草根批貨創業的故事

　　淘寶網紅店主于MOMO入選了2017福布斯中國30位30歲以下精英榜。過去7年，于MOMO從淘女郎、淘寶服裝賣家再到網紅博主，完成了電商世界里的三級跳。

　　今年淘寶雙11，“于MOMO潮流女裝”蟬聯淘寶嘉年華淘寶網紅店鋪前十名。

　　但夜深人靜時，她時常透露出女強人之外的多愁善感。2015年，于MOMO的女兒出生，她必須要在家庭和事業中做好平衡。對于這樣的女性創業者來說，她是媽媽，也是超人。

　　于MOMO似乎找到了另外的路徑，依靠戰友和團隊，她不斷搭建媒體、內容和銷售閉環，孵化出更多品牌和領域，并嘗試將轉型紅人的經驗復制給他人。于是，網紅制造網紅，網紅解放網紅。

　　“我們是草根。在讀書的時候別人問我，畢業之后干什么，我說我一定會從商，我是不會去給別人打工的。”說這話的是盧愷，于MOMO曾經的大學同學，現在的老公，背后的推手。

　　那時格子鋪正流行，他和于MOMO便租了兩個格子，一個賣女士香煙，一個則賣一些女生喜歡的飾品。盧愷賣得不錯，一包煙進價20元，每月能賺2000多元。

　　2010年6月大學畢業，盧愷開始從杭州四季青服裝批發市場挑款、進貨，運營起于MOMO的淘寶店。

　　在大學期間，于MOMO便一直兼職淘女郎，這幫助她逐漸積累了選款和審美能力。之后，于MOMO拿到了一件呢大衣的分銷代理。 這件大衣后來成為了店鋪的第一個爆款，“整個店鋪只賣這一件衣服，前后賣了幾萬件。”

　　爆款的誕生，讓學計算機出身的盧愷開始關注數據，漸漸明白在淘寶上賣貨，其實是一種數據游戲。

　　2012年，倆人正式注冊了杭州曼熙電子商務有限公司。價格便宜和走量是那個階段的主題，盧愷和于MOMO恰好踩在主旋律上。

　　“當時很多工廠對于網絡銷售的特性和要求都不太能接受，習慣了給市場供貨，質量和生產速度都比不上普通的線下品牌。”于MOMO打定了主打定制的概念，生產要求與線下專柜品牌趨近。

　　在今年阿里巴巴發布的《網紅消費影響力指數綜合排名》中，于MOMO僅次于雪梨和張大奕，排在第三位。這是這兩年來店鋪轉型的成果。

　　也就是這一年，盧愷第一次感知到“網紅”的爆發力：一家知名網紅店通過一次上新便實現了1500萬元的銷售額，而自家店鋪每次上新只有近300萬元。

　　他進一步觀察發現，他們大都通過微博積攢粉絲，引流到淘寶，最終實現銷售大爆發。

　　盧愷把陣地鎖定在微博上。而要吸引粉絲，文字、圖片和視頻等內容是最關鍵的。通過微博的粉絲沉淀，以及微信、微淘及外部渠道的信息管理，于MOMO一方面進行粉絲忠誠度管理，另一方面收集顧客反饋，作為日后設計部綜合選款的判斷依據。

　　短視頻、直播等新的營銷方式興起，也成為盧愷的關注點。效果自然也不錯，10月的一次上新24小時內營業額便達到3700萬元。

　　粉絲們在看于MOMO的直播，盧愷則盯著千牛平臺上的數據，看到營業額在直播開始15分鐘之后迅速攀升，數字不斷地滾動，才感到心安。

　　在自身探索微博內容運營的同時，盧愷也逐漸摸索出了一套可被復制的打法。

　　今年5月，盧愷另成立了杭州索星文化創意有限公司，陸續簽約了幾十位紅人，變身網紅孵化器。

　　“做網紅孵化就是一個復制的過程，如果簽一個網紅沒有可復制的價值，那么孵化也就做不起來了。”盧愷覺得，網紅都有個性，孵化器要做的就是形成他自己的IP。

　　在微博里，網紅都有自己的標簽。于MOMO的形象很接地氣，是辣媽，也是勞模。而等到網紅的微博粉絲達到一定基數，再給予于MOMO在店鋪運營和供應鏈的經驗支持。

　　除了橫向簽約網紅，網紅們也在不斷釋放自己的流量價值，將觸角伸向更多領域。你或許覺得熟悉，因為像雪梨、張大奕、林珊珊等頭部網紅，也都在遵循這一裂變路徑。

　　去年9月，于MOMO率先開起了童裝店，先從市場拿貨開始，慢慢積累粉絲。她也在嘗試推出內衣線，但顯得更加謹慎些。美妝、零食和男裝也在他們的設想中。

　　如今，夫妻倆管理著200多人的公司、多家店鋪以及幾十個紅人。盧愷覺得，“數據化管理”至關重要。每天早上起床，他的第一件事是打開手機查看營業額、交易量、點擊量、客單價、退貨率等數據。

　　就像幾年前，當大多店主沉浸在從四季青批發，加15塊錢便在淘寶上賺差價時，盧愷則騎著小車在工廠轉悠，想把檔口老板的利潤也拿到手里。現在，在大多數商家還不會嫻熟使用數據管理時，盧愷已經建立起了完整的數據管理思維。

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