海歸與土鱉創業故事

　　創始人是從國外回國的留學生，但對國內環境還算熟悉。剛開始的時候，也雄心勃勃，想做一番大事業。產品有一定的技術壁壘，接近100%的毛利，加上他父親在造紙行業的影響力，使得這個項目看起來相當性感。

　　他當時跟幾個聯合創始人商量融資的事情，想把項目推得更大更快一些，后來放棄了，原因是他們聽說投資人的錢像高利貸一樣，如果項目做得不好，要還很高的利息。我昨天說那是有些項目里面設置了回購條款，且不說很多項目沒有回購條款，就算有，在利息上也不可能是高利貸的利息。

　　后來的結果，就是創始人創業的夢想，最終變成了做生意。在我們看來，做生意和創業是有很大的區別的，你在路邊開個包子店賣包子，每年賺點錢養養老婆孩子，老家蓋個房子，這叫做生意;童啟華的甘其食同樣賣包子，但在杭州開了100多家連鎖，把包子做成一種文化這就叫創業。投資人當然偏向于后者。

　　后來這個創業者過上了在我看來算是苦逼的生活，自己一家一家地跑造紙廠，幸好有他父親的影響力在，兩三年下來，確實做成了一些。但原本做大的目標是遠沒有實現的了，且不說自己這樣跑對于一家小公司實在是效率低下，好不容易碰到一家大的造紙廠，愿意給他一年五千萬的合同，結果摸摸自己的口袋，墊資能力不行，吃不下來，含恨放棄，我聽著都惋惜。

　　行業的趨勢也開始不利起來，他所面向的傳統小造紙廠開始一個一個地消失，造紙行業本身是個高污染高能耗的行業，整合再所難免，加上國家出口不景氣，很多造紙廠自己的日子不好過。在技術上，漸漸地出現一些競爭對手，相似的技術已經出現了。所以項目雖然還能賺點錢，但如果不做出改變，前景恐怕是不太光明了。

　　如果說我在兩三年前碰到他，我想我會讓他考慮這樣的幾個問題。

　　一是考慮好要不要進這個行業。造紙業在中國是非常傳統的行業，每個鄉鎮似乎都有，高污染，高能耗，從業者的素質整體偏低，面臨產業整合是不可避免的趨勢，小的造紙廠基本都會倒閉。所以擁有高學歷的“海龜”進入這樣一個萎縮中的“土鱉”的領域，一定會比較艱難;

　　二是如何開拓市場。一家一家地跑造紙廠不是長久之計，在一開始為了了解客戶，積累經驗，賺點現金流是可以，一旦步入正軌，還是要立即發展渠道。一個人跑，比不過一幫人跑。論客戶資源，論滲透能力，渠道商要比你厲害的多，海龜跟土鱉打交道，比不過土鱉跟土鱉打交道;

　　三是如何守住你的技術壁壘。一般的技術，也就領先市場一年半年，你發展得慢，別人就會超越你。我們經常說唯快不破，一是你的市場鋪得要快，才能穩固你的先發優勢，形成規模效應;二是你的應變要快，你的技術要迭代式地往前走，不能指望一個技術吃到老，保持你的技術永遠領先你的競爭對手半年;

　　四是如何快速做大。我們前面說要開拓市場，要守住技術壁壘，都要錢，怎么辦?用自己的錢滾雪球，是最容易想到，或者說是不用想的，但是太慢，雪球滾到一半，被太陽一曬就化了;所以滾得要快，大的雪球才能抵抗太陽的烈曬。我當然建議找投資，純財務投資者也好，產業鏈上的投資者也好，要有資本力量幫你推動，這是成熟的市場經濟下的普遍做法;

　　五是你要真正了解你的客戶。好的技術、能幫客戶省錢的技術有時會受到市場的冷遇，尤其是裝在工藝上的設備。造紙廠停止工藝一天要多少錢?你的設備裝上后能給他省多少錢?他憑什么冒著停止工藝的損失來測試你的產品?你的產品如果有溫度濕度的要求是不是還要加裝別的設備來維持你的產品正常運轉?你的產品可靠性是否已經得到了驗證?諸如此類的問題很多，有些客戶跟你說嫌麻煩，其實都有深層次的原因。

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