外考察也費了好大力氣。“二林”跑遍了上海久光百貨、恒隆廣場、巴黎春天、八百伴等商場的流行女鞋專柜。起先逛女鞋柜位還很靦腆，后來臉皮“愈來愈厚”，自顧自專心研究每個品牌女鞋的款式、材質及折扣價格。

　　“遇到前女同事，就會問她穿的鞋是什么牌子？多少錢？會不會在網上買鞋？”只要一出門，兩人就會盯著走過的女孩子“品鞋論足”。

　　“這雙是內增高的”、“這雙過膝靴我們也有賣”、“這雙雪地靴可以反折兩穿”……“別人可能真把我們當花癡了。”林文欽笑道。

　　功夫不負有心人。“二林”的“識鞋功力”日益精進。有一次林文欽參加姐妹淘的家庭聚會，當一位女孩子進門脫下她的高跟靴子時，林文欽條件反射地道出，“你這雙是Nine West這一季的靴子。你大概穿36碼。”

　　這位MM當場目瞪口呆，佩服得五體投地。就這樣，原先不看好網上賣鞋的女好友們，后來大都成了MMbuy的忠實顧客。

　　上線不到100天，這家不到10人的小公司每天已能賣出近100雙流行女鞋，每月增長率皆3位數，已引起幾家VC的關注。

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