推銷洽談的方法步驟
在日復一日的學習中，大家對知識點應該都不陌生吧？知識點也可以通俗的理解為重要的內容。掌握知識點有助于大家更好的學習。下面是小編幫大家整理的推銷洽談的方法步驟，僅供參考，大家一起來看看吧。
推銷洽談的方法步驟
推銷洽談是推銷員向顧客推銷商品、溝通信息、吸引顧客的注意和興趣、增強顧客的購買信心、開發新客戶、維持老顧客的過程。推銷洽談是一次以推銷商品為目的的商務談判，在滿足雙方利益的基礎上取得洽談成功，這是推銷洽談的最重要內容。推銷洽談是向顧客傳送有關推銷品的信息，樹立服裝店的良好形象，增強顧客的購買信心。推銷洽談要能夠引起顧客的注意和興趣。使顧客對推銷員感興趣、對推銷品感興趣，對滿足其需要感興趣，進而促進顧客的合作欲望。不斷擴大市場占有率，降低推銷成本，提高推銷工作的效益。推銷洽談的內容包括鞏固老顧客，發掘新顧客的工作，尋找準顧客的工作必須貫穿推銷工作的全過程。
推銷洽談的步驟因洽談內容的不同而各有特點，其大致有準備、接觸、提出最初方案、修正方案、討價還價和提出最后方案六個步驟。推銷洽談的方法多種多樣，主要可分為提示法和演示法兩大類。提示法有直接提示法、間接提示法、自我提示法、明星提示法、激將提示法、動意提示法、積極提示法和邏輯提示法八種。演示法有產品演示法、文字圖片演示法、證明演示法和影視演示法四種。
形成推銷障礙的原因很多，可歸納為顧客方面、產品方面、推銷員方面和其他方面四個主要原因。
顧客方面的原因，主要是顧客的需要、顧客的認識、顧客的購買習慣、顧客的自我表現、顧客的購買權利、顧客的支付能力等。產品方面的原因主要是服裝的質量、服裝的效用、服裝的價格、售后服務等。推銷員方面的原因主要是推銷員素質低、推銷員形象欠佳、推銷員方法不當、推銷員受顧客排斥等。其他方面的原因主要是推銷信譽不佳、推銷信息失真、推銷環境不良等。
推銷障礙主要有以下幾種表現形式：產品異議、價格異議、需求異議、貨源異議、推銷員異議、財力異議、權利異議、購買時間異議等。
按不同的分類標準，推銷障礙可劃分為各種不同的類型。主要有按顧客異議的真實性劃分為真實異議和虛假異議，按顧客異議的顯露程度劃分為公開異議和隱藏異議，按顧客異議的正確性劃分為正確異議和錯誤異議，按顧客異議的心理特性劃分為理性異議和感性異議，按顧客異議的意圖劃分為試探性異議、針對性異議和強辯性異議，按顧客異議在推銷洽談中的地位劃分為有效異議（重要異議）和無效異議（次要異議）等。
處理推銷障礙是推銷理論的重要組成部分，也是實際工作中推銷員最本的工作任務。要有效地處理好推銷障礙，必須遵循以下原則：推銷員必須正確對待推銷障礙，善待異議，處理、解決顧客提出的問題和意見，是推銷員責無旁貸的職責。在處理推銷障礙時，要力戒爭吵，作為推銷人員對顧客的激烈反駁，要保持冷靜，力戒爭論、爭執和爭吵，保持與顧客的友好關系，爭取顧客的合作與支持。分清主次，有利于推銷人員把握處理顧客異議、排除推銷障礙的時機，并可發現顧客最關心的問題。作為推銷員要不斷培養和提高自己的觀察和判斷能力，要能“洞察秋毫”，排除蔽障，要求推銷員盡量避免主觀臆斷、想當然，自以為是，應將推理判斷建立在客觀、細致觀察的基礎上。
處理推銷障礙除要遵循上述原則外，還可采用預防策略、轉移策略、回避策略、趨同策略和時機策略五種策略。預防策略是指推銷員預料顧客有可能提出的異議，并相應采取行之有效的措施。轉移策略是將顧客的思路轉移到有利于推銷順利進行的某些交易條件上來。回避策略是對于某些無關緊要或人身攻擊的異議，推銷員采用不予理會或避實就虛的回避對策趨同策略是一種推銷員與顧客的行為一致化的計策與謀略。時機策略是指為了排除推銷障礙而選擇適合回答反對意見時間的一種計策和謀略。
處理推銷障礙的方法多種多樣，最常見的方法主要有：但是法、補償法、利用法、詢問法、反問法、反駁法和拖延法。但是法是指推銷員根據有關事實和理由間接否定顧客異議的一種處理技術。補償法，也稱“同意一補償”法，它是指推銷員一面同意顧客提出的異議，一面尋找顧客異議以外的有關優點和好處，來補償或抵消顧客異議的一種處理技術。利用法是把推銷員直接利用顧客反對意見本身正確的一面來處理顧客反對意見的一種處理技術。詢問法是指推銷員利用顧客異議來詢問顧客，以了解顧客反對的理由和真實需要的一種異議處理技術。反問法是指推銷員直接反問顧客，使實際反對意見轉變成為購買理由的一種異議處理技術。反駁法是把推銷員根據有關事實和理由來直接否定顧客異議的一種處理技術。拖延法是指推銷員將顧客異議暫時予以擱置，拖延到適當的時候再予以答復的一種處理技術。
推銷時說話的技巧
一 10秒之內找到共同點
共同點是人們溝通交流的基礎。在相同的興趣、愛好上人們的話題就會非常輕松自如，而且談興也會大發，彼此之間的距離更加接近，推銷就容易成功。人與人之間的共同點是非常之多的，只要細心留心總能找到共同點。
1 察言觀色尋找共同點。一個人的心理狀態、精神追求、生活愛好等都或多或少地要在他們的表情、服飾、談吐、舉止等方面有所表現。只要多觀察，就會發現共同點。
2 以話試探尋找共同點比如老鄉、同學、戰友、同行、同樣的愛好等都是雙方共同的拉近的最好的紐帶。
3 善于通過其他渠道比如聽人介紹等方式發現共同點。
二 對自己的產品多熟悉一點
充分熟悉自己的'產品，才能應對自如。試想如果對自己的產品都不熟悉也沒有信心，你怎能把產品推銷出去呢？不光要熟悉自己的產品，同類產品、相關聯產品都要熟悉，這樣才能更好的為顧客服務，贏得顧客的信賴。顧客要買家具，二你只是賣床單的，如果你對家具也了如指掌，那么你就可以根據對方購買的家具推薦恰當的床墊，或是推薦自己的床墊再建議對方配什么樣的家具，顧客自然會更信賴你
三 充分了解對方真正的需求點
空調有若干個賣點。單位去選空調，也許注重的是凈化空氣或低音的功能，而不太注重價格。而一個工薪家庭去購買空調，你向他大講特講該空調是如何凈化空氣，是如何的增氧等等，他也許不感興趣，而他真正的需求點也許是價格。
四 多向顧客介紹一賣點
也許你向顧客推薦的所有賣點都不是他真正的需求點，所以你要盡量多的介紹你的賣點，說不定下一個賣點就是他的需求點了
五 保留一個壓軸點
保留一個壓軸點是最后的推銷攻關策略。在顧客最后即將成交但還在猶豫時，你再向顧客推薦一個壓軸方案往往能起到“臨門一腳”的作用。公布價格的策略一般都是“漢堡策略”。即一開始先推薦一些真正的賣點，再公布價格。最后商談階段，再再次價格基礎上增加一個賣點，讓顧客有超值的感受。
六 多贊美一點多真誠一點
贊美是永恒的不花錢的禮物，但要保持一顆真誠的心！誠信永遠是推銷之本！
洽談的傾聽技巧
(1)專心致志、集中精力地傾聽
(2)有鑒別地傾聽對手發言
(3)克服先入為主的傾聽做法
(4)注意不要因輕視對方、搶話、急于反駁而放棄聽
推銷洽談的策略技巧
(1)互利型洽談策略
互利型洽談是一種合作型洽談，雙方都在努力得到一個雙方都愿意接受的洽談結果，雙方認為沖突是能夠解決的。
互利型洽談應把握以下要點：
1)把人和問題分開。
2)把重點放在利益而非立場上。
3)構思彼此有利的方案。
4)堅持客觀標準。
(2)本方處于優勢時的洽談策略
1)開先例策略。
2)先苦后甜策略。
3)價格陷阱策略。
4)規定時限策略。
(3)本方不利時的洽談策略
1)疲憊策略。
2)權力有限策略。
3)吹毛求疵策略。
4)聯合策略。
(4)均勢條件下的洽談策略
1)私人接觸策略。
2)潤滑策略。
3)開放策略。
4)假設條件策略。
推銷洽談的步驟
洽談的資料準備
(1)實物資料
(2)文字書面資料
(3)顧客的情況資料
(4)產品競爭情況的資料
洽談導入
洽談導入是在洽談接近成功之后進入正式洽談之前的過渡階段。
(1)積極主動地創造和諧的氣氛
(2)掌握好“破冰期”
(3)明確開局的任務和目標
正式洽談
正式的洽談主要有演示、報價、讓價、排除異議、阻止進攻、迫使對方讓步等過程。
在正式洽談階段，應注意以下問題：
(1)進一步掌握顧客的基本情況
(2)維護開局創造的和諧氣氛
(3)洽談時間要適可而止
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