卷煙演講稿
卷煙上水平的主要評判標準主要表現(xiàn)為：卷煙結構不斷優(yōu)化、檔次持續(xù)提升、價格保持穩(wěn)定、銷量穩(wěn)定增長。 達到相關目標，需要大力轉變卷煙銷售工作的發(fā)展方式，始終把銷量作為提高卷煙經營水平的第一要務來抓，始終把優(yōu)化結構作為提高卷煙銷售質量的重要任務來抓，正確處理銷量與計劃的關系，克服單純的`計劃觀念；正確處理銷量與市場的關系，深入開展訂單供貨工作，提高需求預測準確率，加強流程規(guī)范，牢固樹立市場導向觀念，堅決糾正“人為安排訂單、給客戶下指標壓任務”等錯誤做法，按市場需求組織貨源；正確處理銷量與結構的關系，結構服從于銷量；正確處理銷量與效益的關系，找準二者的最佳結合點。
實現(xiàn)卷煙上水平，關鍵是要把握以下幾個關鍵點：
一、要把挖掘市場潛力作為切入點
要始終把銷量的穩(wěn)定增長作為卷煙上水平的第一要務來抓，積極開展市場調查，對當?shù)鼐頍熓袌鋈司鼰熉�、人均吸煙量、卷煙需求總量、結構、重點品牌需求情況，以及市場發(fā)展趨勢等情況進行全面了解，力求準確掌握卷煙市場資源和真實容量究竟有多大、需求有多少、需求行為是什么，零售客戶是怎么賣煙的，成條煙、單包煙銷售的比例是多少。建立健全事關本地市場卷煙經營情況的數(shù)據庫，力求做到“內容全面、信息準確、數(shù)據詳實、分析客觀”，從中尋找卷煙增量提檔的潛在因素和發(fā)展空間，把握機會點，找準增長點，實現(xiàn)卷煙銷量的穩(wěn)步增長。
二、要把優(yōu)化銷售結構作為關鍵點
要準確把握、全面認識城市與農村市場所發(fā)生的消費需求變化，及時調整銷售策略，確保貨源的有效組織與供應。關鍵要突出抓好縣城以上城市為重點的高中檔卷煙銷售，在穩(wěn)住銷量的基礎上，適度提升結構；對農村市場要更加關注與重視。各單位要加強客戶關系管理，完善服務監(jiān)管舉措，搞好貨源供應，培育引導消費，進一步提高客戶拜訪、送貨到位率，努力改善貨源供應質量，有效滿足市場需求，重點確保鄉(xiāng)鎮(zhèn)以下農村客戶對低檔煙的有效供應需求。通過彌補農村市場的“短板”，加高城市市場的“長板”，實現(xiàn)高中低檔卷煙銷售的結構優(yōu)化。
三、要把保持價格穩(wěn)定作為立足點
把價格變化作為調控市場的“第一信號”，合理分配貨源，完善服務舉措，提升優(yōu)質服務，提升零售客戶經營水平和盈利能力，維護正當收益，提振經營信心，堅決防止甩賣行為，對于價格出現(xiàn)倒掛的產品，要減少市場投放量，通過量的調控恢復價格水平，使零售客戶珍惜貨源。繼續(xù)保持稍緊平衡的態(tài)勢，增強宏觀調控的針對性、及時性、預見性和有效性，把存銷比管理作為調控的主要依據，建立存銷比管理辦法，分類別、分品牌設立存銷比控制標準，加強庫存管理，重視市場日常監(jiān)測，建立完善全省卷煙市場價格信息監(jiān)測系統(tǒng)，每月定期采集、分析和發(fā)布價格信息，合理安排貨源投放節(jié)奏，實現(xiàn)均衡順價銷售，確保貨源供應不積壓不斷檔，努力做到市場供應基本滿足、市場價格穩(wěn)定和零售客戶有所選擇。
四、要把培育重點品牌作為著力點
要切實維護品牌信譽，根據市場表現(xiàn)，采取針對性措施，努力提升品牌形象，增強品牌競爭實力，促進品牌持續(xù)發(fā)展；要加強總量控制，堅持稍緊平衡，對存銷比偏高的品牌要嚴格控制投放數(shù)量和節(jié)奏，絕不允許為簡單降低存銷比把貨源推向零售戶，確保總庫存包括社會庫存低于去年水平；要規(guī)范業(yè)務流程，堅決克服非市場因素，堅決糾正片面追求高毛利率傾向，堅決反對捆綁搭配銷售，使訂單真正符合消費者需求；要繼續(xù)推進品牌整合，加快全國統(tǒng)一大市場建設步伐，以貨源供應穩(wěn)、品牌形象好、盈利能力強、價位設置優(yōu)、市場需求旺、銷售前景好等指標為標準，以“兩個十多個”為重點，逐步實現(xiàn)由省內品牌依賴型向培育全國重點骨干品牌的跨越，使省內外卷煙銷量達到一個合理的水平與比例，更好地滿足市場與消費需求。
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