1. 調研報告提要

　　1.1. 調研范圍及目的：

　　說明本次調研所涉及到的對象和范圍，如產品線客戶的需求，主要競爭對手等，并陳述各部分調研的具體目的。

　　1.2. 調研概況描述：

　　對調研過程作出簡要說明，包括：

　　調研小組及分工;

　　調研計劃安排及執行情況及搜集到的主要信息;

　　調研費用預算及執行情況等。

　　2. 客戶需求調研

　　2.1. 客戶的需要與欲望(Needs & Wants)分析

　　按$APPEALS 8個維度，總結市場上客戶的需要與欲望，即購買標準：

　　對于客戶需要及欲望的描述作出必要的解釋：

　　根據產品必須做什么，而不是可能做什么來表達需求;

　　表達原始數據的具體需求;

　　用肯定句，而不是否定句;

　　將需求當作產品的屬性表達。

　　2.3. 客戶購買行為分析

　　2.3.1. 決策者分析

　　描述是如何進行決策的。是誰來做決策的(個人還是團體)?誰/什么影響著決策?客戶決策的方式是什么?客戶進行決策所用的流程是什么?

　　決策部門(DMU);

　　典型購買者;

　　影響者(職位順序);

　　決策流程。

　　2.3.2. 購買行為分析

　　描述客戶從產生類別需求(即考慮采購哪類的產品包/服務)開始，到做出采購決策為止的購買過程及影響因素：

　　客戶何時產生類別需求?誰影響?

　　客戶通過何種渠道了解供應商及其產品包/服務?

　　影響客戶購買的驅動力是什么?

　　影響客戶購買的障礙是什么?

　　客戶認為的出局標準是什么?

　　2.4. 客戶價值轉移分析

　　描述客戶關注的價值要素，以及這些要素的變化(含優先級)：

　　在供應商提供的產品包/服務的所有要素中，客戶最關注什么(質量/價格/服務/品牌/交貨期/付款方式……)?

　　客戶關注的首要(2~3項)的偏好是什么?

　　不同類型客戶的偏好有何不同?

　　客戶偏好有何變化?